資源描述：
《吳學(xué)文實戰(zhàn)經(jīng)驗分享（案例講解）（保險網(wǎng)絡(luò)）課件》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、幾個問題通常，營銷員面對準(zhǔn)客戶時，最恐懼的是什么事？準(zhǔn)客戶的拒絕。遇到拒絕的時候，我們該如何處理？摸索困難，模仿容易。遇到拒絕或者學(xué)習(xí)如何處理拒絕，最好的方法就是學(xué)習(xí)別人處理的方式。首先，準(zhǔn)客戶為什么會提出反對問題？保險的利益那么好，意義那么偉大，保險是急用的現(xiàn)金，每個人都需要它，為什么偏偏有人會提出反對問題？掌握解決反對問題的最佳方法。當(dāng)我們面對反對問題的時候，我們該如何解決？如何進(jìn)入一種境界——叫做“空”的境界？保險網(wǎng)絡(luò)（www.baoxianwangluo.com）第一個階段：學(xué)習(xí)如何說；第二個階段：學(xué)習(xí)如何問；第三個階段：
2、學(xué)習(xí)如何“空”；第四個階段：學(xué)習(xí)如何“震”——如何震撼對方?；锇閭?，第一個階段——學(xué)習(xí)如何說，我們把對方當(dāng)做什么都不知道。我們?nèi)ジ嬖V他，我們?nèi)ソ逃覀冇袀€立場，對方也有個立場，很容易產(chǎn)生什么立場？對立的立場。這個階段非常非常的危險，但很不幸的，80%的營銷員都處于這個階段。賣保險的技巧有四大階段。保險網(wǎng)絡(luò)（www.baoxianwangluo.com）學(xué)習(xí)如何說，一見到準(zhǔn)客戶的時候，就不停地說，不斷地說，而且都胡說。真正的高手，他要進(jìn)入第二個階段——學(xué)習(xí)如何問。我們和準(zhǔn)客戶之間最嚴(yán)重的問題是準(zhǔn)客戶根本不想聽。面對一個不想聽的人
3、，我們不知道該怎么說。所以，第一：不能說；第二：不要說；第三：問問題；第四：聽反應(yīng)；第五：隨著他的說法而說；第六：隨著我們的說法導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。真正的高手，他必須進(jìn)入第二個銷售技巧的階段，他懂得如何問，在問的過程，了解客戶.他的反應(yīng)代表他的信念和思想，聽了反應(yīng)之后，我們隨著他的說法而說，他說什么我們跟著說多么.最后，隨著我們的說法，導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。前言（3）保險網(wǎng)絡(luò)（www.baoxianwangluo.com）第三個階段學(xué)習(xí)如何“空”最后一個階段，學(xué)習(xí)如何“震”——如何震撼對方。前言（4）保險網(wǎng)絡(luò)（www.baoxi
4、anwangluo.com）請大家留意，今天我們學(xué)習(xí)的不是簡單的技巧，而是一種控制或者應(yīng)付任何局面的能力。我們學(xué)習(xí)的不是技巧，而是運(yùn)用頭腦的能力。技巧和能力有什么分別？技巧叫做背話術(shù)，你曾經(jīng)背過這樣的話術(shù)，今天遇到同樣的問題，你把話術(shù)背出來，這叫做技巧。那么能力呢？能力就是發(fā)揮我們的智慧，不管你在任何情況之下，不管對方提出任何問題，因為你有發(fā)揮頭腦的能力，你能夠回答任何問題。如何知己知彼，百戰(zhàn)百勝？第一個主題：準(zhǔn)客戶為什么會提出反對問題？很簡單，因為他們的想法、看法和做法和我們的不一樣。我們經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，我們充分地了解人壽保險的
5、意義和利益。但準(zhǔn)前言（5）保險網(wǎng)絡(luò)（www.baoxianwangluo.com）客戶沒有我們那么幸運(yùn)，他們對保險的意義和利益沒有充分的了解，為什么呢？為什么準(zhǔn)客戶有不同的想法、看法和做法呢？道理很簡單，因為在他們的信念和思想上充滿了盲點，對人壽保險充滿了盲點，在信念和思想上擁有盲點。所謂的盲點就是還沒有領(lǐng)悟的部分。因為在信念和思想上擁有盲點，還沒有看清或領(lǐng)悟的部分，所以，解決任何反對問題最佳的方法就是讓對方看清楚他信念和思想上的盲點。過去，我們用的方法是盡量說服對方。所謂說服，我們借用外在的力量來轉(zhuǎn)變他的想法和看法。今天，我們用
6、的是內(nèi)在的領(lǐng)悟力，讓他自己看清他在信念和思想上的盲點。該怎么做呢？一共有幾大步驟？首先，不要說服對方。過去，我們用的方法就是說服對方。今天，我們采取另外一種方法——不要說服對方。而是讓對方通過內(nèi)在的領(lǐng)悟來了解新的信念和思想。當(dāng)我說服你，往往我讓你覺得你錯了，當(dāng)你覺得你錯前言（6）保險網(wǎng)絡(luò)（www.baoxianwangluo.com）了，你會覺得很挫敗，很愚蠢。沒有任何人愿意感受挫敗或愚蠢。今天，我們所掌握的能力之一，就是不要直接地說服對方，而是通過一種引導(dǎo)讓對方從內(nèi)在里面自我領(lǐng)悟新的信念、新的思想。通過領(lǐng)悟之后，他會覺得新的信念
7、、新的思想對他更有利益。而會隨著我們的說法導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。不要讓對方感覺他錯了。讓對方佩服你并愿意去做得更好。這句話里面，四個字非常重要，首兩個字——佩服，另外兩個字——愿意。聽完你的引導(dǎo)之后，他覺得你說的非常有理，他佩服你。而且他發(fā)自內(nèi)心愿意去做得更好。前言（7）保險網(wǎng)絡(luò)（www.baoxianwangluo.com）把保險生活化，把生活保險化。千萬千萬不要把保險保險化。什么叫做“把保險保險化”？天底下，最愚蠢的一個問題就是問對方：“請問你買了保險沒有”？你明知對方不愿意聽到保險這兩個字，偏偏問對方“請問你買了保險沒有”。
8、這叫做把保險保險化。前言（8）保險網(wǎng)絡(luò)（www.baoxianwangluo.com）如何把保險生活化？如何把生活保險化？在這里，我要和大家分享一個非常非常重要的理念。這個理念就是沒有任何人對購買的行為有任何興趣。今天我買一部汽車，我對買這部汽車的
