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《吳學(xué)文《實戰(zhàn)經(jīng)驗分享》》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、推銷漫談吳學(xué)文《實戰(zhàn)經(jīng)驗分享》營銷員面對準(zhǔn)客戶時，最恐懼的是什么事？準(zhǔn)客戶的拒絕保險的利益那么好，意義那么偉大，保險是急用的現(xiàn)金，每個人都需要它.客戶為什么會提出反對問題？因為他們的想法、看法和做法和我們的不一樣。因為在他們的信念和思想上充滿了盲點，對人壽保險充滿了盲點.解決任何反對問題最佳的方法就是讓對方看清楚他信念和思想上的盲點。過去，我們用的方法是盡量說服對方。所謂說服，我們借用外在的力量來轉(zhuǎn)變他的想法和看法。今天，我們用的是內(nèi)在的領(lǐng)悟力，讓他自己看清他在信念和思想上的盲點。當(dāng)我說服你，往往我讓你覺得你錯了，當(dāng)你覺得你錯了，你
2、會覺得很挫敗，很愚蠢。沒有任何人愿意感受挫敗或愚蠢。通過領(lǐng)悟之后，他會覺得新的信念、新的思想對他更有利益。而會隨著我們的說法導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。所謂的盲點就是還沒有領(lǐng)悟的部分。因為在信念和思想上擁有盲點，還沒有看清或領(lǐng)悟的部分.不要讓對方感覺他錯了。讓對方佩服你并愿意去做得更好聽完你的引導(dǎo)之后，他覺得你說的非常有理，他佩服你。而且他發(fā)自內(nèi)心愿意去做得更好。充分發(fā)揮我們的智慧。意思是說，平時把準(zhǔn)備功夫做好。所謂做好，就要多反省，多思考，多精進。身為保險業(yè)務(wù)員，我們真正重要的時間是晚上的時間，而不是白天的時間。晚上的時間，是調(diào)整我們信
3、念和思想的時間。因為人是由精神體帶動物質(zhì)體，我們的精神體帶動我們的物質(zhì)體。我們的精神體是信念和思想，我們的物質(zhì)體是我們?nèi)怏w所顯現(xiàn)的情緒和行為。情緒不平穩(wěn)，行為沒有效率，肯定是精神體上產(chǎn)生了問題。精神體的問題就是信念不堅定，思想不積極。那該如何調(diào)整？每天晚上九點到十一點的時候是我們多反省，多思考，多精進的時候。飛機為什么能飛？因為飛機在跑道上留下了足夠的時間和工夫。營銷員一起床要起飛的話，晚上的時間要掌握的好。我們真正重要的時間——每天晚上九點到十一點，反省、思考、精進，直到我們信念堅定，思想積極。把保險生活化，把生活保險化。千萬千萬
4、不要把保險保險化。什么叫做“把保險保險化”？天底下，最愚蠢的一個問題就是問對方：“請問你買了保險沒有”？你明知對方不愿意聽到保險這兩個字，偏偏問對方“請問你買了保險沒有”。這叫做把保險保險化。如何把保險生活化？如何把生活保險化？就是沒有任何人對購買的行為有任何興趣。今天我買一部汽車，我對買這部汽車的行為沒有興趣；今天我買一件物質(zhì)，我對買這件物質(zhì)的行為沒有興趣。我要的是購買行為背后的兩大目的。第一，完成心愿；第二，拿走擔(dān)憂。所以，當(dāng)我們出去賣保險的時候，我們絕對不是在賣保險。我們是去為別人完成心愿，為別人拿走擔(dān)憂。在座的朋友們，假如你
5、聽到而且聽進去我這句話的話，從今天開始，你賣保險的時候會非常的輕易。我們出去見到準(zhǔn)客戶的時候，絕對不是在賣保險，而是在為他完成心愿，拿走擔(dān)憂。今天，假如我要把保險賣給你，我不需要提到保險這兩個字。我會很輕松地問你：“我關(guān)心你。請問你目前最大的心愿是什么？請你告訴我你目前最大的擔(dān)憂又是什么？”你根本沒有機會聽到我提保險這兩個字！只要你能夠把你的心愿告訴我，只要你能夠把你的擔(dān)憂告訴我，我肯定能夠讓你看到如何通過人壽保險完成你的心愿，拿走你的擔(dān)憂。比方說，假如你告訴我，你最大的心愿就是能夠讓你的小孩完成大學(xué)的教育，假如這是你的心愿的話，你
6、肯定需要四樣?xùn)|西。第一，你肯定需要時間。有沒有道理？第二，你肯定需要錢。有沒有道理？第三，你肯定要付出精力。第四，你肯定要付出能力。只要你需要時間、金錢、精力和能力的話，只有人壽保險能夠保障這四樣?xùn)|西。只有人壽保險能夠讓你想等于得到，讓想等于擁有。只有人壽保險能夠完成你的心愿。今天，假如你告訴我你的擔(dān)憂?？隙ǖ氖?，你的擔(dān)憂就是擔(dān)憂沒有時間，擔(dān)憂沒有金錢，擔(dān)憂沒有精力，擔(dān)憂沒有能力。不管你有什么擔(dān)憂，只有人壽保險能夠拿走你的擔(dān)憂。真正賣保險的高手，絕對不會去賣保險。他只有兩個目的，第一個目的請大家回答就是什么？完成心愿。第二個目的是拿
7、走擔(dān)憂。萬一對方說“我沒有什么心愿，我沒有什么擔(dān)憂”，那該怎么辦？我說，人基本上在追求三樣?xùn)|西。第一，追求金錢豐富；第二，追求身體健康；第三，追求關(guān)系圓滿。請問你目前在追求什么？假如他告訴我，他在追求金錢豐富的話，那我怎么說呢？我說“你有兩個方法。第一，施展你的能力，盡力而為，創(chuàng)造金錢豐富的人生。第二，創(chuàng)造一個金錢系統(tǒng)。不管你在任何情況之下，都會有源源不絕的經(jīng)濟來源?！钡谝粋€方法我沒有辦法協(xié)助你。第二個方法我能夠協(xié)助你，但我需要你的協(xié)助來協(xié)助你。請問你每個月能夠儲蓄多少錢來完成這個心愿呢？只要他把預(yù)算告訴我，那么我就能夠協(xié)助他完成他
8、的心愿。我不是在賣保險，我是在協(xié)助你完成金錢豐富的心愿。好不好？好就鼓掌！假如他告訴我，他要的是什么？身體健康。同樣地，我告訴他你有幾個方法？兩個方法。第一個方法：好好地照顧自己，使得自己身體很健康；第二個方法：創(chuàng)造一個金錢系統(tǒng)。萬一
