吳學(xué)文實戰(zhàn)經(jīng)驗分享.doc

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1、吳學(xué)文實戰(zhàn)經(jīng)驗分享多少花落逐波去，一只鳳飛隨緣來講座整體框架介紹2第一個主題：準(zhǔn)客戶為什么會提出反對問題？4把保險生活化，把生活保險化。6進(jìn)入“空”的境界。9如何表達(dá)自己。10個案部分12主題：如何說服一位億萬富翁的女兒買保險。12主題2:如何消除一位大企業(yè)家擔(dān)心買保險短期內(nèi)會吃虧的顧慮15主題3：如何讓一位富有的家庭主婦接受保險的重要性17主題4：如何讓一位繁忙的高級職員抽出時間來完成購買保險的手續(xù)步驟。19主題5：如何引導(dǎo)一位教育程度不高，寧可把錢丟進(jìn)河里，而不愿意買保險的暴發(fā)戶認(rèn)可保險的作用。21主題6：如何說服一位兇悍的家庭主婦讓她的丈夫買保險24主題7：如何讓一位手頭緊的父親看

2、到兒童保單的重要性25主題8：如何讓一位沒有壽險觀念的父母愿意買一份保單27主題9：如何說服一位在生意上讓別人欠他很多錢，周轉(zhuǎn)不靈的生意人士愿意買保險29主題10：如何使一位在股票賺大錢的股票經(jīng)濟(jì)愿意買保險30主題11：如何說服一位剛繼承父親的產(chǎn)業(yè)和生意的年輕人購買保險？32主題12：如何令一位已經(jīng)擁有公司福利保險的職員再次掏腰包購買保險34主題13：如何說服一位富有人士認(rèn)同及購買醫(yī)療保險36主題14：如何說服一位只想買定期保險的專業(yè)人士購買終身保險39主題15：如何說服一個開支龐大，沒有多余的錢的小康之家采取行動購買一份人壽保險40主題16：如何說服一位想聽取會計師和律師意見的企業(yè)家立

3、刻采取行動42主題17：如何應(yīng)付一位小心翼翼想多做比較的醫(yī)生的要求43主題18：如何鼓勵一位猶豫不決注重回報率的會計師馬上采取行動46主題19：如何克服在討論過程中會計師和律師所提出的反對48主題20：如何讓一位不想聽也不想買保險的好朋友愿意購買保險。53主題21：如何讓一位掛牌公司（上市公司）的大老板認(rèn)同保險的重要性。54主題22：如何應(yīng)付準(zhǔn)客戶提出折扣的要求56主題23：如何說服一位想買大保單但不愿做體檢的準(zhǔn)客戶去完成體檢57主題24：如何說服一位錢多到自己也不知道有多少的億萬富翁購買保險。58如何知己知彼，百戰(zhàn)百勝59吳學(xué)文實戰(zhàn)經(jīng)驗分享精彩絕倫拍案叫絕的---實戰(zhàn)經(jīng)驗分享(吳學(xué)文講

4、師現(xiàn)場原音實錄)講座整體框架介紹通常，營銷員面對準(zhǔn)客戶時，最恐懼的是什么事？（非常好?。?zhǔn)客戶的拒絕。遇到拒絕的時候，我們該如何處理？朋友們，摸索困難，模仿容易。遇到拒絕或者學(xué)習(xí)如何處理拒絕，最好的方法就是學(xué)習(xí)別人處理的方式。今天，我來到這里，我的主題就是——精彩絕倫拍案叫絕的實戰(zhàn)經(jīng)驗分享。為什么我敢把它稱為“精彩絕倫拍案叫絕”呢？待會兒，我和大家分享的個案，表面看起來幾乎沒有辦法促成。但是，通過某種智慧應(yīng)用的能力我們逐一把它完成。主題如下：首先，準(zhǔn)客戶為什么會提出反對問題？保險的利益那么好，意義那么偉大，保險是急用的現(xiàn)金，每個人都需要它，為什么偏偏有人會提出反對問題？掌握解決反對問題的

5、最佳方法。當(dāng)我們面對反對問題的時候，我們該如何解決？如何進(jìn)入一種境界——叫做“空”的境界？賣保險的技巧有四大階段。(說問空震)第一個階段：學(xué)習(xí)如何說；第二個階段：學(xué)習(xí)如何問；第三個階段：學(xué)習(xí)如何“空”；今天，我們的主題之一就是如何進(jìn)入這種境界——叫做“空”的境界。我會很詳細(xì)地和大家分享，什么叫做“空”的境界。第四個階段：學(xué)習(xí)如何“震”——如何震撼對方。在最短的時間里，達(dá)到最高的效果。請大家大聲地回答：賣保險的技巧有幾個階段？第一，學(xué)習(xí)如何？第二，學(xué)習(xí)如何？第三，學(xué)習(xí)如何？第四，學(xué)習(xí)如何？非常好！非常棒！朋友們，第一個階段——學(xué)習(xí)如何說，我們把對方當(dāng)做什么都不知道。我們?nèi)ジ嬖V他，我們?nèi)ソ逃?/p>

6、他，我們有個立場，對方也有個立場，很容易產(chǎn)生什么立場？對立的立場。這個階段非常非常的危險，但很不幸的，80%的營銷員都處于這個階段。學(xué)習(xí)如何說，一見到準(zhǔn)客戶的時候，就不停地說，不斷地說，而且都胡說。真正的高手，他要進(jìn)入第二個階段——學(xué)習(xí)如何問。我們和準(zhǔn)客戶之間最嚴(yán)重的問題是準(zhǔn)客戶根本不想聽。面對一個不想聽的人，我們不知道該怎么說。所以，第一：不能說；第二：不要說；第三：問問題；第四：聽反應(yīng)；第五：隨著他的說法而說；第六：隨著我們的說法導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。真正的高手，他必須進(jìn)入第二個銷售技巧的階段，他懂得如何問，在問的過程，讓我重復(fù)：第一：不要說。因為他不想聽；第二：不能說。那只好第三：

7、問問題。問了問題之后，第四：聽反應(yīng)。他的反應(yīng)代表他的信念和思想，聽了反應(yīng)之后，我們隨著他的說法而說，他說什么我們跟著說什么。最后，隨著我們的說法，導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。第三個階段學(xué)習(xí)如何“空”，待會兒，我會詳細(xì)解析什么叫做“空”的境界。最后一個階段，學(xué)習(xí)如何“震”——如何震撼對方。如何表達(dá)自己？當(dāng)我們面對反對問題的時候，我們該如何表達(dá)自己？表達(dá)自己，有幾個簡單的原則。這些簡單的原則是什么？《實戰(zhàn)經(jīng)驗的分享》，這個課程第一次在中國分享