瑞泰采用微軟crm技術(shù)幫助制藥企業(yè)實(shí)現(xiàn)sfe銷售效能管理

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1、【2010.7.18】瑞泰采用微軟CRM技術(shù)幫助醫(yī)藥企業(yè)實(shí)現(xiàn)SFE銷售效能管理瑞泰采用微軟CRM的技術(shù)，結(jié)合醫(yī)藥行業(yè)SFE的管理需求，開發(fā)出了面向醫(yī)藥行業(yè)的SFE解決方案。ＳＦＥ（SalesForceEffective），意思是提高銷售管理和市場(chǎng)活動(dòng)的效率；也稱為BE（BusinessExcellence）。ＳＦＥ的基本觀點(diǎn)包括：基于對(duì)客戶的了解進(jìn)行目標(biāo)客戶定位分析、管理各種日常推廣活動(dòng)、衡量最終的產(chǎn)出以及將活動(dòng)與結(jié)果掛鉤等。從理論上來說，是提高銷售隊(duì)伍的效率，更好地確認(rèn)目標(biāo)客戶，改善銷售隊(duì)伍中低產(chǎn)出人員的業(yè)績(jī)，來有效的提高總的銷售額。制藥業(yè)的SFE是什么？流向數(shù)據(jù)的高效采集，目標(biāo)

2、客戶的精細(xì)化管理。隨著醫(yī)藥行業(yè)正步入精細(xì)化營(yíng)銷時(shí)代，SFE已經(jīng)成為大部分在華外資醫(yī)藥企業(yè)的實(shí)踐，不少大型國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)也紛紛準(zhǔn)備嘗試進(jìn)行SFE管理，以期能夠通過對(duì)營(yíng)運(yùn)效率的提升而推動(dòng)公司業(yè)績(jī)發(fā)展。由于這個(gè)部門介于Sales、Marketing、Finance、IT等部門之間，因此要整合公司IT資源、市場(chǎng)數(shù)據(jù)資源、銷售分析資源等內(nèi)外的各種資源，這就需要借助現(xiàn)代化的計(jì)算機(jī)技術(shù)所帶來的新管理手段才能實(shí)現(xiàn)，而CRM就是增強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)SFE管理能力的優(yōu)秀的解決方案。目前，瑞泰就是基于在微軟CRM為核心技術(shù)來實(shí)現(xiàn)于醫(yī)藥企業(yè)SFE管理的優(yōu)秀公司之一。作為CRM醫(yī)藥行業(yè)中優(yōu)秀方案服務(wù)商。公司的CRM解

3、決方案已經(jīng)在國(guó)內(nèi)一些醫(yī)藥企業(yè)例如中一藥業(yè)、白云山藥業(yè)等知名醫(yī)藥企業(yè)中得到了成功應(yīng)用。在回顧過去瑞泰為國(guó)內(nèi)醫(yī)藥公司提供的一些具體的解決方案和服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)來看，相比其他成熟的市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)的藥企大都缺乏有關(guān)客戶和銷售額的完善的信息反饋系統(tǒng)，更加依靠銷售隊(duì)伍所起的連接企業(yè)和客戶的橋梁作用。而中國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該從提高現(xiàn)有銷售隊(duì)伍的有效性著手，建立客戶信息數(shù)據(jù)庫，區(qū)分客戶的價(jià)值，開展有針對(duì)性的推廣活動(dòng)，有效地管理銷售過程，以便在現(xiàn)有的人力條件下，提高銷售額，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力?！笔聦?shí)上，銷售隊(duì)伍是醫(yī)藥企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的主要力量，企業(yè)實(shí)施CRM是練內(nèi)功，具備好的CRM系統(tǒng)才可以與SFE相輔相成。為此，要實(shí)現(xiàn)

4、SFE管理，醫(yī)藥企業(yè)需要做的是：發(fā)現(xiàn)銷售隊(duì)伍每一階段管理的KPI，并確保績(jī)效的不斷提高；為銷售隊(duì)伍特別是銷售管理提供各種管理性解決方案，提供管理工具及方法，并跟進(jìn)執(zhí)行；不斷跟進(jìn)及完善對(duì)銷售產(chǎn)生重大影響的公司策略性方案（指標(biāo)分配、獎(jiǎng)金計(jì)劃、BI系統(tǒng)建立等）；以項(xiàng)目為基礎(chǔ)，跨部門合作，提升銷售隊(duì)伍的執(zhí)行力及銷售管理的有效性；以項(xiàng)目為基礎(chǔ)，對(duì)銷售經(jīng)理及代表提供有效提升其效績(jī)的培訓(xùn)及咨詢；監(jiān)督團(tuán)隊(duì)對(duì)信息系統(tǒng)及數(shù)據(jù)的維護(hù)，保證系統(tǒng)平臺(tái)的運(yùn)行，并不斷提高效率。當(dāng)然，CRM只是一個(gè)載體，單憑個(gè)別部門的行動(dòng)是無法改變舊的銷售行為的，實(shí)施ＳＦＥ需要自上而下去推行。沒有企業(yè)高層的推動(dòng)，也無法通過有效的

5、培訓(xùn)和激勵(lì)引入新的工作方式。所以，在中國(guó)要改變銷售代表的行為，適度的激勵(lì)也是不可缺少的。那實(shí)施基于微軟CRM產(chǎn)品結(jié)合的SFE管理方案會(huì)給醫(yī)藥企業(yè)帶來哪些成效呢？該方案能夠同企業(yè)的ERP等內(nèi)部系統(tǒng)無縫整合，幫助醫(yī)藥企業(yè)優(yōu)化其營(yíng)銷體系，實(shí)現(xiàn)精益營(yíng)銷，降低運(yùn)作成本，提高工作效率，實(shí)現(xiàn)企業(yè)同渠道及終端的高效協(xié)同，最終顯著提高整個(gè)營(yíng)銷體系的競(jìng)爭(zhēng)力。成功推行SFE的企業(yè)，在不增加總體成本的前提下，一般可提高15%左右的營(yíng)業(yè)額?。maintenancemeasures,thereisabigsecurityrisk,managementhashadagreatimpacttothecity.3.

6、1-8busterminalstationstatusinYibincitylayouts(4)hoursofoperationmostofYibincitybuslinesin5:30-6:20,andbasicallymeettheYibintravelneeds.Bus眾所周知，國(guó)家有關(guān)新醫(yī)改方案將在2009年元月公布。包括醫(yī)療保障、基本藥物、基層醫(yī)療服務(wù)體系、公共服務(wù)均等化、公立醫(yī)院改革在內(nèi)的五個(gè)配套子方案也將同時(shí)亮相。衛(wèi)生部制定的更具體、明確、具有操作性的《三年近期實(shí)施方案》同新醫(yī)改方案一起出臺(tái)。以上方案，是在2008年3月國(guó)家發(fā)改委發(fā)布《關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見（

7、征求意見稿）》的基礎(chǔ)上，經(jīng)過大半年的論證與修訂制訂的。?以上方案的推出與實(shí)施，意味著我國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生相關(guān)的法律、政策與社會(huì)體制等宏觀面因素將持續(xù)發(fā)生深刻變化，進(jìn)而深刻影響到醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)及制藥企業(yè)未來的營(yíng)銷服務(wù)模式。概括起來說，有如下幾方面：?1.?醫(yī)療保障體系的完善將推動(dòng)公共醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)進(jìn)行體制化轉(zhuǎn)型我國(guó)由溫飽社會(huì)向小康社會(huì)過度，社會(huì)對(duì)健康的關(guān)注將更加突出，居民與政府更愿意“花錢買健康”，新醫(yī)改對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)的“擴(kuò)容”效應(yīng)將持續(xù)增強(qiáng)。特別是，政府將加大衛(wèi)生支出，推動(dòng)全民醫(yī)