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《汽車銷售4s店銷售顧問的工作流程》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、汽車銷售顧問的工作流程銷售準(zhǔn)備銷售人員和客戶面對面的時間是非常有限的即使你有時間，實際上大多數(shù)的時間是用在準(zhǔn)備工作上，做好準(zhǔn)備工作能讓你最有效的接待和拜訪客戶，能讓你在銷售前了解客戶的狀況，幫助你迅速掌握銷售重點，節(jié)約寶貴的時間，計劃出可行、有效的銷售計劃。銷售準(zhǔn)備的目的在于建立銷售人員專業(yè)的銷售形象和信心并得到客戶的認(rèn)可和信任。軟件準(zhǔn)備：第一，要熟悉本公司對這個汽車產(chǎn)品銷售的政策。第二，要詳細(xì)了解汽車銷售過程中的各項事務(wù)，如付款方式，按揭費用的計算，新車購置稅的費率，上牌的手續(xù)，保險的內(nèi)容，保險的費用等等。第三，要了解競爭對手的產(chǎn)品與你所售車型的差異。有的時候客戶會講某款車比你的車好，那個車
2、有什么裝備。你有沒有？這個時候你就要了解對方，事先了解了以后，你才有應(yīng)對的策略。硬件準(zhǔn)備：第一，銷售工具準(zhǔn)備?；举Y料：產(chǎn)品目錄，產(chǎn)品價格表，保險費率表，客戶登記簿，名片等?；竟ぞ撸河嬎闫鳎沓撸行怨P，名片夾，。第一，專業(yè)儀態(tài)準(zhǔn)備：展廳人員應(yīng)穿著統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的服裝，佩戴統(tǒng)一的工作標(biāo)牌，注意個人形象，接待客戶時采用標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)禮儀。第二，展廳環(huán)境準(zhǔn)備：應(yīng)該按照品牌統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)來設(shè)計和保持展廳環(huán)境，保證展廳的車輛，展車區(qū)，客戶休息區(qū)，商務(wù)洽談區(qū)，品牌文化區(qū),裝飾精品區(qū)的干凈整潔,保證個人物品的擺放有序,努力營造一個潔凈溫馨,舒適親切的展廳整體氛圍。第四，展廳車輛準(zhǔn)備：那展車的擺放位置應(yīng)為最佳可視角度，保
3、證車內(nèi)外的清潔，車內(nèi)各項功能處于良好狀態(tài)，方便客戶體驗了解。一、客戶開發(fā)汽車銷售中最大的難題就是尋找客戶。要解決這一難題，首先要依據(jù)產(chǎn)品的特征來鎖定你的客戶群。在訪問，接待客戶前要做好充分的準(zhǔn)備，要具有很強的業(yè)務(wù)能力，特別是專業(yè)知識，要用端莊的儀表和良好的心理素質(zhì)，要開發(fā)潛在客戶，就要制定開發(fā)方案。首先要明確開發(fā)客戶的渠道，找到客戶；然后確定開發(fā)客戶的優(yōu)先等級，并且了解汽車特點，購買事項，競爭對手，客戶需求等信息，做好開發(fā)客戶的準(zhǔn)備工作；制定客戶開發(fā)方案時，要明確各個要素，要有耐心和毅力，要把握好與客戶見面的時間和技巧，并且利用數(shù)字目標(biāo)進行管理。在開發(fā)客戶的過程中，要與客戶建立互信的關(guān)系，還要
4、主要注意以下細(xì)節(jié)。第一、明確各個要素首先要確定客戶開發(fā)的對象，考慮與他接觸的方式，是打電話還是請進來，還是登門拜訪，這些都需要你去選擇。同時還要選擇時間、地點、內(nèi)容，找出從哪里切入比較容易，找出話題以及與客戶拉近距離的捷徑，確定談話的重點和談話的方式。第二、要有耐心和毅力在進行客戶開發(fā)的時候，方案制定出來并不能確保這個方案一定成功。在實際工作中，都是經(jīng)過了反復(fù)的努力才成功的，特別是汽車銷售工作。市場上目前有兩大商品，一個是住房，另一個是汽車。所以，客戶在購買汽車時，不會那么草率的決定，他總是會反復(fù)斟酌的。所以，汽車銷售人員要有充分的耐心和毅力。第三、把握與客戶見面的時間與客戶見面一般在上午十點
5、鐘左右或下午三半點鐘左右比較好。因為買車的人多數(shù)都是有決定權(quán)的，多數(shù)在單位，在家庭或者其他的環(huán)境里，是一個領(lǐng)導(dǎo)級的人物。作為領(lǐng)導(dǎo)，他從員工一步一步走到現(xiàn)在的崗位，上班時形成了先緊后松的習(xí)慣。但人的精力是有限的，他從早晨八點鐘開始忙，忙到十點鐘，就需要休息，在他需要放松的時候你去拜訪或聯(lián)絡(luò)他，他會把其他的事情暫時放在一邊，去跟你聊幾分鐘，下午也是同樣的道理。第四、與客戶見面時的技巧銷售人員在與客戶見面時也要講究技巧。首先要有一個很好的開場白，這個開場白應(yīng)該事先準(zhǔn)備好。如果事先沒有準(zhǔn)備，應(yīng)憑借實戰(zhàn)經(jīng)驗進行應(yīng)對。去拜訪客戶時一定要帶著“贊美”去，不管則么說，見面先美言幾句，客戶總不會心里不舒服。心理
6、學(xué)認(rèn)為，當(dāng)一個人聽到他人贊美時，他所有的戒備都會放松，所以在這個時候是最容易乘虛而入的。二、客戶接待一般情況下，客戶大多數(shù)有購車意愿時都會選擇到4s店來咨詢，如何讓客戶體驗到“顧客至上”的服務(wù)理念和品牌形象，是4s店和汽車營銷人員所要面對挑戰(zhàn)，各個汽車品牌4s店都在展廳的設(shè)計上下足了功夫。走進寬敞明亮的展廳，置身在高雅愉悅的背景音樂所營造的潔凈環(huán)境中，輕松舒適的購車環(huán)境，會清除顧客的疑慮和戒備。再加上汽車營銷人員熱情周到的接待，使顧客有在展廳逗留更長時間的愿望，并且想與營銷人員建立聯(lián)系，這有助于增強顧客對于品牌、公司和個人的信任，未達(dá)成交易做好鋪墊。汽車營銷人員在展廳接待中如何才能夠讓顧客滿意
7、，怎樣才能夠讓顧客滿意，怎樣才能夠有禮得體的服務(wù)，具體的做法和標(biāo)準(zhǔn)有哪些？我個人認(rèn)為遵從以下八點。第一，致以親切問候。接待來訪客戶，展廳接待人員應(yīng)該使用標(biāo)準(zhǔn)的問候語來問候客戶，注意要兼顧每一位來訪者。隨時保持微笑，利用表情和肢體語言讓客戶感到溫馨自在，營造一個輕松的銷售環(huán)境。第二，探訪來店目的。根據(jù)客戶的言談舉止，眼神等信號來判斷客戶的來訪目的，以便采取不同的銷售策略。第三，引導(dǎo)適應(yīng)環(huán)境。通過引導(dǎo)
