汽車銷售4s店銷售顧問的工作流程

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1、汽車銷售顧問的工作流程銷售準備銷售人員和客戶面對面的時間是非常有限的即使你有時間，實際上大多數(shù)的時間是用在準備工作上，做好準備工作能讓你最有效的接待和拜訪客戶，能讓你在銷售前了解客戶的狀況，幫助你迅速掌握銷售重點，節(jié)約寶貴的時間，計劃出可行、有效的銷售計劃。銷售準備的目的在于建立銷售人員專業(yè)的銷售形象和信心并得到客戶的認可和信任。軟件準備：第一，要熟悉本公司對這個汽車產品銷售的政策。第二，要詳細了解汽車銷售過程中的各項事務，如付款方式，按揭費用的計算，新車購置稅的費率，上牌的手續(xù)，保險的內容，保險的費用等等。第三，要了解競爭對手的產品與你所售車型的差異。有的時候客戶會講某款車比你

2、的車好，那個車有什么裝備。你有沒有？這個時候你就要了解對方，事先了解了以后，你才有應對的策略。硬件準備：第一，銷售工具準備?；举Y料：產品目錄，產品價格表，保險費率表，客戶登記簿，名片等?；竟ぞ撸河嬎闫?，卷尺，中性筆，名片夾，。第一，專業(yè)儀態(tài)準備：展廳人員應穿著統(tǒng)一標準的服裝，佩戴統(tǒng)一的工作標牌，注意個人形象，接待客戶時采用標準的商務禮儀。第二，展廳環(huán)境準備：應該按照品牌統(tǒng)一標準來設計和保持展廳環(huán)境，保證展廳的車輛，展車區(qū)，客戶休息區(qū)，商務洽談區(qū)，品牌文化區(qū),裝飾精品區(qū)的干凈整潔,保證個人物品的擺放有序,努力營造一個潔凈溫馨,舒適親切的展廳整體氛圍。第四，展廳車輛準備：那展車的

3、擺放位置應為最佳可視角度，保證車內外的清潔，車內各項功能處于良好狀態(tài)，方便客戶體驗了解。一、客戶開發(fā)汽車銷售中最大的難題就是尋找客戶。要解決這一難題，首先要依據產品的特征來鎖定你的客戶群。在訪問，接待客戶前要做好充分的準備，要具有很強的業(yè)務能力，特別是專業(yè)知識，要用端莊的儀表和良好的心理素質，要開發(fā)潛在客戶，就要制定開發(fā)方案。首先要明確開發(fā)客戶的渠道，找到客戶；然后確定開發(fā)客戶的優(yōu)先等級，并且了解汽車特點，購買事項，競爭對手，客戶需求等信息，做好開發(fā)客戶的準備工作；制定客戶開發(fā)方案時，要明確各個要素，要有耐心和毅力，要把握好與客戶見面的時間和技巧，并且利用數(shù)字目標進行管理。在開發(fā)

4、客戶的過程中，要與客戶建立互信的關系，還要主要注意以下細節(jié)。第一、明確各個要素首先要確定客戶開發(fā)的對象，考慮與他接觸的方式，是打電話還是請進來，還是登門拜訪，這些都需要你去選擇。同時還要選擇時間、地點、內容，找出從哪里切入比較容易，找出話題以及與客戶拉近距離的捷徑，確定談話的重點和談話的方式。第二、要有耐心和毅力在進行客戶開發(fā)的時候，方案制定出來并不能確保這個方案一定成功。在實際工作中，都是經過了反復的努力才成功的，特別是汽車銷售工作。市場上目前有兩大商品，一個是住房，另一個是汽車。所以，客戶在購買汽車時，不會那么草率的決定，他總是會反復斟酌的。所以，汽車銷售人員要有充分的耐心和

5、毅力。第三、把握與客戶見面的時間與客戶見面一般在上午十點鐘左右或下午三半點鐘左右比較好。因為買車的人多數(shù)都是有決定權的，多數(shù)在單位，在家庭或者其他的環(huán)境里，是一個領導級的人物。作為領導，他從員工一步一步走到現(xiàn)在的崗位，上班時形成了先緊后松的習慣。但人的精力是有限的，他從早晨八點鐘開始忙，忙到十點鐘，就需要休息，在他需要放松的時候你去拜訪或聯(lián)絡他，他會把其他的事情暫時放在一邊，去跟你聊幾分鐘，下午也是同樣的道理。第四、與客戶見面時的技巧銷售人員在與客戶見面時也要講究技巧。首先要有一個很好的開場白，這個開場白應該事先準備好。如果事先沒有準備，應憑借實戰(zhàn)經驗進行應對。去拜訪客戶時一定要

6、帶著“贊美”去，不管則么說，見面先美言幾句，客戶總不會心里不舒服。心理學認為，當一個人聽到他人贊美時，他所有的戒備都會放松，所以在這個時候是最容易乘虛而入的。二、客戶接待一般情況下，客戶大多數(shù)有購車意愿時都會選擇到4s店來咨詢，如何讓客戶體驗到“顧客至上”的服務理念和品牌形象，是4s店和汽車營銷人員所要面對挑戰(zhàn)，各個汽車品牌4s店都在展廳的設計上下足了功夫。走進寬敞明亮的展廳，置身在高雅愉悅的背景音樂所營造的潔凈環(huán)境中，輕松舒適的購車環(huán)境，會清除顧客的疑慮和戒備。再加上汽車營銷人員熱情周到的接待，使顧客有在展廳逗留更長時間的愿望，并且想與營銷人員建立聯(lián)系，這有助于增強顧客對于品牌

7、、公司和個人的信任，未達成交易做好鋪墊。汽車營銷人員在展廳接待中如何才能夠讓顧客滿意，怎樣才能夠讓顧客滿意，怎樣才能夠有禮得體的服務，具體的做法和標準有哪些？我個人認為遵從以下八點。第一，致以親切問候。接待來訪客戶，展廳接待人員應該使用標準的問候語來問候客戶，注意要兼顧每一位來訪者。隨時保持微笑，利用表情和肢體語言讓客戶感到溫馨自在，營造一個輕松的銷售環(huán)境。第二，探訪來店目的。根據客戶的言談舉止，眼神等信號來判斷客戶的來訪目的，以便采取不同的銷售策略。第三，引導適應環(huán)境。通過引導