商務(wù)談判策劃書

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1、商務(wù)談判策劃書學(xué)校：學(xué)號(hào)：姓名：一、雙方背景我方：蘇寧電器（內(nèi)容省略）對(duì)方：德國(guó)MM公司（內(nèi)容略）二、行程安排第一天前往南京祿口機(jī)場(chǎng)專車接A先生飛機(jī)，接機(jī)時(shí)根據(jù)收集的情報(bào)有針對(duì)性的與其交流，注重禮儀要到位，先其送A先生酒店休息倒時(shí)差，在晚上舉行個(gè)小型的歡迎儀式以便雙方簡(jiǎn)單的認(rèn)識(shí)下，做初步的了解.第二天單的前期試探性的談判，就雙方的目的要求進(jìn)行商洽磋商，雙方陷入僵持后暫停談判第三天進(jìn)行實(shí)地考察我公司蘇寧電器市場(chǎng)的地理位置，內(nèi)部商場(chǎng)商品等情況同時(shí)對(duì)MM公司的產(chǎn)品進(jìn)行分析并進(jìn)行策略性的交流第四天、第五天對(duì)于雙方的目的要求進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的談判，在雙方能夠共贏的前提下達(dá)成合作，期待能夠達(dá)成戰(zhàn)略合作三、談判

2、背景德國(guó)MM公司代表先生前來(lái)南京洽談公司新產(chǎn)品LL空調(diào)進(jìn)駐蘇寧電器事宜進(jìn)行談判，促使雙方能夠合作共贏四、?談判團(tuán)隊(duì)人員組成?主談：XXX?,公司談判全權(quán)代表，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程??；決策人：XXX,?負(fù)責(zé)重大問題的決策；市場(chǎng)顧問：XXX,??做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，解決市場(chǎng)調(diào)查問題，做好決策論證；技術(shù)顧問：XXX，負(fù)責(zé)技術(shù)問題，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí)；??法律顧問：XXX，負(fù)責(zé)法律問題，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議和資料處理五、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析對(duì)方核心利益：???????1、雙方盡快達(dá)成合作關(guān)系，避免拉鋸戰(zhàn)，建立并維護(hù)長(zhǎng)期合作關(guān)系;2、在保證質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本，保證產(chǎn)品

3、及時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)；3、進(jìn)入市場(chǎng)，擴(kuò)大知名度，增加市場(chǎng)占有率，最快的方式打開中國(guó)市場(chǎng)，蘇寧電器能把LL空調(diào)放在顯目的位置，并定期為L(zhǎng)L空調(diào)做促銷活動(dòng)等。我方核心利益：1、雙方盡快達(dá)成合作關(guān)系，避免拉鋸戰(zhàn)，建立并維護(hù)長(zhǎng)期合作關(guān)系;2、確保對(duì)方產(chǎn)品在一定技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)的同時(shí)我公司蘇寧電器作為唯一地區(qū)性合作商；3、我方可以適當(dāng)性的為德國(guó)MM公司LL空調(diào)產(chǎn)品投入廣告等提高銷量，為我方蘇寧電器帶來(lái)利潤(rùn)；對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、對(duì)方是先進(jìn)企業(yè)，著名商標(biāo)，且市場(chǎng)前景廣闊。2、產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先且商品價(jià)格優(yōu)勢(shì)對(duì)方劣勢(shì)：1、MM公司對(duì)中國(guó)市場(chǎng)還不熟悉，對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)態(tài)度不了解；2、在空調(diào)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)極大，MM公司并非國(guó)際上的第一空調(diào)生產(chǎn)

4、企業(yè)；我方優(yōu)勢(shì)；1、蘇寧電器是國(guó)內(nèi)知名的大型連鎖電器商場(chǎng)，有廣闊的消費(fèi)人群市場(chǎng)；2、有完善的銷售渠道，銷售網(wǎng)絡(luò)以及自己的宣傳手段；3、專業(yè)化的市場(chǎng)定位將助推公司快速擴(kuò)張，未來(lái)盈利空間巨大;我方劣勢(shì)：1區(qū)域擴(kuò)張帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)、高速擴(kuò)張對(duì)短期業(yè)績(jī)影響的不確定性風(fēng)險(xiǎn)、對(duì)租賃物業(yè)的依賴導(dǎo)致的續(xù)租租金上漲風(fēng)險(xiǎn)；?3、規(guī)模擴(kuò)大，帶來(lái)管理上的挑戰(zhàn)，面臨的問題更多，運(yùn)營(yíng)成本更高；???????????4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大，進(jìn)而競(jìng)爭(zhēng)壓力大，如國(guó)美電器，京東商城等市場(chǎng)或網(wǎng)絡(luò)商城六、談判目的一）目標(biāo)：??1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，雙方形成戰(zhàn)略伙伴，提高公司的知名度、可信度，增強(qiáng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，提高商場(chǎng)營(yíng)業(yè)帶動(dòng)其它商品的銷

5、售，建立一個(gè)長(zhǎng)期的合作關(guān)系。2、具體目標(biāo)1）要求MM公司LL空調(diào)的供貨價(jià)格不高于同類產(chǎn)品的%，具體價(jià)格具體協(xié)商2）供貨日期：一個(gè)周內(nèi)3）進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用提前結(jié)清4）進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用應(yīng)不低于同類產(chǎn)品等七、程序及具體策略?1、開局：??方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，探討空調(diào)產(chǎn)品的銷售情況和發(fā)展方向，提出MM公司LL空調(diào)的市場(chǎng)前景，進(jìn)而提出我方觀點(diǎn)，希望達(dá)成共識(shí)。方案二：坦誠(chéng)式開局并配合借題發(fā)揮的策略：首先，我公司用真誠(chéng)、坦率的表明我方的誠(chéng)意和總體目標(biāo)，但是不透露我方的任何要求和條件；其次，配合采用借題發(fā)揮的策略，認(rèn)真聽取超市一方陳述，抓住對(duì)方問題

6、的重點(diǎn)和漏洞，并沿著對(duì)方的漏洞進(jìn)行攻擊、突破，以占有主動(dòng)權(quán)。?2、中期階段：??（1）投石問路策略：因?yàn)楸敬问请p方的第一次合作，對(duì)雙方合作的條件不能做深入了解，所以先提出一組交易假設(shè)條件進(jìn)行試探性詢問，最后在討價(jià)還價(jià)中確定。???（2）?紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。?(3)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。??(4)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。??(5

7、)突出優(yōu)勢(shì):?以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方我方正在與MM競(jìng)爭(zhēng)公司接觸。?(6)?打破僵局:?合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。?（7）旁敲側(cè)擊、探彼虛實(shí)：在談判中可以不直接提及產(chǎn)品的價(jià)格方面的事，而是從其他方面，如其他空調(diào)的銷售情況進(jìn)行了解等。?3、休局階段：合理利用暫停，