商務(wù)談判策劃書

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1、國際商務(wù)談判開放透明分享責(zé)任第5頁共5頁國際商務(wù)談判開放透明分享責(zé)任商務(wù)談判策劃書一、公司背景我院新建辦公樓需購買壁掛空調(diào)50臺(tái)，現(xiàn)在有三家供應(yīng)商向我院競標(biāo)，三家公司分別為格力、美的、海爾三家公司，三家公司都是國內(nèi)大型的空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)，有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品保障和完善的售后服務(wù)，所以三家公司入選我我院的空調(diào)競標(biāo)機(jī)會(huì)。公司產(chǎn)品型號(hào)性能價(jià)格格力KFR-26GW空調(diào)類型：掛式空調(diào)適用面積：17-22㎡室內(nèi)機(jī)尺：844×300×183mm產(chǎn)品功率：1P冷暖類型：冷暖型室內(nèi)機(jī)噪：35dB室外機(jī)噪：50dB制冷量：2600W制熱量：3500W循環(huán)風(fēng)量：600m3/h3360.00美的KFR-35GW空調(diào)類型：掛式空

2、調(diào)適用面積：制冷:16-25㎡,制熱:17-23㎡室內(nèi)機(jī)尺：800×265×210mm產(chǎn)品功率：1.5P冷暖類型：冷暖型室內(nèi)機(jī)噪：22-36dB3480.00海爾KFR-35GW空調(diào)類型：掛式空調(diào)適用面積：15-21㎡室內(nèi)機(jī)尺：795×265×191mm產(chǎn)品功率：1.5P冷暖類型：冷暖電輔室內(nèi)機(jī)噪：23-39dB室外機(jī)噪：50dB制冷量：3500(850-3900)W制熱量：4400(850-5200)W循環(huán)風(fēng)量：500m3/h3399.00二、談判主題我院需購買50臺(tái)壁掛式空調(diào)，格力、海爾、美的向我院競標(biāo)，我院分別向三家公司談判購買事宜。第5頁共5頁國際商務(wù)談判開放透明分享責(zé)任三、談判團(tuán)隊(duì)

3、人員組成主談：吳廷貴，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;副主談：陳愛飛，助理，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;副主談：鄭蘭，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決市場調(diào)查問題，做好決策論證;副主談：王小飛，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí);副主談：張磊，法律顧問，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方利益：合理的價(jià)格，高效的服務(wù)，能分期付款。我方優(yōu)勢(shì)：集中采購，可以一次性付總成交額的30%，以后合作優(yōu)先。我方劣勢(shì)：第一次付款之后，剩下的資金需在今后2年內(nèi)分期付款。對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤。保證最短的時(shí)間拿到貨款。對(duì)方優(yōu)勢(shì)：三家公司在國內(nèi)品牌信譽(yù)好，產(chǎn)品質(zhì)量好，優(yōu)質(zhì)的售后服

4、務(wù)。對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，由于電子商務(wù)快速發(fā)展，下線銷售下降，三家公司都出現(xiàn)庫存問題。五、談判目標(biāo)以單價(jià)3250.00元成交，供應(yīng)商負(fù)責(zé)安裝及安裝產(chǎn)生的費(fèi)用。六、程序及具體策略（一）開局：分別預(yù)定三家公司銷售負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行談判，采取進(jìn)攻式開局策略：營造低第5頁共5頁國際商務(wù)談判開放透明分享責(zé)任調(diào)談判氣氛，指出本公司的優(yōu)勢(shì)所在，令對(duì)方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動(dòng)地位。認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。（二）中期階段：1、報(bào)很低的價(jià)格，根據(jù)談判的時(shí)機(jī)選擇，合適的價(jià)格退讓，升至自己根據(jù)市場調(diào)查材料的市場價(jià)格，果斷決絕對(duì)方無理的要求。2、制造競爭，羅列公司價(jià)格優(yōu)勢(shì)對(duì)比。（三）休局階段：如

5、有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整七、最后談判階段1、把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，選定供應(yīng)商。請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn)。八、準(zhǔn)備談判資料1、相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》等2、合同范本甲方：______________________________乙方：______________________________依據(jù)《中華人民共和國合同法》的有關(guān)規(guī)定，經(jīng)甲乙雙方平等友好協(xié)商，第5頁共5頁國際商務(wù)

6、談判開放透明分享責(zé)任達(dá)成如下協(xié)議，以供雙方共同遵守。、產(chǎn)品規(guī)格型號(hào)及價(jià)格、產(chǎn)品要求乙方必須保證產(chǎn)品面料、款式符合甲方要求，且無任何質(zhì)量問題，否則要承擔(dān)相應(yīng)的違約費(fèi)用即合同金額的20％，并賠償甲方因此受到的其他損失。、交貨期限乙方保證于本合同簽署之日起，在_______天內(nèi)，將甲方采購的物品全部送達(dá)指定地___________不能拖延，否則乙方應(yīng)從最遲交貨日的次日起，每日向甲方支付延遲交貨部分貨款的百分之三的違約金，并賠償因此給甲方造成的其他損失，此項(xiàng)違約金額以逾期移交物品部分貨款總值的百分之五十為限度。、交貨及付款方式甲乙雙方簽訂合同后，甲方向乙方交付總價(jià)款的__％即　　　　　　元作為定金，

7、乙方交貨經(jīng)甲方驗(yàn)收合格后，一次性付清尾款。、其他事項(xiàng)本合同未盡事宜，雙方友好協(xié)商。本合同一式二份，經(jīng)雙方簽字蓋章后生效。甲、乙雙方各持一份，具同等法律效力。?甲方：乙方：?委托代理人簽字：委托代理人簽字：?日期：年月日日期：年月日第5頁共5頁國際商務(wù)談判開放透明分享責(zé)任3、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。九、制定應(yīng)急預(yù)案1、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，談判僵持不下。措施：幽默緩和，或者中斷談判，使雙方保