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《能順利解除顧客的十大借口的銷售成交法 》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、能順利解除顧客的十大借口的銷售成交法內(nèi)容簡介：銷售做了這么久，大致總結(jié)了一下被客戶拒絕的十種方式，同時根據(jù)以往的工作經(jīng)驗做出了解除顧客的十大借口的最佳方法，在這里跟大家分享一下?！ ”豢蛻艟芙^了，你會怎么辦？讓客戶隨意，不在抱希望，不再搭理？您打錯特錯了，顧客拒絕大多時候是因為拿不定主意，或?qū)Ξa(chǎn)品本身還有顧慮，那么，作為導(dǎo)購，你可以在此大顯神通了?！ 窘杩谥唬何乙紤]考慮】 回答： 一：判斷是真是假?！ 《捍_認(rèn)他是唯一的抗拒點?！ ∪涸俅_認(rèn)一次?！ ∷模簻y試成交 五：以完全合理的解釋回答他 六：繼續(xù)成交 ①某某先生，太好了，想考慮一下就
2、表示你有興趣是不是呢?！ 、谶@樣重要的事，你需不需要和別人商量商量呢？ ③這位先生實在是太棒了，一般很多人都沒有決策權(quán)，我非常欣賞你這么有主見。 ?、苓@位先生，你這樣說該不會是想打發(fā)我走吧。（這位先生，你這樣說該不會是想打發(fā)我走吧。） ?、菽呛茫俏揖头判牧?。沒那個意思就好，那表示你會很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品了。既然這件事這么重要，你又會很認(rèn)真地考慮你的最后決定，而我又是這方面的專家，何不讓我們一起來考慮？你一想到什么問題我就立刻回答你，這樣夠公平吧？ ?、尢拱字v，顧客先生，你現(xiàn)在最想考慮的第一件事是什么事呢？是不是錢的問題。 ?、吣翘昧耍瓉硎清X的問
3、題，讓我來講解一下為什么這個產(chǎn)品價格那么高。（你這時候去回答真正的錢的問題。） ?、喑隋X的問題還有別的問題嗎？換句話說，這個要不是因為價格高你就要買了嗎？ 某某先生，我聽你這樣講，顯然你的心里有其它的疑惑沒有告訴我，要不然你不會這樣講。我很想知道，到底是什么原因讓你今天不愿意跟我做生意，你可以告訴我你心里的話嗎？（你很坦白地去告訴他）其實你說你要考慮考慮，我知道是借口，請你講出你真正的原因，好嗎？ 回馬槍成交法： ?、兕櫩拖壬?，既然今天你不肯買，那我只好走了?！ 、陬櫩拖壬?，我剛做這行，是個新人，我最想知道今天我到底做錯了什么事？我跟你介紹這么多我
4、們公司的優(yōu)點跟特點之后，你竟然沒有決定要跟我買。那表示我一定有什么地方做得不好，今天我離開之前，請你幫我一個忙，告訴我我那里錯了，下次我在其他場所做銷售的時候，就不會再犯什么錯，就能做的更好，可以嗎？ ?、墼瓉硎翘F了，表示我剛剛還是沒有說清楚這個產(chǎn)品的價值，讓我重新再說一篇?！ ∵@叫套出真相。你不能聽到考慮考慮你就放棄，你要套出真相。當(dāng)顧客覺得你要走的時候，他的防心就卸除，卸除之后他看你要走蠻可憐的，他就會跟你講真的不買的原因，原來是價格太貴了。所以你聽到價格太貴了你能走嗎？當(dāng)然不能走了，你要是回來繼續(xù)地解決人家價格的問題。 【借口之二：太貴了】
5、價值法：（強調(diào)產(chǎn)品帶來的利益） 價值是顧客買來這個產(chǎn)品以后長期帶來他的很大的利益。很多產(chǎn)品他眼前雖然很貴。但是長期能帶給顧客很大的利益。 引喻法： ?、倏蛻粝壬?，我很高興你能這樣關(guān)注價格，因為那正是我們最能吸引人的地方。你會不會同意一件產(chǎn)品真正的價值是它能為你做什么，而不是你要為它付出多少錢，這才是產(chǎn)品有價值的地方。如果你在荒漠里走了兩公里，快要渴死了，一瓶水值100萬，你說是不是？因為這瓶水可以讓你重獲回家所需要的力氣，這就是這一瓶水的價值。如果有一個人在賣水，他一瓶水賣十元錢，如果你剛好有錢，我保證你不會跟他討價還價，你一定會買這瓶水。因為他能為
6、你帶來生命，你說是不是 東西不能按照東西本身的制造成本價格來算價值，價值是指它能為你帶來你的利益。這時候，你就會給你一個機會來計算產(chǎn)品的價值，去計算產(chǎn)品為他帶來的利益。所以，寫出你的產(chǎn)品是怎樣計算，能值多少錢?！ 〈鷥r法；（強調(diào)沒有產(chǎn)品所帶來的損失） 代價就是指他沒有擁有這個產(chǎn)品長期所帶來的損失，是他所要為他錯誤的購買決策，為他的延誤，為他的恐懼，所要付出的更大的代價 ?、倏蛻粝壬屛腋阏f明，你只是一時在意這個價格，也就是在你買的時候，但是整個產(chǎn)品的使用期間，你就會在意這個產(chǎn)品的品質(zhì)。（降低聲音，看他的眼睛）難道你不同意你寧可比原計劃的投資的額度
7、多投一點點。也不要投資的比你應(yīng)該要花的錢少一點點嗎？你知道使用次級產(chǎn)品到頭來你會為他付出更大的代價，想想眼前省了小錢反而長期損失了更大冤枉錢，難道你舍得嗎？ 品質(zhì)法：（強調(diào)沒有產(chǎn)品所帶來的損失） ?、倏蛻粝壬?，我完全同意你的意見，我想你一定聽到好貨不便宜，便宜沒好貨吧。身為廠家，我們面臨一個抉擇，我們可以用最低的成本來制作該產(chǎn)品。使它快速進(jìn)入市場?；蛘哂煤玫钠焚|(zhì)來進(jìn)入市場，讓產(chǎn)品為你發(fā)揮最大的功效。也是為你要做的事情，做到最好的程度，所以產(chǎn)品會較貴一點點?？蛻粝壬?，你認(rèn)為你應(yīng)該一開始就投資最好的產(chǎn)品，否則到頭來你得為這種次級品付出代價，不是嗎？所以你為
8、什么不一開始就選用最好的呢？ ?、诳蛻粝壬蠖鄶?shù)的人，包括你我都很清楚地了解到
