能順利解除顧客的十大借口的銷售成交法

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1、能順利解除顧客的十大借口的銷售成交法內(nèi)容簡介：銷售做了這么久，大致總結(jié)了一下被客戶拒絕的十種方式，同時(shí)根據(jù)以往的工作經(jīng)驗(yàn)做出了解除顧客的十大借口的最佳方法，在這里跟大家分享一下。被客戶拒絕了，你會怎么辦?讓客戶隨意，不在抱希望，不再搭理?您打錯(cuò)特錯(cuò)了，顧客拒絕大多時(shí)候是因?yàn)槟貌欢ㄖ饕猓驅(qū)Ξa(chǎn)品本身還有顧慮，那么，作為導(dǎo)購，你可以在此大顯神通了。【借口之一：我要考慮考慮】回答：一：判斷是真是假。二：確認(rèn)他是唯一的抗拒點(diǎn)。三：再確認(rèn)一次。四：測試成交五：以完全合理的解釋回答他六：繼續(xù)成交①某某先生，太好了，想考慮一下就表示你有興趣是不是

2、呢。②這樣重要的事，你需不需要和別人商量商量呢?③這位先生實(shí)在是太棒了，一般很多人都沒有決策權(quán)，我非常欣賞你這么有主見。④這位先生，你這樣說該不會是想打發(fā)我走吧。(這位先生，你這樣說該不會是想打發(fā)我走吧。)⑤那好，那我就放心了。沒那個(gè)意思就好，那表示你會很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品了。既然這件事這么重要，你又會很認(rèn)真地考慮你的最后決定，而我又是這方面的專家，何不讓我們一起來考慮?你一想到什么問題我就立刻回答你，這樣夠公平吧?⑥坦白講，顧客先生，你現(xiàn)在最想考慮的第一件事是什么事呢?是不是錢的問題。⑦那太好了，原來是錢的問題，讓我來講解一下為

3、什么這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格那么高。(你這時(shí)候去回答真正的錢的問題。)⑧除了錢的問題還有別的問題嗎?換句話說，這個(gè)要不是因?yàn)閮r(jià)格高你就要買了嗎?某某先生，我聽你這樣講，顯然你的心里有其它的疑惑沒有告訴我，要不然你不會這樣講。我很想知道，到底是什么原因讓你今天不愿意跟我做生意，你可以告訴我你心里的話嗎?(你很坦白地去告訴他)其實(shí)你說你要考慮考慮，我知道是借口，請你講出你真正的原因，好嗎?回馬槍成交法：①顧客先生，既然今天你不肯買，那我只好走了。②顧客先生，我剛做這行，是個(gè)新人，我最想知道今天我到底做錯(cuò)了什么事?我跟你介紹這么多我們公司的優(yōu)點(diǎn)跟特點(diǎn)

4、之后，你竟然沒有決定要跟我買。那表示我一定有什么地方做得不好，今天我離開之前，請你幫我一個(gè)忙，告訴我我那里錯(cuò)了，下次我在其他場所做銷售的時(shí)候，就不會再犯什么錯(cuò)，就能做的更好，可以嗎?③原來是太貴了，表示我剛剛還是沒有說清楚這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值，讓我重新再說一篇。這叫套出真相。你不能聽到考慮考慮你就放棄，你要套出真相。當(dāng)顧客覺得你要走的時(shí)候，他的防心就卸除，卸除之后他看你要走蠻可憐的，他就會跟你講真的不買的原因，原來是價(jià)格太貴了。所以你聽到價(jià)格太貴了你能走嗎?當(dāng)然不能走了，你要是回來繼續(xù)地解決人家價(jià)格的問題?！窘杩谥禾F了】價(jià)值法：(強(qiáng)

5、調(diào)產(chǎn)品帶來的利益)價(jià)值是顧客買來這個(gè)產(chǎn)品以后長期帶來他的很大的利益。很多產(chǎn)品他眼前雖然很貴。但是長期能帶給顧客很大的利益。引喻法：①客戶先生，我很高興你能這樣關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀冏钅芪说牡胤健Ｄ銜粫庖患a(chǎn)品真正的價(jià)值是它能為你做什么，而不是你要為它付出多少錢，這才是產(chǎn)品有價(jià)值的地方。如果你在荒漠里走了兩公里，快要渴死了，一瓶水值100萬，你說是不是?因?yàn)檫@瓶水可以讓你重獲回家所需要的力氣，這就是這一瓶水的價(jià)值。如果有一個(gè)人在賣水，他一瓶水賣十元錢，如果你剛好有錢，我保證你不會跟他討價(jià)還價(jià)，你一定會買這瓶水。因?yàn)樗転槟?/p>

6、帶來生命，你說是不是東西不能按照東西本身的制造成本價(jià)格來算價(jià)值，價(jià)值是指它能為你帶來你的利益。這時(shí)候，你就會給你一個(gè)機(jī)會來計(jì)算產(chǎn)品的價(jià)值，去計(jì)算產(chǎn)品為他帶來的利益。所以，寫出你的產(chǎn)品是怎樣計(jì)算，能值多少錢。第3頁第4頁代價(jià)法;(強(qiáng)調(diào)沒有產(chǎn)品所帶來的損失)代價(jià)就是指他沒有擁有這個(gè)產(chǎn)品長期所帶來的損失，是他所要為他錯(cuò)誤的購買決策，為他的延誤，為他的恐懼，所要付出的更大的代價(jià)①客戶先生，讓我跟你說明，你只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是在你買的時(shí)候，但是整個(gè)產(chǎn)品的使用期間，你就會在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)。(降低聲音，看他的眼睛)難道你不同意你寧可比原

7、計(jì)劃的投資的額度多投一點(diǎn)點(diǎn)。也不要投資的比你應(yīng)該要花的錢少一點(diǎn)點(diǎn)嗎?你知道使用次級產(chǎn)品到頭來你會為他付出更大的代價(jià)，想想眼前省了小錢反而長期損失了更大冤枉錢，難道你舍得嗎?品質(zhì)法：(強(qiáng)調(diào)沒有產(chǎn)品所帶來的損失)①客戶先生，我完全同意你的意見，我想你一定聽到好貨不便宜，便宜沒好貨吧。身為廠家，我們面臨一個(gè)抉擇，我們可以用最低的成本來制作該產(chǎn)品。使它快速進(jìn)入市場。或者用好的品質(zhì)來進(jìn)入市場，讓產(chǎn)品為你發(fā)揮最大的功效。也是為你要做的事情，做到最好的程度，所以產(chǎn)品會較貴一點(diǎn)點(diǎn)?？蛻粝壬阏J(rèn)為你應(yīng)該一開始就投資最好的產(chǎn)品，否則到頭來你得為這種次

8、級品付出代價(jià)，不是嗎?所以你為什么不一開始就選用最好的呢?②客戶先生，大多數(shù)的人，包括你我都很清楚地了解到，好東西不便宜，而便宜的東西也很少有好的。消費(fèi)者有很多事可以提，但大多數(shù)的人都會忘記價(jià)格，然而他們不會忘記差勁的產(chǎn)品和差勁的服務(wù)