凌潔冰：大客戶開發(fā)及維護(hù)培訓(xùn)

《凌潔冰：大客戶開發(fā)及維護(hù)培訓(xùn)》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、凌潔冰：大客戶開發(fā)與維護(hù)第一章?針對大客戶的銷售流程一．現(xiàn)代大客戶采購流程分析??1.“謝絕推銷”的啟示市場經(jīng)濟(jì)，客戶自我意識強(qiáng)了，買方市場????2.客戶關(guān)心的是什么能否提高生產(chǎn)力能否提高辦公效率技術(shù)是否先進(jìn)花費(fèi)是否物超所值產(chǎn)品是否可靠（產(chǎn)品，個人及公司）例子：ERP項(xiàng)目在中國為什么不廣泛小組討論：1）在你的工作中是否經(jīng)常碰到“謝絕推銷”？2）你認(rèn)為“謝絕推銷”的根源是什么？3）你認(rèn)為都有哪些解決方法或途徑？3.研究客戶購買流程無意識階段選擇階段購買階段受用階段二．客戶滿意式銷售流程案例分析：美國戴

2、爾計(jì)算機(jī)公司的成功1.建立客戶滿意式銷售流程的思路以客戶的流程考慮問題合作關(guān)系，雙贏結(jié)果，同舟共濟(jì)客戶為專業(yè)的客戶，專業(yè)人士之間的對話??2.客戶滿意式銷售流程分析了解或挖掘需求階段推薦產(chǎn)品階段完成購買階段售后服務(wù)階段上海躍然企業(yè)管理咨詢有限公司上海市漢中路188號2樓培訓(xùn)廣場B13www.yueran.orgTel:86-21-64677142-101凌潔冰：大客戶開發(fā)與維護(hù)第一章?針對大客戶的銷售流程一．現(xiàn)代大客戶采購流程分析??1.“謝絕推銷”的啟示市場經(jīng)濟(jì)，客戶自我意識強(qiáng)了，買方市場????2

3、.客戶關(guān)心的是什么能否提高生產(chǎn)力能否提高辦公效率技術(shù)是否先進(jìn)花費(fèi)是否物超所值產(chǎn)品是否可靠（產(chǎn)品，個人及公司）例子：ERP項(xiàng)目在中國為什么不廣泛小組討論：1）在你的工作中是否經(jīng)常碰到“謝絕推銷”？2）你認(rèn)為“謝絕推銷”的根源是什么？3）你認(rèn)為都有哪些解決方法或途徑？3.研究客戶購買流程無意識階段選擇階段購買階段受用階段二．客戶滿意式銷售流程案例分析：美國戴爾計(jì)算機(jī)公司的成功1.建立客戶滿意式銷售流程的思路以客戶的流程考慮問題合作關(guān)系，雙贏結(jié)果，同舟共濟(jì)客戶為專業(yè)的客戶，專業(yè)人士之間的對話??2.客戶滿意

4、式銷售流程分析了解或挖掘需求階段推薦產(chǎn)品階段完成購買階段售后服務(wù)階段上海躍然企業(yè)管理咨詢有限公司上海市漢中路188號2樓培訓(xùn)廣場B13www.yueran.orgTel:86-21-64677142-101第二章?針對大客戶的銷售模式一.調(diào)查結(jié)論：大客戶銷售人員的成績是天份嗎？1.成功銷售人員的特點(diǎn)誠信????專業(yè)（形象及知識）????善于聆聽????了解客戶2.成功銷售人員的突出技能：四個善于善于提問善于聆聽善于回答善于解決問題案例分析：為什么老金總能攻破大客戶，小王卻不行？小組討論：老金的法寶真是

5、這樣嗎？老金是真心愛顧客嗎？3.性情論批判?結(jié)論：銷售能力重在培養(yǎng)二.影響大客戶銷售業(yè)績的六大因素分析1.產(chǎn)品2.質(zhì)量?3.價格4?.職業(yè)態(tài)度儀表與裝束禮貌與規(guī)矩克服不良習(xí)慣成功的渴望強(qiáng)烈自信鍥而不舍的精神案例分析：一位房地產(chǎn)銷售員損失傭金1500美元現(xiàn)場提問：這個銷售員的教訓(xùn)說明了什么？5.相關(guān)知識1）.自信來源于知識2）.產(chǎn)品知識應(yīng)當(dāng)掌握哪些技術(shù)和生產(chǎn)知識??????????案例分析：小李為什么會輸?shù)眠@樣慘？小組討論或提問?：結(jié)合本公司情況發(fā)表感想3）.市場學(xué)知識-購物心理有買才有賣現(xiàn)代客戶的兩種

6、需求：隱藏需求和明顯需求啟示：客戶以明顯需求來購物，開發(fā)客戶，使之轉(zhuǎn)化成名顯需求4）.營銷知識：營銷理論，銷售技巧等6.溝通技巧??通用溝通技巧??SPIN提問式的溝通三.?建立高績效的大客戶銷售模型1.硬態(tài)三角形分析??產(chǎn)品，質(zhì)量，價格2.軟態(tài)三角形分析??職業(yè)態(tài)度，相關(guān)知識，溝通技巧3.高績效銷售公式上海躍然企業(yè)管理咨詢有限公司上海市漢中路188號2樓培訓(xùn)廣場B13www.yueran.orgTel:86-21-64677142-101第三章?針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略?一.?傳統(tǒng)銷售線索

7、和現(xiàn)代銷售線索1.傳統(tǒng)銷售線索：了解需求—推薦產(chǎn)品—購買2.現(xiàn)代銷售線索：客戶還沒想買—引導(dǎo)需求?，SPIN提問???二.什么是SPIN提問方式1.Situation?question?詢問客戶現(xiàn)狀的問題2.Problem?question?了解客戶困難的問題3.Implication?question引申出更多問題的問題4.Need-payoff?question明確產(chǎn)品價值的問題?????三.封閉式提問和開放式提問1.封閉式提問：是，否，用于轉(zhuǎn)移話題2.開放式提問：啟發(fā)客戶四.如何起用SPIN提問

8、??1.拜訪前認(rèn)真準(zhǔn)備??2.平時多練習(xí)，多實(shí)踐3.大數(shù)量練習(xí)，先講數(shù)量，再重質(zhì)量??4.先在家里和朋友間運(yùn)用??案例分析：SPIN提問發(fā)明者說服朋友買新車五.SPIN提問方式的注意點(diǎn)1.現(xiàn)狀問題提問注意點(diǎn)：是基礎(chǔ)工作，要打?qū)崋柕锰啵閼艨?，客戶抵觸，反感2.困難問題提問注意點(diǎn)：建立在現(xiàn)狀基礎(chǔ)上??????為了開發(fā)隱藏需求3.暗示或引申問題提問注意點(diǎn)：最難的問題????????提前認(rèn)真準(zhǔn)備使客戶開發(fā)出明顯需求來??案例分析：不吃早餐，會影響健康，工作，