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《使用信函接近客戶的技巧 》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫(kù)。
1、使用信函接近客戶的技巧如果選擇信函作為銷售手段，您需要仔細(xì)挑選郵寄名單。郵寄方式是非常了不起的，但是如果選擇不當(dāng)，就會(huì)釀成巨大的時(shí)間、人力和財(cái)力的浪費(fèi)。試想有什么比扔掉一張紙容易呢？如果對(duì)方不在意您的產(chǎn)品或服務(wù)，那么您的郵件在他的郵箱中可能存放100年。 如果不是郵寄產(chǎn)品或服務(wù)的說(shuō)明，郵寄一封信給您認(rèn)識(shí)的有可能對(duì)您的產(chǎn)品感興趣的人，目的是引起對(duì)方的興趣，讓對(duì)方愿意與自己見(jiàn)面。如果覺(jué)得可行的話，不妨在信中夾著您的照片或者其它新奇的東西。 撰寫(xiě)銷售信函的主要技巧有三點(diǎn)： ?。?jiǎn)潔、有重點(diǎn)?！ 。鹂蛻舻呐d趣及好奇心。 ?。灰^(guò)于表露希望拜訪客戶的
2、迫切心?！ 〗咏亲钊菀自獾骄芙^和挫折的階段，太多的銷售人員對(duì)接近的挫折無(wú)法釋?xiě)?。您是否記得您第一次學(xué)游泳，或是初次站在溜冰場(chǎng)上，您是否要經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次的失敗與聯(lián)系，方能體會(huì)出教練們告訴您的訣竅。敞開(kāi)您的胸懷，把每次接近當(dāng)做考驗(yàn)自己的機(jī)會(huì)，如果失敗，分析并記錄您失敗的原因，把它當(dāng)做您下次改善的經(jīng)驗(yàn)。接近是值得您不斷練習(xí)的，因?yàn)榻咏某晒εc否決定了您接下來(lái)的銷售難易，您可以按照下列幾種方式進(jìn)行反省，以提升您接近客戶的能力。成功導(dǎo)航：自我反省“接近” ?。疀](méi)有接近就沒(méi)有訂單可言，因此我需要盡可能地做最多的接近。 ?。沂欠窠?jīng)常混合使用電話拜訪、直接拜訪、銷售信函
3、拜訪，以提高接近的頻率與品質(zhì)?！ 。沂欠窠?jīng)常注意改善我的外表及言行舉止，以便客戶更能夠接受?！ 。沂欠裼袦?zhǔn)備好幾個(gè)不同的接近話語(yǔ)，并能流利地對(duì)客戶說(shuō)出。 我是否會(huì)心領(lǐng)神會(huì)幾項(xiàng)贏得客戶第一眼好印象的方法。直接拜訪客戶的技巧 直接拜訪有二種形態(tài)，一為事先已經(jīng)和客戶約好會(huì)面的時(shí)間，這種拜訪是計(jì)劃性的拜訪，拜訪前因?yàn)橐呀?jīng)確定要和誰(shuí)見(jiàn)面，因此，能充分地準(zhǔn)備好拜訪客戶的有關(guān)資料。另外一種形態(tài)是預(yù)先沒(méi)有通知客戶，直接到客戶處進(jìn)行拜訪，這種方法就是我們上一章講的掃街。 1、掃街的目的 掃街的目的在于找出潛在客戶，并設(shè)法與關(guān)鍵人士會(huì)談，收集潛在客戶的資料?！ ?/p>
4、掃街的功能非常強(qiáng)大，一位有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員到潛在客戶的處所，完成掃街，并與潛在客戶做面對(duì)面的交談后，在自己親眼所見(jiàn)、親耳所聞的實(shí)際體驗(yàn)后，能從購(gòu)買欲望及購(gòu)買能力的二個(gè)基準(zhǔn)，判斷出潛在客戶是否能成為有望客戶。面對(duì)面尋找客戶是最好的方法，但也是最耗時(shí)的方法。從辦公室到辦公室，從家到家，一直在尋找交談的人的確讓人筋疲力盡，同時(shí)，由于潛在客戶的時(shí)間都非常寶貴，您將不會(huì)得到很多的約見(jiàn)?！ 〕晒Φ膾呓帜軒Ыo銷售人員許多有利的機(jī)會(huì)，如親自判斷潛在客戶的購(gòu)買潛力，能在極短的時(shí)間收集客戶的資料，建立潛在客戶卡，以供日后安排拜訪用；能有效地了解銷售人員的區(qū)域特性；同事也是鍛煉
5、銷售人員的最好辦法?！ 呓值暮锰庪m然多，但往往新入行的銷售人員卻視為畏途，因?yàn)槭峭蝗坏陌菰L，對(duì)方很容易就將您拒之門(mén)外，甚至很多企業(yè)在門(mén)上就貼著“銷售勿入”的警示。太多的拒絕容易摧毀一個(gè)銷售人員的意志，不少銷售人員由于無(wú)法突破這道關(guān)口而中途而廢，轉(zhuǎn)入其它的行業(yè)而無(wú)法成為一流的銷售人員?！ ⊥瓿蓲呓趾螅衫梦覀兦懊嫣岬降姆椒ㄅ袛嗫蛻糍?gòu)買欲望的大小和購(gòu)買能力的大小?！ ?duì)購(gòu)買欲望的分析即從客戶對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度、對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度、是否表明自己的各項(xiàng)需求、對(duì)產(chǎn)品是否信賴，對(duì)產(chǎn)品是否表示出疑慮、對(duì)銷售公司是否有好的印象等方面來(lái)分析。 判斷客戶的購(gòu)買能力則是從
6、他的財(cái)力狀況和支付計(jì)劃來(lái)分析?！ 〗?jīng)由購(gòu)買欲望及購(gòu)買能力的二個(gè)因素判斷后，能將準(zhǔn)客戶分三個(gè)類型： 第一個(gè)類型是成熟客戶：成熟客戶是歸類于一個(gè)月內(nèi)可能產(chǎn)生購(gòu)買行為的準(zhǔn)客戶?！ 〉诙怯型蛻簦河型蛻糁溉齻€(gè)月內(nèi)可能會(huì)購(gòu)買的準(zhǔn)客戶?！ 〉谌菨撛诳蛻簦簼撛诳蛻糁赋^(guò)三個(gè)月，在未來(lái)可能購(gòu)買的客戶?！ 〕晒Φ膾呓帜軒Ыo銷售人員許多利點(diǎn)。如親自判斷準(zhǔn)客戶的購(gòu)買潛力，能在極短的時(shí)間收集客戶的資料，建立準(zhǔn)客戶卡，以供日后安排拜訪用；能有效地了解銷售人員們的區(qū)域特性；同時(shí)也能鍛煉銷售人員們的銷售技巧。 2、掃街的技巧 成功的必須突破一些關(guān)口，如企業(yè)入口柜臺(tái)的服務(wù)人
7、員、秘書(shū)及關(guān)鍵人士，因此，要能順利達(dá)成掃街的目標(biāo)，需要靈活運(yùn)用一些技巧，以達(dá)成有效的銷售?！ ∶鎸?duì)接待員的技巧：要用清晰堅(jiān)定的語(yǔ)句告訴接待員您的意圖?！ ±纾耗谩Ｎ沂恰稹鹌髽I(yè)的銷售人員李力，請(qǐng)通知總務(wù)處陳處長(zhǎng)，我來(lái)拜訪他。 ?。仨毭鎺θ?，但不可過(guò)于諂媚。 ?。捎谑峭蝗话菰L，如何知道總務(wù)處處長(zhǎng)姓陳呢？ 伺機(jī)詢問(wèn)企業(yè)進(jìn)出的員工，如“如總務(wù)處王處長(zhǎng)的辦公室是不是在這里”？對(duì)方會(huì)告訴您總務(wù)處處長(zhǎng)姓陳不姓王?！ ⊥瑯?，您告訴接待員，您要找總務(wù)處的王處長(zhǎng)，接待員會(huì)說(shuō)總務(wù)處只有陳處長(zhǎng)，此時(shí)，您可說(shuō)抱歉，記錯(cuò)了。 ?。腊菰L對(duì)象的姓及職稱后，您最好說(shuō)出哪
8、個(gè)部門(mén)的哪個(gè)處長(zhǎng)，或是直接講出名字，這樣能讓接待員認(rèn)為您和受訪對(duì)象很熟?！ 。?/p>
