影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為因素的分析

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1、Word文檔下載可編輯影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素的分析一.引言消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為是指最終消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，所謂最終消費(fèi)者是指以消費(fèi)為目的的購(gòu)買(mǎi)商品或服務(wù)的個(gè)人或家庭。所有這些最終消費(fèi)者構(gòu)成了消費(fèi)者市場(chǎng)。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的形成是一個(gè)復(fù)雜的、受一系列相關(guān)因素影響的連續(xù)行為，影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素非常復(fù)雜，多種多樣。這些因素有時(shí)獨(dú)立地，有時(shí)又相互交織地影響著消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)行為,由于消費(fèi)者行為的對(duì)象是干變?nèi)f化的人的行為，不可能有通用的最佳模式，那么影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素究竟有哪些呢？　　二.影響因素市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)刺激因素由四“P”組成：產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)。其他刺激因素主要存在于購(gòu)買(mǎi)環(huán)境之中，包

2、括：經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政治和文化等因素的影響。消費(fèi)者行為既受到個(gè)人需要、認(rèn)知、學(xué)習(xí)、態(tài)度等心理因素和年齡、生活方式、自我形象、個(gè)性等個(gè)人因素的影響，也會(huì)受到家庭、社會(huì)階層、參照群體和文化因素等影響。專(zhuān)業(yè)技術(shù)資料Word文檔下載可編輯(一)文化因素文化是人類(lèi)知識(shí)、信仰、藝術(shù)、道德、法律、美學(xué)、習(xí)俗、語(yǔ)言文字以及人作為社會(huì)成員所獲得的其他能力和習(xí)慣的總稱(chēng)。文化是人們?cè)谏鐣?huì)實(shí)踐中形成的，是一種歷史現(xiàn)象的沉淀；同時(shí)，文化又是動(dòng)態(tài)的，處于不斷的發(fā)生變化之中。包括:1.文化文化是引發(fā)人類(lèi)愿望和行為的最根本原因。不同年齡段的消費(fèi)者購(gòu)物行為明顯存在差距,青少年一般購(gòu)物在于求新求奇,但他們也會(huì)更多的參考一下價(jià)格,他

3、們更多喜歡在專(zhuān)賣(mài)店夠買(mǎi)衣物(價(jià)格不算貴但衣服比較時(shí)尚,展示個(gè)性),中年人一般在職場(chǎng)更多的會(huì)選擇職業(yè)裝,或比較顯示地位的休閑裝,老人更多的會(huì)比較想穿出"青春活力"會(huì)在挑選衣物時(shí)更細(xì)心,仔細(xì).2.亞文化專(zhuān)業(yè)技術(shù)資料Word文檔下載可編輯??亞文化包括民族、宗教、種族和地域等。?亞文化為其成員帶來(lái)更明確的認(rèn)同感和集體感。許多亞文化構(gòu)成了重要的細(xì)分市場(chǎng)。3.社會(huì)階層??社會(huì)階層是在一個(gè)社會(huì)中具有相對(duì)的同質(zhì)性和穩(wěn)定性的群體，他們按等級(jí)排列，每個(gè)階層成員具有類(lèi)似的價(jià)值觀、興趣愛(ài)好和行為方式。社會(huì)階層不僅受收入影響，也受其他因素如職業(yè)、教育和財(cái)產(chǎn)等的影響。在一些社會(huì)系統(tǒng)中，各階層具有特定的作用和特定的社會(huì)

4、地位。??(二)社會(huì)因素消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為同樣也受到諸如小群體、家庭以及社會(huì)角色與地位等一系列社會(huì)因素的影響。???1.群體　一個(gè)人的消費(fèi)行為受到許多參考群體的影響。直接影響的群體稱(chēng)為會(huì)員群體，包括家庭、朋友、鄰居、同事等主要群體和宗教組織、專(zhuān)業(yè)組織和同業(yè)工會(huì)等次級(jí)群體。崇拜群體是另一種參考群體。?????專(zhuān)業(yè)技術(shù)資料Word文檔下載可編輯接近57%的消費(fèi)者認(rèn)為自己購(gòu)買(mǎi)行為易受他人的影響,47%的消費(fèi)者更愿意遵循自己的購(gòu)物意向不喜歡盲從，追求另類(lèi)與個(gè)性。針對(duì)易受他人影響的消費(fèi)者要把握住他們的“領(lǐng)銜者”即他們易受誰(shuí)的消費(fèi)方式影響，緊抓時(shí)尚的步伐，使公司穩(wěn)步提升，對(duì)于那些不易受他人影響的消費(fèi)者。抓

5、住他們求儀的心理，可以適銷(xiāo)商品看看口碑，在擴(kuò)大銷(xiāo)量。2.家庭家庭成員對(duì)購(gòu)買(mǎi)者的行為影響很大。家庭是社會(huì)中最重要的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)群體，而且已經(jīng)被廣泛地研究。??由圖中可以看出,33.3%的消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為完全受父母的購(gòu)買(mǎi)方式所影響,23%的消費(fèi)者會(huì)受一定影響,26.67%的消費(fèi)者認(rèn)為與父母存在代溝,追求個(gè)性等原因,不遵循父母的消費(fèi)行為影響.隨著時(shí)代的發(fā)展,追求個(gè)性與時(shí)尚會(huì)逐漸成為時(shí)代的主流,商家可以更多的求新求奇才會(huì)贏取更好的利益份額.專(zhuān)業(yè)技術(shù)資料Word文檔下載可編輯?3.角色與地位???一個(gè)人一生中可能會(huì)從屬于很多群體——家庭、俱樂(lè)部以及各類(lèi)組織。每個(gè)人在群體中的位置取決于他的角色和地位。從圖

6、知道，很少有家里采購(gòu)產(chǎn)品時(shí)不注重我們的意見(jiàn)的，由此可見(jiàn)，商家在銷(xiāo)售商品時(shí)也要注重考慮多方面的因素，各個(gè)年齡段的消費(fèi)者的滿意度。注重質(zhì)量與個(gè)性并重。(三)個(gè)人因素???購(gòu)買(mǎi)者的決策也受個(gè)人因素的影響，尤其是受年齡與生命周期階段、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式、個(gè)性及自我觀念的影響。專(zhuān)業(yè)技術(shù)資料Word文檔下載可編輯受個(gè)人因素的影響，每個(gè)人對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)因素完全不同，可能有人注重價(jià)格，有人更在意外形包裝，這需要企業(yè)在銷(xiāo)售時(shí)派出有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，針對(duì)不同的消費(fèi)者作出相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃。(四)心理因素消費(fèi)者心理活動(dòng)過(guò)程，是指消費(fèi)者在消費(fèi)決策中支配購(gòu)買(mǎi)行為的心理活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程。影響消費(fèi)者心理活動(dòng)過(guò)程的主要因素有需

7、要、認(rèn)知、學(xué)習(xí)、態(tài)度等。1.需要需要是指在一定的生活環(huán)境中，人們?yōu)榱搜永m(xù)和發(fā)展生命對(duì)客觀事物的欲望的反映。美國(guó)著名的心理學(xué)家馬斯洛提出得”需要層次論’。把需要分成若五個(gè)層次，即生理需要、安全需要、社會(huì)需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要??2.認(rèn)知???感知是人們收集、整理并解釋信息，形成有意義的客觀世界圖像的過(guò)程。如一個(gè)消費(fèi)者在決定購(gòu)買(mǎi)商品前會(huì)運(yùn)用自己的渠道了解相關(guān)的產(chǎn)品信息后經(jīng)過(guò)收集信息，選擇評(píng)估等確定自己的購(gòu)買(mǎi)