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1、影響消費者購買行為的影響因素的分析一.引言消費者購買行為是指最終消費者的購買行為，所謂最終消費者是指以消費為目的的購買商品或服務的個人或家庭。所有這些最終消費者構成了消費者市場。消費者購買行為的形成是一個復雜的、受一系列相關因素影響的連續(xù)行為，影響消費者購買行為的因素非常復雜，多種多樣。這些因素有時獨立地，有時又相互交織地影響著消費者的購買欲望和購買行為,由于消費者行為的對象是干變萬化的人的行為，不可能有通用的最佳模式，那么影響消費者購買行為的因素究竟有哪些呢？ 二.影響因素市場營銷刺激因素由四“P”組成：產品、價格、分銷和促銷。其他刺激因素主要存在于購
2、買環(huán)境之中，包括：經濟、技術、政治和文化等因素的影響。消費者行為既受到個人需要、認知、學習、態(tài)度等心理因素和年齡、生活方式、自我形象、個性等個人因素的影響，也會受到家庭、社會階層、參照群體和文化因素等影響。(一)文化因素文化是人類知識、信仰、藝術、道德、法律、美學、習俗、語言文字以及人作為社會成員所獲得的其他能力和習慣的總稱。文化是人們在社會實踐中形成的，是一種歷史現象的沉淀；同時，文化又是動態(tài)的，處于不斷的發(fā)生變化之中。包括:1.文化文化是引發(fā)人類愿望和行為的最根本原因。不同年齡段的消費者購物行為明顯存在差距,青少年一般購物在于求新求奇,但他們也會更多的
3、參考一下價格,他們更多喜歡在專賣店夠買衣物(價格不算貴但衣服比較時尚,展示個性),中年人一般在職場更多的會選擇職業(yè)裝,或比較顯示地位的休閑裝,老人更多的會比較想穿出"青春活力"會在挑選衣物時更細心,仔細.2.亞文化??亞文化包括民族、宗教、種族和地域等。?亞文化為其成員帶來更明確的認同感和集體感。許多亞文化構成了重要的細分市場。3.社會階層??社會階層是在一個社會中具有相對的同質性和穩(wěn)定性的群體，他們按等級排列，每個階層成員具有類似的價值觀、興趣愛好和行為方式。社會階層不僅受收入影響，也受其他因素如職業(yè)、教育和財產等的影響。在一些社會系統(tǒng)中，各階層具有特定
4、的作用和特定的社會地位。??(二)社會因素消費者的購買行為同樣也受到諸如小群體、家庭以及社會角色與地位等一系列社會因素的影響。???1.群體 一個人的消費行為受到許多參考群體的影響。直接影響的群體稱為會員群體，包括家庭、朋友、鄰居、同事等主要群體和宗教組織、專業(yè)組織和同業(yè)工會等次級群體。崇拜群體是另一種參考群體。?????接近57%的消費者認為自己購買行為易受他人的影響,47%的消費者更愿意遵循自己的購物意向不喜歡盲從，追求另類與個性。針對易受他人影響的消費者要把握住他們的“領銜者”即他們易受誰的消費方式影響，緊抓時尚的步伐，使公司穩(wěn)步提升，對于那些不易受
5、他人影響的消費者。抓住他們求儀的心理，可以適銷商品看看口碑，在擴大銷量。2.家庭家庭成員對購買者的行為影響很大。家庭是社會中最重要的消費者購買群體，而且已經被廣泛地研究。??由圖中可以看出,33.3%的消費者的購買行為完全受父母的購買方式所影響,23%的消費者會受一定影響,26.67%的消費者認為與父母存在代溝,追求個性等原因,不遵循父母的消費行為影響.隨著時代的發(fā)展,追求個性與時尚會逐漸成為時代的主流,商家可以更多的求新求奇才會贏取更好的利益份額.?3.角色與地位???一個人一生中可能會從屬于很多群體——家庭、俱樂部以及各類組織。每個人在群體中的位置取決
6、于他的角色和地位。從圖知道，很少有家里采購產品時不注重我們的意見的，由此可見，商家在銷售商品時也要注重考慮多方面的因素，各個年齡段的消費者的滿意度。注重質量與個性并重。(三)個人因素???購買者的決策也受個人因素的影響，尤其是受年齡與生命周期階段、職業(yè)、經濟狀況、生活方式、個性及自我觀念的影響。受個人因素的影響，每個人對產品的購買因素完全不同，可能有人注重價格，有人更在意外形包裝，這需要企業(yè)在銷售時派出有經驗的銷售人員，針對不同的消費者作出相應的營銷策劃。(四)心理因素消費者心理活動過程，是指消費者在消費決策中支配購買行為的心理活動的整個過程。影響消費者心
7、理活動過程的主要因素有需要、認知、學習、態(tài)度等。1.需要需要是指在一定的生活環(huán)境中，人們?yōu)榱搜永m(xù)和發(fā)展生命對客觀事物的欲望的反映。美國著名的心理學家馬斯洛提出得”需要層次論’。把需要分成若五個層次，即生理需要、安全需要、社會需要、尊重需要和自我實現需要??2.認知???感知是人們收集、整理并解釋信息，形成有意義的客觀世界圖像的過程。如一個消費者在決定購買商品前會運用自己的渠道了解相關的產品信息后經過收集信息，選擇評估等確定自己的購買決策。3.態(tài)度消費者態(tài)度指消費者在購買或使用商品的過程中對商品或服務及其有關事物形成的反應傾向，即對商品的好惡、肯定與否定的情
8、感傾向。在這其中，營銷人員起了很大的作用，營銷人員的素質決定了企業(yè)
