影響消費者購買行為因素的分析

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1、word資料下載可編輯影響消費者購買行為的影響因素的分析一.引言消費者購買行為是指最終消費者的購買行為，所謂最終消費者是指以消費為目的的購買商品或服務(wù)的個人或家庭。所有這些最終消費者構(gòu)成了消費者市場。消費者購買行為的形成是一個復(fù)雜的、受一系列相關(guān)因素影響的連續(xù)行為，影響消費者購買行為的因素非常復(fù)雜，多種多樣。這些因素有時獨立地，有時又相互交織地影響著消費者的購買欲望和購買行為,由于消費者行為的對象是干變?nèi)f化的人的行為，不可能有通用的最佳模式，那么影響消費者購買行為的因素究竟有哪些呢？　　二.影響因素市場營銷刺激因素由

2、四“P”組成：產(chǎn)品、價格、分銷和促銷。其他刺激因素主要存在于購買環(huán)境之中，包括：經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政治和文化等因素的影響。消費者行為既受到個人需要、認(rèn)知、學(xué)習(xí)、態(tài)度等心理因素和年齡、生活方式、自我形象、個性等個人因素的影響，也會受到家庭、社會階層、參照群體和文化因素等影響。專業(yè)技術(shù)資料word資料下載可編輯(一)文化因素文化是人類知識、信仰、藝術(shù)、道德、法律、美學(xué)、習(xí)俗、語言文字以及人作為社會成員所獲得的其他能力和習(xí)慣的總稱。文化是人們在社會實踐中形成的，是一種歷史現(xiàn)象的沉淀；同時，文化又是動態(tài)的，處于不斷的發(fā)生變化之中。

3、包括:1.文化文化是引發(fā)人類愿望和行為的最根本原因。不同年齡段的消費者購物行為明顯存在差距,青少年一般購物在于求新求奇,但他們也會更多的參考一下價格,他們更多喜歡在專賣店夠買衣物(價格不算貴但衣服比較時尚,展示個性),中年人一般在職場更多的會選擇職業(yè)裝,或比較顯示地位的休閑裝,老人更多的會比較想穿出"青春活力"會在挑選衣物時更細(xì)心,仔細(xì).2.亞文化專業(yè)技術(shù)資料word資料下載可編輯??亞文化包括民族、宗教、種族和地域等。?亞文化為其成員帶來更明確的認(rèn)同感和集體感。許多亞文化構(gòu)成了重要的細(xì)分市場。3.社會階層??社會階

4、層是在一個社會中具有相對的同質(zhì)性和穩(wěn)定性的群體，他們按等級排列，每個階層成員具有類似的價值觀、興趣愛好和行為方式。社會階層不僅受收入影響，也受其他因素如職業(yè)、教育和財產(chǎn)等的影響。在一些社會系統(tǒng)中，各階層具有特定的作用和特定的社會地位。??(二)社會因素消費者的購買行為同樣也受到諸如小群體、家庭以及社會角色與地位等一系列社會因素的影響。???1.群體　一個人的消費行為受到許多參考群體的影響。直接影響的群體稱為會員群體，包括家庭、朋友、鄰居、同事等主要群體和宗教組織、專業(yè)組織和同業(yè)工會等次級群體。崇拜群體是另一種參考群體

5、。?????專業(yè)技術(shù)資料word資料下載可編輯接近57%的消費者認(rèn)為自己購買行為易受他人的影響,47%的消費者更愿意遵循自己的購物意向不喜歡盲從，追求另類與個性。針對易受他人影響的消費者要把握住他們的“領(lǐng)銜者”即他們易受誰的消費方式影響，緊抓時尚的步伐，使公司穩(wěn)步提升，對于那些不易受他人影響的消費者。抓住他們求儀的心理，可以適銷商品看看口碑，在擴(kuò)大銷量。2.家庭家庭成員對購買者的行為影響很大。家庭是社會中最重要的消費者購買群體，而且已經(jīng)被廣泛地研究。??由圖中可以看出,33.3%的消費者的購買行為完全受父母的購買方式

6、所影響,23%的消費者會受一定影響,26.67%的消費者認(rèn)為與父母存在代溝,追求個性等原因,不遵循父母的消費行為影響.隨著時代的發(fā)展,追求個性與時尚會逐漸成為時代的主流,商家可以更多的求新求奇才會贏取更好的利益份額.專業(yè)技術(shù)資料word資料下載可編輯?3.角色與地位???一個人一生中可能會從屬于很多群體——家庭、俱樂部以及各類組織。每個人在群體中的位置取決于他的角色和地位。從圖知道，很少有家里采購產(chǎn)品時不注重我們的意見的，由此可見，商家在銷售商品時也要注重考慮多方面的因素，各個年齡段的消費者的滿意度。注重質(zhì)量與個性并

7、重。(三)個人因素???購買者的決策也受個人因素的影響，尤其是受年齡與生命周期階段、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式、個性及自我觀念的影響。專業(yè)技術(shù)資料word資料下載可編輯受個人因素的影響，每個人對產(chǎn)品的購買因素完全不同，可能有人注重價格，有人更在意外形包裝，這需要企業(yè)在銷售時派出有經(jīng)驗的銷售人員，針對不同的消費者作出相應(yīng)的營銷策劃。(四)心理因素消費者心理活動過程，是指消費者在消費決策中支配購買行為的心理活動的整個過程。影響消費者心理活動過程的主要因素有需要、認(rèn)知、學(xué)習(xí)、態(tài)度等。1.需要需要是指在一定的生活環(huán)境中，人們?yōu)?/p>

8、了延續(xù)和發(fā)展生命對客觀事物的欲望的反映。美國著名的心理學(xué)家馬斯洛提出得”需要層次論’。把需要分成若五個層次，即生理需要、安全需要、社會需要、尊重需要和自我實現(xiàn)需要??2.認(rèn)知???感知是人們收集、整理并解釋信息，形成有意義的客觀世界圖像的過程。如一個消費者在決定購買商品前會運用自己的渠道了解相關(guān)的產(chǎn)品信息后經(jīng)過收集信息，選擇評估等確定自己的購買