管好營(yíng)銷員的訣竅

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1、管好營(yíng)銷員的訣竅題記：營(yíng)銷員是企業(yè)的先遣部隊(duì)，也是企業(yè)的財(cái)富起點(diǎn)，在企業(yè)里的地位舉足輕重。這些被視若掌上明珠的營(yíng)銷員，總讓營(yíng)銷總監(jiān)等營(yíng)銷管理者時(shí)而歡喜時(shí)而憂，喜的是營(yíng)銷員為企業(yè)創(chuàng)造了效益，推動(dòng)了企業(yè)突飛猛進(jìn)的發(fā)展；憂的是，營(yíng)銷員絕大多數(shù)不在企業(yè)總部，而是分布各地，行蹤不定，思想活躍，風(fēng)格各異，實(shí)在不太好管理。而對(duì)營(yíng)銷員管理的好與壞，直接關(guān)系到企業(yè)的前途和命運(yùn)，因此如何管好營(yíng)銷員，就成為所有營(yíng)銷總監(jiān)的頭等大事。前些日子，有不少讀者朋友給筆者來(lái)信，咨詢?nèi)绾喂芎脿I(yíng)銷員，鑒于工作比較緊張，空閑時(shí)間少，多數(shù)來(lái)信均未回函，在此深表歉意，順便也以本文做一回復(fù)。（說(shuō)明：文中所指營(yíng)銷員，是廣義的營(yíng)銷

2、員，既包含大區(qū)經(jīng)理等高級(jí)營(yíng)銷員，也包含初涉營(yíng)銷的初級(jí)營(yíng)銷員）。對(duì)營(yíng)銷員的管理是一門大學(xué)問(wèn)，不是三言兩語(yǔ)能說(shuō)明白，也非我等才疏學(xué)淺之人能說(shuō)明白，在此謹(jǐn)以本人的管理心得為例，就營(yíng)銷員管理的主要方面，與各位經(jīng)理人、專家、學(xué)者、讀者做一探討，文中難免疏失、偏頗，如有不妥，敬請(qǐng)指正。如何管好營(yíng)銷員，可謂見(jiàn)仁見(jiàn)智，筆者以為應(yīng)該從以下方面著手：A．練好硬功打鐵還得自身功夫硬，沒(méi)有金剛鉆不攬瓷器活。諸如營(yíng)銷總監(jiān)等營(yíng)銷管理者，要想管好營(yíng)銷員，首先要具備和提升作為營(yíng)銷管理者的職業(yè)道德、職業(yè)素質(zhì)、職業(yè)能力，哪一方面差就提升哪一方面，具體欠缺哪一方面就補(bǔ)充哪一方面，做到有備無(wú)患、應(yīng)付自如；其次要完全弄清楚

3、企業(yè)現(xiàn)狀，要理解老板的期望與要求，要了解行業(yè)狀況和發(fā)展趨勢(shì)，然后做出一套合適的營(yíng)銷管理規(guī)劃。B．贏得人心俗語(yǔ)常說(shuō)：將心比心、以心換心，現(xiàn)代管理理論認(rèn)為：領(lǐng)導(dǎo)者不僅會(huì)做事，更要會(huì)做人，甚至在一定程度上說(shuō)做人大于做事，并且管理層級(jí)越高對(duì)做人的要求越高，這些都要求營(yíng)銷管理者對(duì)營(yíng)銷員的管理，首先要贏得營(yíng)銷員的心，只有營(yíng)銷員從內(nèi)心深處，真心尊重、佩服、擁護(hù)、支持營(yíng)銷總監(jiān)等營(yíng)銷管理者，營(yíng)銷管理者對(duì)營(yíng)銷員的管理才能有效執(zhí)行，這時(shí)的營(yíng)銷管理才能立竿見(jiàn)影，才能指揮若定，才能胸有成竹，才能最終完成企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。(關(guān)于如何贏得人心，筆者會(huì)在下一篇文章進(jìn)行闡述)。C．統(tǒng)一思想營(yíng)銷員來(lái)自五湖四海，奔向天南

4、海北，行蹤不定，見(jiàn)多識(shí)廣，思維靈活，容易見(jiàn)異思遷產(chǎn)生思想差異，加上每個(gè)營(yíng)銷員的資歷、經(jīng)歷、學(xué)歷等不同也造成了營(yíng)銷員的思想差異，如果思想不統(tǒng)一，對(duì)營(yíng)銷管理者來(lái)說(shuō)，就很難對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行管理，也無(wú)法取得營(yíng)銷管理的成效。因此首先要對(duì)營(yíng)銷員統(tǒng)一思想，明確目標(biāo)，做好規(guī)劃，明辨是非，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，步調(diào)一致，高效執(zhí)行，并把企業(yè)文化深刻融于營(yíng)銷員的思想體系。D．描繪未來(lái)所有人都對(duì)美好的未來(lái)充滿好奇、期待、渴望，營(yíng)銷員更對(duì)企業(yè)的未來(lái)、自己在企業(yè)的未來(lái)充滿向往，總是渴盼明天勝過(guò)今天，未來(lái)勝過(guò)現(xiàn)在，營(yíng)銷總監(jiān)等營(yíng)銷管理者要善于為營(yíng)銷員勾畫(huà)燦爛的未來(lái)，當(dāng)然描繪未來(lái)不是說(shuō)大話、說(shuō)空話、說(shuō)假話，而是經(jīng)過(guò)企業(yè)非營(yíng)銷人員和

5、營(yíng)銷員的齊心協(xié)力能夠達(dá)到的目標(biāo)，這樣營(yíng)銷員就看到了奮斗的希望，也就有了拼搏的動(dòng)力。描繪未來(lái)應(yīng)從兩方面進(jìn)行說(shuō)明，一方面是企業(yè)愿景，一方面是職業(yè)規(guī)劃。企業(yè)愿景營(yíng)銷總監(jiān)等營(yíng)銷管理者要向營(yíng)銷員描述企業(yè)未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃，比如建立一個(gè)什么樣的企業(yè)、發(fā)展到什么程度、影響力如何等等做一說(shuō)明，規(guī)劃要目標(biāo)雄偉、振奮人心、脈絡(luò)清晰、能夠?qū)崿F(xiàn)，使?fàn)I銷員感覺(jué)只要不懈追求，未來(lái)看得到摸得著，從而信心更足、干勁更大。職業(yè)規(guī)劃職業(yè)規(guī)劃與營(yíng)銷員自身密切相關(guān)，營(yíng)銷員總希望清楚自己在企業(yè)里的發(fā)展前景如何，比如職業(yè)晉升制度、學(xué)習(xí)培訓(xùn)制度、與職業(yè)相匹配的薪酬制度等，營(yíng)銷管理者要根據(jù)營(yíng)銷員的職業(yè)狀況，為每個(gè)營(yíng)銷員量身打造一個(gè)職

6、業(yè)規(guī)劃，使?fàn)I銷員切實(shí)感受到自己在企業(yè)的未來(lái)發(fā)展前景，也感受到營(yíng)銷管理者對(duì)自己的悉心栽培和無(wú)比重視。第3頁(yè)第4頁(yè)E．快樂(lè)賺錢開(kāi)心工作，快樂(lè)賺錢，也許不是營(yíng)銷員的終極目標(biāo)，但卻能影響到營(yíng)銷員的工作激情?？鞓?lè)賺錢并不只是口號(hào)，而是能夠做得到，而且不少企業(yè)做了極好的榜樣，尤其是一些高科技企業(yè)、外資企業(yè)做得很好。何謂開(kāi)心工作快樂(lè)賺錢？就是使?fàn)I銷員喜歡工作、樂(lè)于工作、愛(ài)上工作，工作中不僅只是有壓力、動(dòng)力，而且更活力、情趣！這就要求營(yíng)銷管理者創(chuàng)新工作方法、改變常規(guī)思維，比如上網(wǎng)辦公時(shí)可以低聲傾聽(tīng)音樂(lè)、可以組建營(yíng)銷內(nèi)部群、組建業(yè)余興趣小組、集體旅游、開(kāi)生日party、搞K歌比賽、可以模仿游戲或戰(zhàn)爭(zhēng)

7、進(jìn)行營(yíng)銷工作、一些浪漫的獎(jiǎng)勵(lì)事實(shí)證明，開(kāi)心工作效率更高，營(yíng)銷員激情更高。F．人性管理現(xiàn)在很多營(yíng)銷管理者都在張口閉口人性管理，但是真正做好的沒(méi)多少，讓人性管理變成了華麗的幌子，忽悠了不少人。通俗的說(shuō)，人性管理就是在營(yíng)銷工作中更多的方便、關(guān)心、尊重、激勵(lì)、幫助營(yíng)銷員，比如營(yíng)銷員出差順路可以回家探親、根據(jù)乘車情況調(diào)整假期、營(yíng)銷出現(xiàn)問(wèn)題不把過(guò)錯(cuò)全部推給營(yíng)銷員等，人性管理強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷管理的變通、靈活、務(wù)實(shí)、前瞻，人性管理是營(yíng)銷管理者對(duì)營(yíng)銷員的管理有張有弛，松緊有度，使?fàn)I銷管理變得