管好營(yíng)銷員的訣竅.doc

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1、管好營(yíng)銷員的訣竅　　題記：營(yíng)銷員是企業(yè)的先遣部隊(duì)，也是企業(yè)的財(cái)富起點(diǎn)，在企業(yè)里的地位舉足輕重。這些被視若掌上明珠的營(yíng)銷員，總讓營(yíng)銷總監(jiān)等營(yíng)銷管理者“時(shí)而歡喜時(shí)而憂”，喜的是營(yíng)銷員為企業(yè)創(chuàng)造了效益，推動(dòng)了企業(yè)突飛猛進(jìn)的發(fā)展；憂的是，營(yíng)銷員絕大多數(shù)不在企業(yè)總部，而是分布各地，行蹤不定，思想活躍，風(fēng)格各異，實(shí)在不太好管理。而對(duì)營(yíng)銷員管理的好與壞，直接關(guān)系到企業(yè)的前途和命運(yùn)，因此如何管好營(yíng)銷員，就成為所有營(yíng)銷總監(jiān)的頭等大事?！　∏靶┤兆樱胁簧僮x者朋友給筆者來信，咨詢?nèi)绾喂芎脿I(yíng)銷員，鑒于工作比較緊張，空閑時(shí)間少，多數(shù)來信均未回函，在此深表歉意，順便也以本文做一回復(fù)。（

2、說明：文中所指營(yíng)銷員，是廣義的營(yíng)銷員，既包含大區(qū)經(jīng)理等高級(jí)營(yíng)銷員，也包含初涉營(yíng)銷的初級(jí)營(yíng)銷員）?！　?duì)營(yíng)銷員的管理是一門大學(xué)問，不是三言兩語能說明白，也非我等“才疏學(xué)淺”之人能說明白，在此謹(jǐn)以本人的管理心得為例，就營(yíng)銷員管理的主要方面，與各位經(jīng)理人、專家、學(xué)者、讀者做一探討，文中難免疏失、偏頗，如有不妥，敬請(qǐng)指正。　　如何管好營(yíng)銷員，可謂見仁見智，筆者以為應(yīng)該從以下方面著手：　　A．練好硬功打鐵還得自身功夫硬，沒有金剛鉆不攬瓷器活。諸如營(yíng)銷總監(jiān)等營(yíng)銷管理者，要想管好營(yíng)銷員，首先要具備和提升作為營(yíng)銷管理者的職業(yè)道德、職業(yè)素質(zhì)、職業(yè)能力，哪一方面差就提升哪一方面，

3、具體欠缺哪一方面就補(bǔ)充哪一方面，做到有備無患、應(yīng)付自如；其次要完全弄清楚企業(yè)現(xiàn)狀，要理解老板的期望與要求，要了解行業(yè)狀況和發(fā)展趨勢(shì)，然后做出一套合適的營(yíng)銷管理規(guī)劃?！　．贏得人心俗語常說：將心比心、以心換心，現(xiàn)代管理理論認(rèn)為：領(lǐng)導(dǎo)者不僅會(huì)做事，更要會(huì)做人，甚至在一定程度上說做人大于做事，并且管理層級(jí)越高對(duì)做人的要求越高，這些都要求營(yíng)銷管理者對(duì)營(yíng)銷員的管理，首先要贏得營(yíng)銷員的心，只有營(yíng)銷員從內(nèi)心深處，真心尊重、佩服、擁護(hù)、支持營(yíng)銷總監(jiān)等營(yíng)銷管理者，營(yíng)銷管理者對(duì)營(yíng)銷員的管理才能有效執(zhí)行，這時(shí)的營(yíng)銷管理才能立竿見影，才能指揮若定，才能胸有成竹，才能最終完成企業(yè)的營(yíng)

4、銷目標(biāo)。(關(guān)于如何贏得人心，筆者會(huì)在下一篇文章進(jìn)行闡述)?！　．統(tǒng)一思想營(yíng)銷員來自五湖四海，奔向天南海北，行蹤不定，見多識(shí)廣，思維靈活，容易見異思遷產(chǎn)生思想差異，加上每個(gè)營(yíng)銷員的資歷、經(jīng)歷、學(xué)歷等不同也造成了營(yíng)銷員的思想差異，如果思想不統(tǒng)一，對(duì)營(yíng)銷管理者來說，就很難對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行管理，也無法取得營(yíng)銷管理的成效。因此首先要對(duì)營(yíng)銷員統(tǒng)一思想，明確目標(biāo)，做好規(guī)劃，明辨是非，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，步調(diào)一致，高效執(zhí)行，并把企業(yè)文化深刻融于營(yíng)銷員的思想體系。　　D．描繪未來所有人都對(duì)美好的未來充滿好奇、期待、渴望，營(yíng)銷員更對(duì)企業(yè)的未來、自己在企業(yè)的未來充滿向往，總是渴盼明天勝過今天，

5、未來勝過現(xiàn)在，營(yíng)銷總監(jiān)等營(yíng)銷管理者要善于為營(yíng)銷員勾畫燦爛的未來，當(dāng)然描繪未來不是說大話、說空話、說假話，而是經(jīng)過企業(yè)非營(yíng)銷人員和營(yíng)銷員的齊心協(xié)力能夠達(dá)到的目標(biāo)，這樣營(yíng)銷員就看到了奮斗的希望，也就有了拼搏的動(dòng)力。描繪未來應(yīng)從兩方面進(jìn)行說明，一方面是企業(yè)愿景，一方面是職業(yè)規(guī)劃?！　∑髽I(yè)愿景營(yíng)銷總監(jiān)等營(yíng)銷管理者要向營(yíng)銷員描述企業(yè)未來的發(fā)展規(guī)劃，比如建立一個(gè)什么樣的企業(yè)、發(fā)展到什么程度、影響力如何等等做一說明，規(guī)劃要目標(biāo)雄偉、振奮人心、脈絡(luò)清晰、能夠?qū)崿F(xiàn)，使?fàn)I銷員感覺只要不懈追求，未來看得到摸得著，從而信心更足、干勁更大。　　職業(yè)規(guī)劃職業(yè)規(guī)劃與營(yíng)銷員自身密切相關(guān)，營(yíng)銷

6、員總希望清楚自己在企業(yè)里的發(fā)展前景如何，比如職業(yè)晉升制度、學(xué)習(xí)培訓(xùn)制度、與職業(yè)相匹配的薪酬制度等，營(yíng)銷管理者要根據(jù)營(yíng)銷員的職業(yè)狀況，為每個(gè)營(yíng)銷員量身打造一個(gè)職業(yè)規(guī)劃，使?fàn)I銷員切實(shí)感受到自己在企業(yè)的未來發(fā)展前景，也感受到營(yíng)銷管理者對(duì)自己的悉心栽培和無比重視。第1頁第2頁第3頁第4頁