解密化妝品銷售技巧

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1、解密化妝品銷售技巧　　隨著市場上的化妝品銷售人員隊(duì)伍的不斷壯大，對于化妝品銷售技巧的需求也越來越強(qiáng)烈。當(dāng)然，對于一位優(yōu)秀的銷售人員來說，僅知道銷售技巧是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，關(guān)鍵在于對它的靈活運(yùn)用。138特別整理了一些化妝品銷售技巧，僅供業(yè)內(nèi)人士參考?；瘖y品的銷售技巧過程可以歸納為兩個(gè)階段：準(zhǔn)備及實(shí)戰(zhàn)?！　』瘖y品銷售技巧準(zhǔn)備階段：　　一、化妝品銷售技巧對產(chǎn)品的準(zhǔn)備階段　　作為銷售人員首先要熟悉公司的歷史、規(guī)模、組織、人事、財(cái)務(wù)及運(yùn)做模式、銷售政策、規(guī)章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關(guān)問題，對答如流可以消除顧客疑慮，使客戶對企業(yè)產(chǎn)生信任感?！　⊥耆徺I點(diǎn)是很重要的，這

2、是銷售的基礎(chǔ)。清楚自己的產(chǎn)品有什么特色，能拿什么去吸引人——這也就是所謂的產(chǎn)品的賣點(diǎn)?！　∑浯武N售人員更要真正熟悉公司產(chǎn)品規(guī)格、包裝、價(jià)格、促銷、性能、定位、賣點(diǎn)，做到爛熟于胸?！　《?、化妝品銷售技巧對自己的準(zhǔn)備階段　　形象要求：給人一種專業(yè)、親切、柔和、端莊、整潔、優(yōu)雅等美好感覺，整體上給人一種舒服并值得信賴的感覺。同時(shí)還應(yīng)口齒清楚，語言委婉動聽?！　∽孕牛壕哂薪^對的自信心，用行述言來表達(dá)就是“銷售等于銷售你的自信”。自信來源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的專業(yè)知識，對產(chǎn)品性能、使用方式等專業(yè)化妝品銷售技巧知識了如指掌?！　≌嬲\：你的語言、行為、眼神及肢

3、體語言都必須傳遞給顧客一種真誠的感覺。　　主動：要主動為顧客服務(wù)，為顧客考慮等，而且思維敏捷，通過細(xì)心觀察顧客的一切細(xì)節(jié)，來了解顧客需要什么？　　熱情：盡量保持親切大方的微笑，態(tài)度熱情，服務(wù)周到體貼?！　∫活w善解人意的心：銷售人員還要有一顆善解人意的心，銷售人員要做推銷原則的化身——“忘我”和“無我”。不管你的客戶要不要你的產(chǎn)品，你都要做你該做的推銷的動作。拒絕是每個(gè)銷售人員成長過程中幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因?yàn)橐馐芫芙^而不做推銷的動作。銷售人員最要不得的兩個(gè)字就是“怕”和“懶”，出擊再出擊，一個(gè)銷售人員惟有不斷的向自己挑戰(zhàn)，鍥而不舍，才能獲得成功。　　

4、化妝品銷售技巧實(shí)戰(zhàn)階段：　　一、化妝品銷售技巧尋找客戶　　客戶是銷售員最寶貴的財(cái)產(chǎn)，也是推銷事業(yè)得以延續(xù)的命脈所在。那么，客戶究竟在哪里呢？　　客戶開發(fā)有所謂的緣故法、介紹法和陌生法?！　【壒史ň褪亲约旱氖煜と恕＞壒史ǖ暮锰幨且?yàn)槎际鞘煜さ娜?，比較容易接近，也比較容易成功，但是缺點(diǎn)是得失心比較重。在中國這樣的社會，向熟人推銷還是一件比較丟面子的事情，但是銷售人員應(yīng)該明確，我們的產(chǎn)品是為他帶來益處的，是為他解決問題而來的，而不是“殺熟”。當(dāng)你熱愛自己的產(chǎn)品，完全消化自己產(chǎn)品的購買點(diǎn)的時(shí)候，這點(diǎn)顧忌就會煙消云散了。　　介紹法是利用他人的影響力，或者是延續(xù)現(xiàn)有的客戶，建立口碑

5、效應(yīng)。銷售行業(yè)中有句名言“每個(gè)客戶的背后，都隱藏著49個(gè)客戶”?！　∧吧▽鼓愕氖袌鲎兊脽o限大——任何人都是你的客戶。但是，陌生法只能是以量取質(zhì)的。沒有被拒絕夠以前，你就不會是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。真正的TOPSALES，都來自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪！　　二、化妝品銷售技巧實(shí)戰(zhàn)步驟　　1、了解客戶需求　　觀察法：仔細(xì)觀察顧客的動作、表情、眼神，切記以貌取人?！　』瘖y品銷售技巧觀察要點(diǎn)：　　A.看眼神B.掂量：竟品C.看皮膚的類型D.細(xì)心閱讀宣傳資料E.很認(rèn)真的提問F.問價(jià)格和購買條件G.問促銷條件H.與同伴商量I.心情很好的樣子J.重新折回來看本

6、公司產(chǎn)品K.問公司產(chǎn)品技術(shù)性的問題，L.對公司產(chǎn)品表示出好感M.盯著公司產(chǎn)品思考　　詢問法：簡潔明了地詢問一兩個(gè)問題，如：你看了這么久，不知道你想用在哪個(gè)方面呢？這樣就可以了解顧客的需求，然后針對性的進(jìn)行講解?！　A聽法：仔細(xì)傾聽顧客講話，適時(shí)對其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認(rèn)同，在了解顧客的需求后才能對癥下藥，不要盲目的進(jìn)行銷售。通過察言觀色了解顧客對產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)及購買動機(jī)，當(dāng)然針對不同層次的顧客，需采用的方式也不同，總之對顧客態(tài)度要熱情、誠懇、耐心細(xì)致、全面具體就OK。　　化妝品銷售技巧滿足需求具體購買動機(jī)：　　求實(shí)購買動機(jī)--價(jià)格實(shí)惠　　求廉購買動機(jī)--有特價(jià)，有促銷　

7、　求便購買動機(jī)--方便，省時(shí)　　求安購買動機(jī)--產(chǎn)品安全，健康保障　　求美購買動機(jī)--包裝漂亮　　求名購買動機(jī)--品牌嗜好　　求舊購買動機(jī)--習(xí)慣購買　　顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果感受。　　2、化妝品銷售技巧試用　　A.滿足顧客需要　　B.避免對顧客的皮膚說不是，可介紹我們的產(chǎn)品針對哪類皮膚能達(dá)到哪些效果。(針對問題皮膚，而不是針對個(gè)人膚質(zhì))　　3、化妝品銷售技巧進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處　　A.使用好處(再次)　　B.優(yōu)惠形式：例如，特價(jià)、買贈、力度、時(shí)間段；利用協(xié)助銷售上升的工具：例如，POP、DM價(jià)簽等促進(jìn)成交機(jī)會.