銀行保險專業(yè)化銷售流程之三--142474401

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1、銀保專業(yè)化銷售流程1銀行保險專業(yè)化銷售方向盤銷售前準(zhǔn)備PREPARE目標(biāo)客戶選擇TARGETCHOOSE接觸CONTACT說明SHOW促成FACILITATE異議處理EXCEPTIONHANDLE售后服務(wù)SERVICE1245673專業(yè)化銷售流程萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究2３.接觸網(wǎng)點接觸客戶接觸客戶經(jīng)理接觸分類銷售前準(zhǔn)備PREPARE目標(biāo)客戶選擇TARGETCHOOSE接觸CONTACT說明SHOW促成FACILITATE異議處理EXCEPTIONHANDLE售后服務(wù)SERVE1245673

2、專業(yè)化銷售流程萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究33.1接觸—網(wǎng)點接觸彼此認識留下良好印象了解對方需求爭取培訓(xùn)、網(wǎng)點培訓(xùn)爭取與柜員認識了解網(wǎng)點以往銷售情況了解重點銷售人員為下一次拜訪創(chuàng)造機會網(wǎng)點接觸的主要目的拜訪目的不是一次要全部達到，需根據(jù)情況部分達到。43.1接觸—網(wǎng)點接觸網(wǎng)點主要負責(zé)人（主任或行長）先正后副最好由副行長引見其他人員網(wǎng)點接觸的拜訪對象萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究53.1接觸—網(wǎng)點接觸周一、周五不宜上午剛上班、下午將下班不宜不了解銀行作息時間不宜網(wǎng)點接觸時間三不

3、宜63.1接觸—網(wǎng)點接觸網(wǎng)點接觸是與否√自信√傾聽是√親切√隨機應(yīng)變×急于求成×海闊天空否：×忘記贊美×過于專注×批評同業(yè)73.1接觸—網(wǎng)點接觸網(wǎng)點接觸方法直接拜訪法：簡單明了，開門見山，時間可控性強介紹法：有中間人鋪墊，拒絕較少83.1接觸—網(wǎng)點接觸網(wǎng)點接觸開場白話術(shù)舉例X主任（行長），您好，我是平安保險公司銀保部XXX，這是我的名片。（遞送名片）X主任，是這樣的，我們公司與行里一直都有合作，以前負責(zé)您這個網(wǎng)點服務(wù)的客戶經(jīng)理XXX工作調(diào)動了（視具體情況，若為新開網(wǎng)點則可以說：您的網(wǎng)點剛開始代理我們的產(chǎn)品），所以公司

4、特別安排我來為你們這個網(wǎng)點提供服務(wù)，如果有前期客戶有問題，可以及時打電話給我。我想把工作做得更好一些，所以今天特地來拜訪您，一方面把我的想法給您匯報一下，另一方面也想請您對我的工作給予指導(dǎo)。（接下來一般為寒暄、客套，可延著話題引入到背景話題）萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究93.1接觸—網(wǎng)點接觸網(wǎng)點接觸背景問題X主任，咱們所里面今年的儲蓄任務(wù)重嗎？完成得怎么樣了？咱們今年的保險銷售情況如何？有沒有考核？對于今年保險銷售的方案，大家覺得怎么樣？現(xiàn)在咱們這兒，保險銷售在行里的來說怎么樣？現(xiàn)在咱們代理了幾

5、家保險公司的產(chǎn)品？哪家銷售的情況要好一些？現(xiàn)在銷售誰要做得多一些？103.1接觸—網(wǎng)點接觸網(wǎng)點接觸銀行主要問題萬能和投連初始費用高分紅與萬能存的時間長產(chǎn)品太麻煩，沒有時間銷售95511回訪造成契撤分紅、萬能、投連之間的比較已經(jīng)與某公司合作銷售手續(xù)費不高產(chǎn)品不好銷售存款壓力大服務(wù)存在問題千禧紅客戶對分紅收益的不滿萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究113.1接觸—網(wǎng)點接觸網(wǎng)點接觸收場白收場白要為下次拜訪創(chuàng)造機會舉例：認識柜員：1、X主任，感謝您今天給我的指導(dǎo)，您這么忙，我就不再打擾您了，您看，我明天上午過

6、來，你給我介紹一下柜面上的同事怎么樣？2、“X主任，您看，我第一次來貴網(wǎng)點，想找個機會與大家認識一下，能不能給我五分鐘讓我跟大家認識認識?！?、X主任，和您聊天真學(xué)到了不少的東西，今后我可要經(jīng)常向您討教哦，明天我再過來，想和大家認識一下，您看可以嗎？123.1接觸—網(wǎng)點接觸網(wǎng)點接觸收場白舉例：培訓(xùn)、網(wǎng)點布置：1、X主任，您這么理解我們，真是感謝，我想找個大家不太忙的時間，我把我們的產(chǎn)品再做個介紹，您覺得怎么樣？2、X主任，您看，咱們第一次代理平安的產(chǎn)品（或咱們有一段時間不銷售平安的產(chǎn)品），大家可能對平安的險種都不太了

7、解了，您看咱們是不是安排一個時間，我給大家講講？3、X主任，感謝您給我們提供的建議，我今天回去向公司反饋一下，明天我過來，再帶些資料過來。4、X主任，今天我就不打擾您了，我剛才看到外面的產(chǎn)品折頁沒有了，我明天會再拿一些過來。5、X主任，您看，咱們第一次代理平安的產(chǎn)品（或咱們有一段時間不銷售平安的產(chǎn)品），客戶對平安的險種都不太了解了，您看咱們是放一個X展架還是海報，也宣傳宣傳，怎么樣？萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究13建立客戶的信任度收集資料與發(fā)現(xiàn)事實激發(fā)興趣與購買欲望接觸的主要目的3.2接觸—客戶

8、接觸14客戶在取號或等待辦理業(yè)務(wù)時客戶主動詢問業(yè)務(wù)時客戶辦理業(yè)務(wù)時約訪客戶來銀行進行產(chǎn)品講解時3.2接觸—客戶接觸接觸的時機15詢問法：自然接觸客戶，不會引起客戶反感。贊美法：潤滑人際，順暢溝通；化抵觸為友善，變尷尬為自然介紹法：快速引入正題，迅速進入說明環(huán)節(jié)電話約訪法：以為客戶提供附加值服務(wù)為主題，以約客戶來銀行做進一步說明為目的。接觸的方法