銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程.pdf

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1、???????????????????????精品資料推薦???????????????????四、銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程課程名稱銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程1、探索客戶的消費(fèi)心理；授課目的授課課時(shí)4課時(shí)2、了解銀行保險(xiǎn)的專業(yè)化的銷售流程。1、了解專業(yè)化銷售的意義；期望效果2、了解關(guān)系營銷在銀行保險(xiǎn)銷售中的作用；3、掌握專業(yè)化銷售流程的基本技巧。授課方式講授、討論、舉例、互動(dòng)提問、練習(xí)輔助教具電腦、投影儀、白板、白板筆教案課程內(nèi)容備注時(shí)間一、導(dǎo)言與前面課程2分鐘各位伙伴大家好！在學(xué)習(xí)了壽險(xiǎn)的意義和銜接功用之后，大家一致認(rèn)為保險(xiǎn)好；在學(xué)習(xí)了公司的產(chǎn)品之后，大家一致認(rèn)為銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)

2、品也很好。這個(gè)時(shí)候，或許有的伙伴會(huì)擔(dān)心，我應(yīng)該怎樣把產(chǎn)品銷售出去呢？激發(fā)學(xué)員學(xué)今天我們就要告訴大家如何來銷售銀行保習(xí)和參與的險(xiǎn)，進(jìn)入專業(yè)化銷售流程的課程講授。本課程興趣是銷售課程的總綱，是任何一名優(yōu)秀銷售人員入門的第一課，更是大家未來學(xué)好銷售流程各個(gè)環(huán)節(jié)的重要前提。上完課后，希望您能有以下的收獲：講師提示課1分鐘程目的一、了解客戶的購買心理；二、了解專業(yè)銷售流程及其意義；三、養(yǎng)成專業(yè)化銷售的習(xí)慣。1???????????????????????精品資料推薦???????????????????活動(dòng)：銷售初體驗(yàn)互動(dòng)環(huán)節(jié)，請(qǐng)首先，我們來做一個(gè)活動(dòng)---銷售初體驗(yàn)，兩位學(xué)員參我

3、們一起來進(jìn)行這樣一場(chǎng)銷售。銷售的兩位主與活動(dòng)。注意角，即銷售人員和客戶將由在座的學(xué)員當(dāng)中的課堂氣氛的兩位擔(dān)當(dāng)。而體驗(yàn)的方式，就是請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)推選出調(diào)節(jié)。兩位代表，銷售人員向客戶推銷這款手機(jī)（引導(dǎo)以屏幕上的圖片為例）；下面，有哪兩位愿意現(xiàn)場(chǎng)來嘗試一下的，請(qǐng)舉手！機(jī)會(huì)難得，不角色定位要錯(cuò)過哦！（首先對(duì)兩位學(xué)員做好角色定位，例如學(xué)員A做客戶，學(xué)員B做銷售人員。）場(chǎng)景設(shè)計(jì)要場(chǎng)景設(shè)計(jì)：假如我們的課堂現(xiàn)在就是一個(gè)手機(jī)大賣場(chǎng)，客戶（學(xué)員A）走進(jìn)來選購表達(dá)清晰，避手機(jī)，而這時(shí)，銷售人員（學(xué)員B）接觸到了客戶（學(xué)員A），于是開始向客戶推銷這款免學(xué)員演練手機(jī)。請(qǐng)問兩位伙伴，對(duì)于這個(gè)場(chǎng)景，你們理解嗎

4、？（學(xué)員說“理解了”。）好，接下來，時(shí)偏離主題讓我們期待兩位精彩演繹！或不知道規(guī)請(qǐng)大家一起留意他們的整個(gè)銷售流程，其中重點(diǎn)請(qǐng)大家關(guān)注的是，我們扮演的客戶則。（學(xué)員A）的購買行為和購買心理的變化過程?。ㄕ坡曈姓?qǐng)）購買心理與銷售流程的關(guān)系：先讓學(xué)員參感謝兩位的精彩演繹！與到購買心請(qǐng)客戶（學(xué)員A）分享一下剛才的感受。理分析，然后大家一起來回憶、總結(jié)一下。他們剛才的在引入專業(yè)這個(gè)銷售流程是怎樣進(jìn)行的？化銷售流程，又比如：在他們剛開始接觸時(shí)，是怎樣開印象會(huì)更深始的？請(qǐng)這位同學(xué)說一說??對(duì)了！“引起注刻。意”，這是人們的第一反應(yīng)。之后呢？人們通常會(huì)有兩個(gè)決定：要么沒興趣不理會(huì)，要么又

5、怎樣呢？??對(duì)了！“產(chǎn)生興趣”。產(chǎn)生興趣之后呢？客戶（學(xué)員A）有什么舉動(dòng)？對(duì)手機(jī)感興趣，然后呢??對(duì)了！看質(zhì)量，問價(jià)錢等，這就是“了解商品”。質(zhì)量和價(jià)錢弄清楚了，跟著客戶（學(xué)員A）想干什么？想買對(duì)不對(duì)？就會(huì)“產(chǎn)生購買欲望”。有了購買欲望，客戶（學(xué)員A）馬上采取行動(dòng)嗎？大部分不會(huì)，為什么不會(huì)呢？??對(duì)了！還要貨比三家即“比較商品”。比較完了，就會(huì)自然而然地買了，也就是“采取行動(dòng)”。將東西買回家了，也通常會(huì)有兩種結(jié)果：如果質(zhì)量不錯(cuò)，確實(shí)買到了你認(rèn)為值得的東西，你會(huì)有什么樣感覺？比如：你買的這款手機(jī)無論性價(jià)比，還是款式和功能，你都很滿意，你會(huì)怎樣？??會(huì)很開心的去哪里都隨身攜帶

6、或恨不得馬上使用到處顯擺。這就是“需求滿足”。當(dāng)然還有一種結(jié)果是不滿意，退貨！以上就是客戶的購買心理。我們知道了人們的購買心理，我們就要迎合客戶的購買心理去銷售商品。于是，專業(yè)化銷售流程由此產(chǎn)生。2???????????????????????精品資料推薦???????????????????銷售模式的演進(jìn)2分鐘起初是“產(chǎn)品層次”的購買，客戶因?yàn)楫a(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)才購買；進(jìn)而是“信賴層次”的購買，客戶因?yàn)樾湃文悴刨徺I；我們追求的是“朋友、顧問層次”的購買，即：客戶認(rèn)同你的專業(yè)，購買后若以后有需要，也會(huì)第一個(gè)征詢你的建議。萬物都在變，銷售怎能例外？要成為一名出色銷售人才，必須反復(fù)磨

7、煉，不斷學(xué)習(xí)與總結(jié)，才能提高自己的銷售技能。請(qǐng)問：各位誰做過推銷工作？請(qǐng)舉手。那么，什么是推銷？（請(qǐng)學(xué)員回答）（導(dǎo)入下一張投影片）銷售是運(yùn)用才智和工具讓客戶接納一些他們不知道、不了解，但有益處的事物。專業(yè)銷售是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將銷售分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的。專業(yè)化銷售是將銷售行為專業(yè)化，使專業(yè)不斷支配行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成專業(yè)銷售的習(xí)慣。由此，我們總結(jié)出，什么是專業(yè)化銷售流程？專業(yè)化銷售流程的步驟：接下來我們開始進(jìn)入專業(yè)化銷售流程，那什么是專業(yè)化的銷售流程呢？專業(yè)化銷售流程就是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法