銀行保險專業(yè)化銷售流程之二

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1、銀保專業(yè)化銷售流程1銀行保險專業(yè)化銷售方向盤銷售前準(zhǔn)備PREPARE目標(biāo)客戶選擇TARGETCHOOSE接觸CONTACT說明SHOW促成FACILITATE異議處理EXCEPTIONHANDLE售后服務(wù)SERVICE1245673專業(yè)化銷售流程萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究2產(chǎn)品知識目標(biāo)管理銷售前準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備１.銷售前準(zhǔn)備銷售前準(zhǔn)備PREPARE目標(biāo)客戶選擇TARGETCHOOSE接觸CONTACT說明SHOW促成FACILITATE異議處理EXCEPTIONHANDLE售后服務(wù)SERVE1245673專業(yè)化銷售

2、流程3舉例(以三類機(jī)構(gòu)為例)：小王，新進(jìn)平安，見習(xí)客戶經(jīng)理，被分配5個網(wǎng)點(diǎn)，面臨三個月轉(zhuǎn)正期，轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)：月均3件，月均績效800（規(guī)模保費(fèi)*月度績效提獎比例），他為自己設(shè)定了轉(zhuǎn)正目標(biāo)。目標(biāo)件數(shù)網(wǎng)點(diǎn)活動數(shù)保費(fèi)目標(biāo)第一月2件1個12萬第二月5件2個24萬第三月6件3個44萬合計(jì)13件6個80萬1.1銷售前準(zhǔn)備－目標(biāo)管理萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究4請?zhí)顚懩哪繕?biāo)：目標(biāo)件數(shù)活動網(wǎng)點(diǎn)數(shù)保費(fèi)目標(biāo)（萬元）第一月第二月第三月合計(jì)我的身后有我的家人在支持我；我的身旁有我的同事在幫助我；我的前方有我的客戶在等著我；我將有信心、有勇氣微笑面

3、對每一天、微笑面對每個人；我將為了我的目標(biāo)努力工作，我相信，我是最棒的，我一定行！簽名：5個人著裝：西裝、襯衫，最好與銀行人員一致。物質(zhì)準(zhǔn)備網(wǎng)點(diǎn)布置：張貼產(chǎn)品海報，擺放宣傳單，讓客戶處處感受到平安的存在。個人展業(yè)工具。1.２銷售前準(zhǔn)備－物質(zhì)準(zhǔn)備萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究6類別物品名稱個人用品個人名片、計(jì)算器、筆、白紙、記事本、紙巾、口香糖、小禮物。宣傳輔助品產(chǎn)品宣傳折頁、平安品牌宣傳手冊、產(chǎn)品說明書、投保單、投保提示書、宣傳海報或X展架、結(jié)算利率展牌、客戶服務(wù)卡、保單交接薄。激勵輔助品銀行的競賽方案、喜報、各支行或各網(wǎng)

4、點(diǎn)的業(yè)績報表。個人展業(yè)工具一覽表7有勇氣不怕拒絕調(diào)節(jié)好心情預(yù)演心態(tài)準(zhǔn)備1.３銷售前準(zhǔn)備－心態(tài)準(zhǔn)備8避免推銷時出現(xiàn)漏洞預(yù)期拒絕類型，擬訂回應(yīng)之道為正式行動規(guī)劃行動方案銷售前準(zhǔn)備的目的萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究9２.目標(biāo)客戶選擇目標(biāo)客戶含義目標(biāo)客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)客戶分類及潛在購買原因目標(biāo)客戶選擇流程銷售前準(zhǔn)備PREPARE目標(biāo)客戶選擇TARGETCHOOSE接觸CONTACT說明SHOW促成FACILITATE異議處理EXCEPTIONHANDLE售后服務(wù)SERVE1245673專業(yè)化銷售流程10有潛在購買能力有潛在購買需求

5、符合銷售條件的客戶2.1目標(biāo)客戶選擇—目標(biāo)客戶含義萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究112.2目標(biāo)客戶選擇—目標(biāo)客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)年齡：30-60周歲性別：女性優(yōu)先資產(chǎn)總額：10--50萬以上（根據(jù)各地區(qū)差異可以調(diào)整金額）現(xiàn)有銀行產(chǎn)品狀況：一月內(nèi)存款到期需轉(zhuǎn)存的現(xiàn)有銀行產(chǎn)品數(shù)量：目前在銀行購買三個以上金融理財產(chǎn)品或接受銀行兩項(xiàng)以上金融服務(wù)其中有基金或做股票投資的、有較強(qiáng)的風(fēng)險承受能力優(yōu)先考慮與銀行人員關(guān)系：非常熟悉和信任關(guān)系優(yōu)先，每月跑動頻次多的也可考慮122.3目標(biāo)客戶選擇—客戶分類及潛在購買原因客戶類型需求點(diǎn)購買原因定期存款者存

6、期兩年以上者希望獲得穩(wěn)健的回報率；存期一年者，一求穩(wěn)二無其他投資工具需要引導(dǎo)介紹合適的產(chǎn)品到期一個月前，電話通知到期日并推薦適合他們的產(chǎn)品如金彩人生、投連產(chǎn)品，用心和服務(wù)贏得信任活期儲蓄長期不動者金額較大者說明資金隨時需要使用，希望獲得比活期儲蓄高的回報率又能隨時取出的理財產(chǎn)品站在客戶的角度思考，想客戶之所想推薦投連產(chǎn)品，既能隨時領(lǐng)取又能獲得較高的收益購買其他理財產(chǎn)品者在一家銀行購買三種以上的金融理財產(chǎn)品者，對銀行、工作人員信任，同時有理財觀念，希望及時提供服務(wù)與新產(chǎn)品推薦向客戶推薦投連或金彩人生并定期提供服務(wù)，讓客戶的理財理念變成習(xí)慣，通過

7、資產(chǎn)配置讓客戶獲得長期穩(wěn)健回報并建立信任繳存相關(guān)費(fèi)用者方便、快捷的服務(wù)又能獲得額外的收益這類客戶流量較大，應(yīng)向他們推薦方便、靈活又能獲得較好收益的產(chǎn)品,如投連產(chǎn)品萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究132.4目標(biāo)客戶選擇—客戶選擇流程序號客戶姓名年齡性別家庭地址聯(lián)系電話客戶類型可能購買原因目標(biāo)客戶標(biāo)識按照四步篩選目標(biāo)客戶1、根據(jù)選擇標(biāo)準(zhǔn)和客戶類型按照下表填寫；2、銀行柜員或理財經(jīng)理根據(jù)表格內(nèi)客戶短信群發(fā)；3、1-2天內(nèi)電話跟進(jìn)預(yù)約到銀行面談；4、初次面談，針對有意向的加上目標(biāo)客戶標(biāo)識。14THANKYOU萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)

8、授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究15