led產(chǎn) 品 市 場 銷 售 計 劃 書

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1、LED產(chǎn)品市場銷售計劃書　　LED產(chǎn)品市場銷售計劃書　　就我們公司目前的實(shí)際情況，結(jié)合LED產(chǎn)品在國內(nèi)的銷售前景，制定出一份詳細(xì)的計劃書。內(nèi)容如下：　　A.市場分析：傳統(tǒng)照明用的最多的銷售模式依然是分銷渠道：總代理、區(qū)域代理、分銷商一層層下發(fā)直到用戶的手上，的確這種模式有他的優(yōu)越性，當(dāng)然也有直銷的專賣形式。那么對于傳統(tǒng)照明應(yīng)用市場也一樣，LED光源無法逃避現(xiàn)有的分銷渠道系統(tǒng)。因?yàn)椴徽撃闶鞘裁礃拥男滦凸庠?，只要目?biāo)客戶是一樣的，產(chǎn)品從制造商到用戶所經(jīng)過的流程就應(yīng)該是相同的。人們目前考慮最多的是，如何替代現(xiàn)有光源，包括白熾燈、杯燈、緊湊型熒光燈和線

2、形熒光燈等，而這些光源的分銷售渠道已經(jīng)形成和固定。所以要替代這些光源的LED燈也必然要經(jīng)過這些現(xiàn)有的銷售渠道。這些渠道的銷售驅(qū)動力主要取決與價格、信譽(yù)和服務(wù)。各種照明光源的市場渠道可能有所不同?！　?.商業(yè)照明篇　　產(chǎn)品如筒燈、射燈、格柵燈盤、金鹵燈等，其顯性渠道包括專業(yè)市場，而隱性渠道有家裝公司、工裝公司、設(shè)計院、電工、物業(yè)管理(家居類及商業(yè)類)、廣告公司、展覽設(shè)計公司、照明設(shè)計公司等　　從20xx年開始，國內(nèi)已經(jīng)陸續(xù)有廠家生產(chǎn)LED商業(yè)照明產(chǎn)品，但這些產(chǎn)品基本上都不在國內(nèi)市場銷售，而是被運(yùn)往歐美、日本等發(fā)達(dá)國家。國外市場對LED商業(yè)照明的接

3、受程度比國內(nèi)高很多，主要是他們對節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品的認(rèn)可。一般來說，在我國采購的國外商家采購　　量也非常大，往往一個單就有幾百萬甚至上千萬元的銷量。就當(dāng)前商業(yè)照明的整體市場來看，傳統(tǒng)商業(yè)照明仍占絕大多數(shù)，LED商業(yè)照明　　尚處于初步推廣階段，在整個商業(yè)照明市場上所占的比例不足5%。LED商照產(chǎn)品已經(jīng)成為商照專賣店中一個重要的組成部分.　　2.家居照明篇　　產(chǎn)品如吸頂燈、壁燈、臺燈、落地?zé)?、廚衛(wèi)燈、兒童燈、鏡前燈、　　小功率局部照明產(chǎn)品等，其顯性渠道包括專業(yè)市場、建材超市、家電超市、家具賣場網(wǎng)絡(luò)直銷，而隱性渠道則是家裝公司、團(tuán)購(現(xiàn)場推介會、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購)

4、、電工(安裝公司及裝修隊(duì))等。　　近年來，隨著房地產(chǎn)發(fā)展以及中國城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加速，家居照明　　市場迎來了發(fā)展的黃金年代，中國燈飾消費(fèi)迅猛增長。截至到20xx年底，中國家居燈飾市場容量突破了600億元大關(guān)，并以每年超過10%的速度遞增。而消費(fèi)者對家居照明的需求也從最初的功能性需求升級到情感性需求，對照明的追求從大、亮、耐用，到追求多樣化、色彩化、節(jié)能化。消費(fèi)者不僅要求燈具能夠與自家的裝修風(fēng)格相得益彰，還要求燈具具有環(huán)保、節(jié)能、個性、時尚等特點(diǎn)?！　r格不再是人們決定購買的唯一條件，人們在希望買到貨真價實(shí)　　的產(chǎn)品的同時，同時希望店家能夠提供照明設(shè)

5、計、安裝、維修等服務(wù)。各地?zé)艟呤袌龅拇笈e興建，更是加劇了傳統(tǒng)燈具銷售店的競爭?！　‘?dāng)前LED商業(yè)照明的推廣主要還是依靠企業(yè)的傳統(tǒng)商業(yè)照明模　　式，另外，設(shè)計師、工程設(shè)計公司、家裝設(shè)計公司是關(guān)鍵，他們可以讓LED商業(yè)照明產(chǎn)品落到實(shí)處。LED商業(yè)照明與傳統(tǒng)商業(yè)照明不一樣，　　目前還不適合走專賣店模式，商家養(yǎng)不起店。而且LED商業(yè)照明多定位于高端客戶、高端工程。它建立在穩(wěn)定的質(zhì)量基礎(chǔ)上，并需要做好售前、售中、售后等服務(wù)，而且難免存在潛規(guī)則。　　如今國內(nèi)LED商業(yè)照明要取得長足發(fā)展，還需要克服很多困難。主要有三點(diǎn)：　　1、國內(nèi)核心技術(shù)還不成熟，層次參差

6、不齊;　　2、照明行業(yè)的品牌效應(yīng)還沒有真正形成，認(rèn)知度非常低;　　3、營銷模式創(chuàng)新力度不夠。但LED商業(yè)照明的市場容量比較大，比如中國每年鹵素?zé)舢a(chǎn)值超過15億元，即使LED商業(yè)照明只是替代它1/10的市場，也是很有利潤空間的。從節(jié)能燈發(fā)展的歷史也可以看出，早期的節(jié)能燈也曾經(jīng)在隱形渠道紅火，但是最終還是走向大眾經(jīng)銷渠道。渠道顯形化才使得節(jié)能燈擁有如今的地位。LED照明欲挑戰(zhàn)節(jié)能燈的品牌地位，必須走上顯形渠道?！　.營銷目標(biāo)：　　要想提高銷售業(yè)績，必須明確目標(biāo)。制定短期和長期的銷售目標(biāo)?！　?.短期目標(biāo)：以一天，一個星期，一個月為單位制定。　　2

7、.長期目標(biāo)：一年為單位制定目標(biāo)?！　.營銷思路：　　1.維護(hù)好公司現(xiàn)有的客戶的關(guān)系。積極主動預(yù)約和拜訪客戶?？焖僬J(rèn)識和了解對方，并且讓對方接受和認(rèn)可自己。接下來主要推廣公司的特色主打產(chǎn)品，要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品較其他產(chǎn)品的優(yōu)勢。并且和客戶建　　立長期友好合作關(guān)系?！　?.挖掘潛在客戶有效地開拓市場。先調(diào)查統(tǒng)計身邊的資源，后整合資源合理利用。重點(diǎn)放在政府部門，大型企業(yè)單位，設(shè)計研究院，學(xué)校，商場，酒店等?！　?.廣告銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售。先找到合適的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺（如LED產(chǎn)品交易網(wǎng)），接下來創(chuàng)建和維護(hù)好公司的網(wǎng)站。有效地宣傳和推廣公司產(chǎn)品的銷售?！　．市場

8、預(yù)算：廣告費(fèi)，交通費(fèi)，招待費(fèi)等?！　．團(tuán)隊(duì)管理：　　1.招聘2個優(yōu)秀的銷售能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)員?！　?.組織強(qiáng)化培訓(xùn)。分產(chǎn)品知識培訓(xùn)和業(yè)務(wù)員銷售技巧培訓(xùn)。