【商-業(yè)-銷-售-人-員-培-訓-計-劃】(1).pdf

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1、----------------------------商業(yè)銷售人員培訓計劃目錄：一、項目市調介紹和項目理解；二、商用物業(yè)地產專業(yè)知識；三、銷售人員人際溝通、銷售心理、基本技能培訓；四、按揭方面知識；五、合同的說明。一、項目市調介紹。1、項目位置2、項目方向3、現(xiàn)時售樓部位置4、項目的周邊環(huán)境和配套5、交通情況6、項目技術參數(shù)、總占地、總建地、總戶數(shù)、容積率等7、建筑風格和特色8、推貨組合和數(shù)量9、實用率、戶型面積。10、售價11、銷售情況12、推廣手段和推廣手法等相關資料。二、商用物業(yè)和住宅的房地產

2、專業(yè)知識。1．商業(yè)物業(yè)種類（講解）2．建筑結構簡介（講解）3．商業(yè)物業(yè)的用途主要分為（講解）4.土地使用制度。另附5.七通一平：一個平整土地，通水，通電，通煤氣，通電信，通郵，通路，通排污。6.三證一書:土地使用證，建設規(guī)劃許可證，施工許可證，建設用地批準書。7.五證二書:是指《國有土地使用證》、《建設用地規(guī)劃許可證》、《建設工程規(guī)劃許可證》、《建設工程施工許可證》(建設工程開工證)、《商品房銷售(預售)許可證》。“二書”是指《住宅質量保證書》和《住宅使用說明書》。三、銷售人員人際溝通、基本技能培訓。

3、（補充）四、按揭方面知識，采用當?shù)劂y行政策規(guī)定/按揭方面的專業(yè)知識由銀行方面主講五、合同說明（補充）商用地產投資培訓內容一.商用地產概念：商鋪由“市”演變而來，《說文》釋“市”曰：集中交易之場所，也就是今日之商鋪。精選資料----------------------------在資本市場中，房地產稱為不動產。投資不動產通常是要求穩(wěn)定回報的投資客戶首選。商用地產常規(guī)包括有：寫字樓、酒店、商鋪、倉庫、工廠等，現(xiàn)時主流為寫字樓酒店和商鋪，而現(xiàn)在我們側重于商鋪的討論。二.比較商鋪與住宅的區(qū)別作為純商鋪買賣，與

4、住宅最大不同之處，就是投資性與實用性的比例不同。在目前市場狀況下，住宅始終以居住實用性為主，將住宅作為投資渠道始終未能成為市場主導。商鋪則反之，由于目前市內乃至全國經濟開始轉好，但各行業(yè)才剛有走出蕭條的跡象，加上銀行減息及利息稅的征收，大量游資正尋求出路，故投資客會比以往有所增加。即使不在此等經濟狀況下，商鋪使用者——商戶或個體經營者，在購買時心態(tài)本質就是以生意經營及成本節(jié)約等角度去購買，也以利潤為目標的心理，本身就是一種投資性質，更不用說純投資者的心態(tài)，故購買商鋪可視為一種完全投資行為，這是商鋪與住

5、宅最大的不同之處。由上述可得，商鋪強調投資性，無論商鋪經營者還是純投資人士均以爭取最大利潤為目標，故銷售人員引導客戶購買時則應以突出高回報、低風險、利潤率高為銷售思路，吸引客戶購買，激發(fā)其購買的欲望，以介紹一種生意或一個投資計劃的方式去引導客房購買。三.如何理解“投資回報”？——“投資回報”方式中最常見的是“返租回報”“返租回報”方式示意圖：業(yè)主發(fā)展商租客（充當中介、代理人的角色）四.購買商鋪的客戶心理分析A、投資者①中、小散戶投資者及白領人士；（收租）②經商人士及高層管理人員；（炒作）③大型公司；（

6、做資產）B、經營者①零售業(yè)個體戶、中小型商戶及中小飲食經營者；②大型商戶（包括百貨、連鎖超市、專賣店、名店等商戶）；③大型娛樂、飲食集團及中小飲食經營者（以合作形式或租鋪為主）。五.如何利用商鋪投資回報去引導客戶①從無風險角度去引導,用第一大點的內容說明土地是永恒的；②從高回報角去引導（銷售當中應以銀行利率、國債等保守的投資方式作對比，從而帶出商鋪投資的低風險、高利潤的感覺，切忌以股票作比較）。六.運用賣點去引導客戶購買促銷賣點與信心賣點的運用：精選資料------------------------

7、----1.促銷賣點主要包括：——地理位置：2.信心賣點：——發(fā)展商實力；承建商實力；——設計公司實力；——代理公司實力；——物業(yè)管理實力；——政府立項支持或政策傾斜；促銷賣點先行→興趣→信心賣點加強信心→產生購買欲七.顧問型的銷售方式在一手中的運用1.一手與二手銷售的不同之處成交一手樓盤銷售二手銷售以客戶以促銷為主需求為出發(fā)點一手商鋪銷售綜合兩者的特點，偏重以客戶的需求為出發(fā)點。2.物業(yè)顧問的引導式銷售銷售商鋪是一種投資計劃又或是一門生意的推廣，更不能再以住宅售樓員的方式去銷售商鋪，應以物業(yè)投資顧問

8、的方式去推介給買家，因為買家是從做生意的角度去考慮所有問題，離不開成本、利潤、風險等問題，故此銷售人員與客戶推介商鋪時，應給予買家有一種站在其利益出發(fā)的感覺，并且能與買家溝通做生意方面的問題。如買家是經營者就站在針對其行業(yè)的獨特性去推介對應的商鋪，并站在經營成本方面給予考慮，以最大限度地爭取純利的思路去推介，并強調有投資性的退路，給予買家的信心。強調“進可經營、退可投資”的保障。若買家是投資者時，則站在“為投入資金爭取最大利潤”的角度去分析，強調高回報、