【商-業(yè)-銷-售-人-員-培-訓(xùn)-計(jì)-劃】(1).pdf

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1、----------------------------商業(yè)銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃目錄：一、項(xiàng)目市調(diào)介紹和項(xiàng)目理解；二、商用物業(yè)地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)；三、銷售人員人際溝通、銷售心理、基本技能培訓(xùn)；四、按揭方面知識(shí)；五、合同的說明。一、項(xiàng)目市調(diào)介紹。1、項(xiàng)目位置2、項(xiàng)目方向3、現(xiàn)時(shí)售樓部位置4、項(xiàng)目的周邊環(huán)境和配套5、交通情況6、項(xiàng)目技術(shù)參數(shù)、總占地、總建地、總戶數(shù)、容積率等7、建筑風(fēng)格和特色8、推貨組合和數(shù)量9、實(shí)用率、戶型面積。10、售價(jià)11、銷售情況12、推廣手段和推廣手法等相關(guān)資料。二、商用物業(yè)和住宅的房地產(chǎn)

2、專業(yè)知識(shí)。1．商業(yè)物業(yè)種類（講解）2．建筑結(jié)構(gòu)簡介（講解）3．商業(yè)物業(yè)的用途主要分為（講解）4.土地使用制度。另附5.七通一平：一個(gè)平整土地，通水，通電，通煤氣，通電信，通郵，通路，通排污。6.三證一書:土地使用證，建設(shè)規(guī)劃許可證，施工許可證，建設(shè)用地批準(zhǔn)書。7.五證二書:是指《國有土地使用證》、《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程施工許可證》(建設(shè)工程開工證)、《商品房銷售(預(yù)售)許可證》?！岸笔侵浮蹲≌|(zhì)量保證書》和《住宅使用說明書》。三、銷售人員人際溝通、基本技能培訓(xùn)。

3、（補(bǔ)充）四、按揭方面知識(shí)，采用當(dāng)?shù)劂y行政策規(guī)定/按揭方面的專業(yè)知識(shí)由銀行方面主講五、合同說明（補(bǔ)充）商用地產(chǎn)投資培訓(xùn)內(nèi)容一.商用地產(chǎn)概念：商鋪由“市”演變而來，《說文》釋“市”曰：集中交易之場(chǎng)所，也就是今日之商鋪。精選資料----------------------------在資本市場(chǎng)中，房地產(chǎn)稱為不動(dòng)產(chǎn)。投資不動(dòng)產(chǎn)通常是要求穩(wěn)定回報(bào)的投資客戶首選。商用地產(chǎn)常規(guī)包括有：寫字樓、酒店、商鋪、倉庫、工廠等，現(xiàn)時(shí)主流為寫字樓酒店和商鋪，而現(xiàn)在我們側(cè)重于商鋪的討論。二.比較商鋪與住宅的區(qū)別作為純商鋪買賣，與

4、住宅最大不同之處，就是投資性與實(shí)用性的比例不同。在目前市場(chǎng)狀況下，住宅始終以居住實(shí)用性為主，將住宅作為投資渠道始終未能成為市場(chǎng)主導(dǎo)。商鋪則反之，由于目前市內(nèi)乃至全國經(jīng)濟(jì)開始轉(zhuǎn)好，但各行業(yè)才剛有走出蕭條的跡象，加上銀行減息及利息稅的征收，大量游資正尋求出路，故投資客會(huì)比以往有所增加。即使不在此等經(jīng)濟(jì)狀況下，商鋪使用者——商戶或個(gè)體經(jīng)營者，在購買時(shí)心態(tài)本質(zhì)就是以生意經(jīng)營及成本節(jié)約等角度去購買，也以利潤為目標(biāo)的心理，本身就是一種投資性質(zhì)，更不用說純投資者的心態(tài)，故購買商鋪可視為一種完全投資行為，這是商鋪與住

5、宅最大的不同之處。由上述可得，商鋪強(qiáng)調(diào)投資性，無論商鋪經(jīng)營者還是純投資人士均以爭(zhēng)取最大利潤為目標(biāo)，故銷售人員引導(dǎo)客戶購買時(shí)則應(yīng)以突出高回報(bào)、低風(fēng)險(xiǎn)、利潤率高為銷售思路，吸引客戶購買，激發(fā)其購買的欲望，以介紹一種生意或一個(gè)投資計(jì)劃的方式去引導(dǎo)客房購買。三.如何理解“投資回報(bào)”？——“投資回報(bào)”方式中最常見的是“返租回報(bào)”“返租回報(bào)”方式示意圖：業(yè)主發(fā)展商租客（充當(dāng)中介、代理人的角色）四.購買商鋪的客戶心理分析A、投資者①中、小散戶投資者及白領(lǐng)人士；（收租）②經(jīng)商人士及高層管理人員；（炒作）③大型公司；（

6、做資產(chǎn)）B、經(jīng)營者①零售業(yè)個(gè)體戶、中小型商戶及中小飲食經(jīng)營者；②大型商戶（包括百貨、連鎖超市、專賣店、名店等商戶）；③大型娛樂、飲食集團(tuán)及中小飲食經(jīng)營者（以合作形式或租鋪為主）。五.如何利用商鋪投資回報(bào)去引導(dǎo)客戶①從無風(fēng)險(xiǎn)角度去引導(dǎo),用第一大點(diǎn)的內(nèi)容說明土地是永恒的；②從高回報(bào)角去引導(dǎo)（銷售當(dāng)中應(yīng)以銀行利率、國債等保守的投資方式作對(duì)比，從而帶出商鋪投資的低風(fēng)險(xiǎn)、高利潤的感覺，切忌以股票作比較）。六.運(yùn)用賣點(diǎn)去引導(dǎo)客戶購買促銷賣點(diǎn)與信心賣點(diǎn)的運(yùn)用：精選資料------------------------

7、----1.促銷賣點(diǎn)主要包括：——地理位置：2.信心賣點(diǎn)：——發(fā)展商實(shí)力；承建商實(shí)力；——設(shè)計(jì)公司實(shí)力；——代理公司實(shí)力；——物業(yè)管理實(shí)力；——政府立項(xiàng)支持或政策傾斜；促銷賣點(diǎn)先行→興趣→信心賣點(diǎn)加強(qiáng)信心→產(chǎn)生購買欲七.顧問型的銷售方式在一手中的運(yùn)用1.一手與二手銷售的不同之處成交一手樓盤銷售二手銷售以客戶以促銷為主需求為出發(fā)點(diǎn)一手商鋪銷售綜合兩者的特點(diǎn)，偏重以客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)。2.物業(yè)顧問的引導(dǎo)式銷售銷售商鋪是一種投資計(jì)劃又或是一門生意的推廣，更不能再以住宅售樓員的方式去銷售商鋪，應(yīng)以物業(yè)投資顧問

8、的方式去推介給買家，因?yàn)橘I家是從做生意的角度去考慮所有問題，離不開成本、利潤、風(fēng)險(xiǎn)等問題，故此銷售人員與客戶推介商鋪時(shí)，應(yīng)給予買家有一種站在其利益出發(fā)的感覺，并且能與買家溝通做生意方面的問題。如買家是經(jīng)營者就站在針對(duì)其行業(yè)的獨(dú)特性去推介對(duì)應(yīng)的商鋪，并站在經(jīng)營成本方面給予考慮，以最大限度地爭(zhēng)取純利的思路去推介，并強(qiáng)調(diào)有投資性的退路，給予買家的信心。強(qiáng)調(diào)“進(jìn)可經(jīng)營、退可投資”的保障。若買家是投資者時(shí)，則站在“為投入資金爭(zhēng)取最大利潤”的角度去分析，強(qiáng)調(diào)高回報(bào)、