影響力-翟曉光解讀

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1、影響力[美]羅伯特·西奧迪尼著陳敘譯PPT制作/解讀@培訓師翟曉光以上為書摘的解讀目錄。每個目錄包含：互動呈現(xiàn)、現(xiàn)象解讀、成因解讀。前言影響力因本人才疏學淺如有解讀不當之處，還請見諒。一句話解讀：我有話說昂貴=優(yōu)質請求+原因對比互惠承諾一致社會認同喜好權威短缺目錄解讀100￥200￥上面的珍珠，一個標價100元，一個標價200元，你會選擇哪個？昂貴=優(yōu)質影響力的武器一現(xiàn)在我告訴你，兩個珍珠，完全是一樣的，你是什么反應？一句話解讀：物有所值的誤解互動呈現(xiàn)一句話解讀：物有所值的誤解昂貴=優(yōu)質影響力的武器一我們是不是發(fā)現(xiàn)批發(fā)市場的衣服到了商場價格翻倍，可是我們還是心甘情愿的掏錢購

2、買，是為什么呢？其實是因為高價的衣服，擊中了我們固定行為模式。那就是在我們的潛意識中認認為昂貴的東西總是質量好的，或者說是我們給了自己一個購買昂貴衣服的借口?，F(xiàn)象解讀批發(fā)市場30元街邊小店60元大型商場100元一句物有所值，讓我們多花了多少冤枉錢……這個質量一定好，不然不會珍貴!一句話解讀：物有所值的誤解昂貴=優(yōu)質影響力的武器一小時候媽媽告訴我們，物有所值，貴的就是好的。再大些我們喜歡自己玩，開始尋找時間最短卻最快捷的方式。這些東西慢慢的形成了我們的潛意識。成因解讀于是當有一天我們想去買東西的時候，我們又懶得去比較，去奔走，想在最短的時間內買點質量比較好的東西。于是我們的潛

3、意識告訴我們，去買大商場買貴的。我就是懶的去比較。問題一：林志玲和蒼井空那個更漂亮？林志玲問題二：蒼井空和鳳姐那個更漂亮？蒼井空一句話解讀：有對比才有差異對比影響力的武器二問題三：蒼井空為什么會有不同的結果？互動呈現(xiàn)在商場四處可以看到這樣的海報，有原價的對比你覺得現(xiàn)價真便宜??？可是你想過沒有，商場也許一直就是賣的現(xiàn)價，只不過為了有對比差異，商家才去寫了個很高的原價。打折促銷多不過如此。一句話解讀：有對比才有差異對比影響力的武器二還有那些電子卷配合現(xiàn)金使用的伎倆，還有滿多少送多少的手段.現(xiàn)象解讀現(xiàn)在才9塊好便宜啊！如果我們問一個矩形的長短，沒有另一個矩形的對比我們是的不會有結

4、論的，而我們得出的結論恰恰是因為另一個對象。有對比才有差異，對象不一樣結論注定也不一樣。一句話解讀：有對比才有差異對比影響力的武器二友情提示：為了家庭幸福，少看愛情動作片。成因解讀這個比較短！如果大家都在排隊，而你在最后，可是卻有很重要的事情，你怎么才能說服前面的人讓你插隊呢？一句話解讀：我們需要理由說服自己請求+原因影響力的武器三你會說出你要插隊的原因嗎？互動呈現(xiàn)我們總是在請求別人的時候，不太喜歡說出原因。于是碰到了很多壁，還以為是別人不禮貌。其實是我們自身的原因。下次你可以試試這個武器。一句話解讀：我們需要理由說服自己請求+原因影響力的武器三案例：請關注@培訓師翟曉光，

5、因為他需要你的支持?，F(xiàn)象解讀麻煩請讓我排在你前面吧，謝謝！我們不是不幫助你，而是我們的需要一個理由說服自己去幫助你，而你卻沒有個我一個這樣的理由。哪怕這個理由很平淡。一句話解讀：我們需要理由說服自己請求+原因影響力的武器三需要別人幫助那就給別人幫助你的理由。成因解讀我為什么要讓你排在我前面呢？如果一個朋友請你吃飯，你會怎么想呢？是準備下次回請他呢？還是想我很吃他一頓呢？如果這個時候朋友不太過分的要求你會答應嗎？互惠原理影響力的武器四一句話解讀：吃人嘴軟互動呈現(xiàn)如果你是第一個想法可以@培訓翟曉光。如果你是第二個想法，就不用@培訓師翟曉光了。很多商家就利用了這一點實行免費使用、

6、品嘗等等形式的促銷活動。目的就是用吃人嘴軟的心理，讓你買單?；セ菰碛绊懥Φ奈淦魉囊痪湓捊庾x：吃人嘴軟現(xiàn)象解讀不過國內普遍所謂體驗式營銷，已經讓消費者產生了反感厭惡的情緒，所以互惠原理的效果不是很明顯了。國情所定，至于你信不信反正我一般是不信的。爸爸免費吃飽不掏錢啊！你吃飽了，就該爸爸掏錢了。我們一直被告知不要占別人便宜，要知恩圖報，要禮尚往來。可是這個優(yōu)點卻被商家利用。以至于讓我們對各種往來有了戒心?；セ菰碛绊懥Φ奈淦魉囊痪湓捊庾x：吃人嘴軟這樣的修養(yǎng)是好的，但是如果有人用來對付我們。那我們勢必要加以回應。該吃吃。該用用，我就是不買你的產品。成因解讀爸爸我送你禮物，你會回

7、送我什么呢？你是不是在竊喜別人贊美的時候，還洋洋得意我就是有氣質，我就是成功人士。那塊手表你是買呢還是不買呢？一句話解讀：裝就的裝到底承諾一致影響力的武器五互動呈現(xiàn)先生，一看你就氣質不凡，一定是個成功人士。這你也能看出來。先生，像你這樣的成功人士，一定的佩戴一塊這樣的手表。我們總是被別人的奉承擊中了自己的虛偽，然后不得不將這樣的感覺裝下去。于是我們看到很多銷售話術都是總是先問你一些讓你回答“是”的問題。這樣的原因就是為了讓你一直承認下去，最后買單。一句話解讀：裝就的裝到底承諾一致影響力的武器五現(xiàn)象解讀我們總是喜歡裝