資源描述：
《家具銷售技巧與話術(shù)》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、家具銷售技巧與話術(shù)目錄一、迅速建立信任二、問問題的方法三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個方面四、如何回答異議五、肯定認(rèn)同的技巧六、成交的語言信號首先，家具導(dǎo)購人員一定要懂的消費者心理：“顧客來買家具其實并不是一件快樂的事，他是很痛苦的。為什么呢?因為那么多牌子的家具，那么眼花繚亂。如果不是家里裝修或搬家缺家具的話，我想沒有人愿意來逛家具城。所以導(dǎo)購人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是“為人民服務(wù)”。前言一、迅速的建立信任⑴看起來像這個行業(yè)的專家。⑵注意基本的商業(yè)禮儀。⑶顧客見證(顧客來信、名單、留言) ⑷名人見證(報刊雜志、專業(yè)媒體) ⑸權(quán)威見證(榮譽證書)
2、 ⑹問話(請教) ⑺有效聆聽⑻贊美1.1有效聆聽十大技巧：①態(tài)度誠懇，用心聆聽。②站∕坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到) ③眼神注視對方鼻尖和前額。④不打斷，不打岔(在顧客說話時盡量不要中途打斷) ⑤不要發(fā)出聲音(只點頭、微笑便可)1.2有效聆聽十大技巧：⑥重新確認(rèn)(在記錄時要讓顧客確認(rèn)他所說的，可以增強他的成就感，同時促成他心理認(rèn)同，加速簽單)⑦不明白追問(聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時追問)⑧停頓3～5秒(在開始說話時，略停頓3～5秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。)⑨點頭微笑(在談話過程中，不停地點頭微笑)1.3贊美的技
3、巧(是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)①真誠發(fā)自內(nèi)心。②閃光點(贊美顧客閃光點)③具體(不能大范圍，要具體到一點)④間接(間接贊美效果會更大)⑤第三者(通過贊美小孩、衣服等)⑥及時經(jīng)典語句：您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽您真的很與眾不同;我很佩服您;我很欣賞您贊美中有效的模仿會加強信任，因為人都比較容易對與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。二、問問題的方法①現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具?什么風(fēng)格? ②對那套家具滿意嗎?買了多長時間? ③在購買那套家具之前是否對家具做過了解? ④現(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強更改的地方? ⑤當(dāng)時購買的那套家具，在現(xiàn)場嗎?
4、 ⑥如果今天您要重新購買家具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友? ⑦如果我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補原先家具的不足，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它?2.1問問題的頂尖話術(shù)舉例：①您怎么稱呼?您房子買哪里?(如果問貴姓會不好) ②您是搬新家還是添補家具，或是家里有人結(jié)婚? ③有到其它的店看過嗎?路上辛苦了，喝杯茶。④有帶圖紙過來嗎?我?guī)湍匆豢?。⑤大概的圖形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮?，如何擺放？⑥您是看沙發(fā)還是看床? ⑦您是自己用還是給家里其他人用?2.2問問題的步驟：①問一些簡單容易回答的問題. ②問YES的問題. ③問二選一的問題.
5、④事先想好答案. ⑤能用問的盡量少說.三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個方面：①價格(顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產(chǎn)品) ②家具的功能③服務(wù)(售前、中、后、上門測量、擺場) ④竟品會不會更便宜，功能會不會更好。⑤支持(是否有促銷、是否有活動) ⑥保證及保障。3.1根據(jù)顧客焦點不同，顧客可分為：家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因為他害怕改變。模仿型：這類人對他人的肯定和認(rèn)同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20——30歲為主。成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。
6、社會認(rèn)同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對社會服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。生存型：追求實惠和實際，以便宜和省錢為導(dǎo)向。說服這類人從我們綠色通道家具質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時也很好來說服。四、如何回答異議：(肯定認(rèn)同法)先認(rèn)同，再反問，認(rèn)同不是贊同。動作上時刻保持點頭，微笑。處理異議時要用熱詞，忌用“冷詞”熱詞：我很了解(理解)┈┈同時┈┈我很感謝(尊重)┈┈事實上┈┈我很同意(認(rèn)同)┈┈其實┈┈冷詞：但是、就是、可是。4.1反問技巧練習(xí)：這套家具多少錢啊?反問：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢?這套沙發(fā)打幾折啊?反問：您今天訂貨嗎
7、，您喜歡買打折的東西嗎?有深色的嗎?反問：您喜歡深色的嗎?服務(wù)有保障嗎?反問：您需要什么樣的特殊服務(wù)?多快能到貨啊?反問：您希望我們在什么時候到最合適?4.2回答價錢不能接受的方法：①多少錢?多少錢并不是最重要的，這套家具您喜歡嗎?如果這款家具不適合您，價錢再便宜您會買嗎?您有聽說過綠色通道嗎?所以我們來看看這個適不適合，如果適合我會給您最優(yōu)惠的價格。尺寸合適嗎?放不放得下，除了這個還要其他的嗎?我先幫您記下來，一起算，一定給您一個
