家具銷售技巧和話術(shù).doc

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1、家具銷售技巧和話術(shù)家具企業(yè)由于入門門檻較低，再加上產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品功能、價格、質(zhì)量的趨同，使得家具市場競爭非常激烈。如何應(yīng)對這種競爭的激烈局面，提高企業(yè)的銷售業(yè)績呢？有效方式就是體現(xiàn)你的“銷售系統(tǒng)的專業(yè)性”，要做到“人無我有”比較困難，而要做到“相對優(yōu)勢”是可以的。所以加大對一線家具銷售人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，提高家具導(dǎo)購員銷售技巧和服務(wù)水平，是家具銷售關(guān)鍵所在。在實際的銷售過程中，我們可以看到：有經(jīng)驗的家具銷售高手，或經(jīng)過專業(yè)家具銷售技巧培訓(xùn)的員工，其家具銷售數(shù)量往往站到門店銷售的60-70%以上。這些銷售高手掌握了那些知識

2、和經(jīng)驗?zāi)兀肯旅婢唧w講一下家具銷售技巧和話術(shù)：◆家具銷售技巧和話術(shù)內(nèi)容之一：首先要注意自己的儀表和禮儀。任何行業(yè)的銷售人員，從事服務(wù)工作就一定要注意自己的儀表和服務(wù)禮儀。穿著與禮儀對于一個生活耐用品銷售人員來說是非常重要的，這講決定你會給顧客留下怎樣的第一印象。而第一印象的好壞，關(guān)系到能否與顧客順利建立互信關(guān)系?！靶湃巍笔怯绊戭櫩唾徺I產(chǎn)品的重要因素，如果顧客信任你，那么細節(jié)將不會妨礙你的銷售。但是如果顧客不信任你，后續(xù)的銷售工作就很難或無法展開?！艏揖咪N售技巧和話術(shù)內(nèi)容之二：如何迎接顧客。???這里要強調(diào)的是，對待第一

3、次來店的顧客做到禮貌即可，不用過分熱情，這時保持彼此之間適當(dāng)?shù)木嚯x感非常重要，要努力營造一種讓顧客舒適、輕松的環(huán)境。標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)對和話術(shù)是：起身、以輕快的腳步迎上兩步（以顯示對顧客的歡迎）、與顧客目光的第一瞬間要點頭并面帶微笑、問候：“您好！××專賣店，您先隨便看看”、給顧客留出主要的前進通道。◆家具銷售技巧和話術(shù)內(nèi)容之三：如何跟進顧客。???顧客進門后，導(dǎo)購員要跟隨顧客挑選家具。跟進顧客的主要目的是：了解顧客、觀察顧客、分析顧客、主動尋找機會與顧客溝通，激發(fā)顧客的購買欲望。如何跟進顧客呢？一般距顧客2米左右，但是也要因

4、人而異、視情況而定，感覺顧客有不舒適感時，那么要自然拉大距離甚至要停頓一下。一般站在顧客的側(cè)面，顧客眼睛的余光不會觸到及你的地方，切忌不要跟在顧客的正后方。跟進顧客時，要始終觀察顧客的眼光和腳步，判斷分析顧客的行為。◆家具銷售技巧和話術(shù)內(nèi)容之四：對不同類型顧客的應(yīng)對措施???1、第一種類型的顧客：屬于前期了解收集信息的顧客。其主要目的是多看幾家以更多地了解情況，逗留的時間都不會太長?；蛘哳櫩桶l(fā)現(xiàn)家具的風(fēng)格跟自己的喜好、風(fēng)格相差太大，但是已經(jīng)進來了，就匆匆看一下然后出去了。???由于顧客停留的時間短，在向顧客推銷產(chǎn)品時

5、，信息量不能太多，應(yīng)該抓住一些關(guān)鍵信息，比如產(chǎn)品特點、產(chǎn)品設(shè)計理念、品牌理念、使用顧客人數(shù)等，讓顧客對產(chǎn)品留下一個大致的印象。正確的話術(shù)：“我們××已經(jīng)在本地經(jīng)營了8年，已經(jīng)售出各類家具5000多套”；“××產(chǎn)品的設(shè)計理念是強調(diào)環(huán)保與舒適”；“××產(chǎn)品最大的特點就是高度定制化，完全根據(jù)您的需求進行定制”等。顧客離開時，一定要給顧客遞送一份資料并留給他自己的名片與聯(lián)系方式。要禮貌地把顧客送到門口。???2、第二種類型的顧客：顧客進來后左轉(zhuǎn)右看，有購買意向，但不是很強。面對這種類型的顧客，是體現(xiàn)導(dǎo)購員水平和能力的時刻，把

6、猶豫型的顧客變?yōu)閷嶋H的客戶，是最成功的具銷售。這種類型的客戶的主要表現(xiàn)是：在某款家具前腳步明顯放慢、投入更多的目光、主動上前撫摩、翻看家具，尋找價格牌，但是不說話，也沒有更為積極的動作。對第二種類型的顧客，主要誘導(dǎo)啟發(fā)顧客的購買欲望。不要輕易放棄每一位顧客，你可以保持跟隨，創(chuàng)造溝通機會、尋找銷售機會。下面介紹一下銷售技巧培訓(xùn)中所講的一些具體方法：???話術(shù)一：從顧客能夠接受的較低價位的產(chǎn)品或其比較感興趣的產(chǎn)品開始推薦，這樣顧客比較能夠接受。比如“先生，不如這樣吧，我們這邊有一款性價比比較高的產(chǎn)品正在搞活動，賣得很好，

7、我可以先給您推薦一下。”???話術(shù)二：顧客如對新、奇、特、活動、優(yōu)惠、特價等字眼非常感興趣，可以利用這種心理去激發(fā)顧客，比如：“先生，您太幸運了，我們現(xiàn)在正在搞全場優(yōu)惠活動。”?“女士，其實我覺得像您這么有品位的人，我們這款巴洛克風(fēng)格設(shè)計的家具一定很適合您?！???話術(shù)三：抓住顧客心理去說，引導(dǎo)效果會更好，如顧客擔(dān)心家具環(huán)保方面、比如：“阿姨，您家有小孩是吧！我建議您可以重點看看這一款家具，因為它們?nèi)坎捎眠_到歐洲環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的材料，對孩子的健康成長十分有利?！???話術(shù)四：引導(dǎo)顧客自己去體驗，可以有意識的引導(dǎo)顧客對產(chǎn)品

8、去看、摸、聞、敲、踩、掂、躺等，??3、第三種類型的顧客：目標(biāo)性客戶???第三種類型的客戶，是目的性很強的顧客，對這類顧客導(dǎo)購員要盡量熱情，并提供熱情周到的服務(wù)介紹。因為這種類型的顧客成為客戶的幾率非常高，一般讓有經(jīng)驗的導(dǎo)購員或經(jīng)過家具導(dǎo)購員培訓(xùn)的銷售員接待。第三類顧客具有以下的特征：???1.進店后，有一種欣喜的表情，有事會說：“這個的品牌我