皇溝酒,無為中有為企業(yè)

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1、皇溝酒,無為中的有為企業(yè)一次豫酒企業(yè)大會上，筆者問豫酒企業(yè)幸福的有幾家？有個業(yè)界的同仁回答比較意味深長，他說，面上幸福的很多，真正幸福的不會超過10家，皇溝、臥龍應(yīng)該是偷著樂的那種幸福。盡管很多號稱規(guī)模以上的豫酒企業(yè)表示愕然，但皇溝、臥龍確實(shí)是幸福豫酒企業(yè)的一族，盡管不顯山，不漏水。毋庸置疑，皇溝的幸福源于根據(jù)地，因為皇溝在白酒包圍圈里建立了自己的根據(jù)地，做到了我的地盤我做主。也可以肯定的說，對于二三線白酒企業(yè)，解決生存的首先問題是建立自己的根據(jù)地市場，因為對于二三線企業(yè)來說，沒有根據(jù)地就意味著沒有立足之地，沒有根據(jù)地就始終面臨著生存的艱辛，沒有生存發(fā)展只能說是一句空話。大家都知道

2、根據(jù)地的重要性，甚至明白根據(jù)地市場的戰(zhàn)略意義，為什么很多企業(yè)沒有根據(jù)地？筆者這里解讀一下皇溝的根據(jù)地，以幫助大家揭開根據(jù)地的面紗。成功都是被逼出來的眾所周知，皇溝地處蘇魯豫皖四省交界處，自古以來，這里就是出名酒，出好酒的地方。放眼望去，皇溝的周邊有很多強(qiáng)勢的白酒企業(yè)，本地區(qū)的張弓、林河，周邊有白酒重鎮(zhèn)亳州，這里坐落著古井、店小二，距離不遠(yuǎn)的鹿邑就是河南酒企的老大，宋河的所在地。更不用說，周邊數(shù)不勝數(shù)的小酒廠了。同時，永城是資源城市，重工業(yè)較為發(fā)達(dá)，由于這里經(jīng)濟(jì)發(fā)展快，消費(fèi)水平高，這里又成為了眾多企業(yè)的淘金地，各個行業(yè)的競爭都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了周邊市場?；蛟S做本地市場只是個無奈的選擇，因為皇

3、溝不具備周邊企業(yè)的四處奔走的游擊能力，面對周邊強(qiáng)勢企業(yè)對本地的攻擊，首先采取了家鄉(xiāng)保衛(wèi)戰(zhàn)，也就是競爭環(huán)境所致，讓企業(yè)無暇顧及更多市場才有了根據(jù)地市場的起步?；蕼暇坪茫翰缓然蕼暇?，對不起高全友這是白酒界熟知的一句話，這句話流傳廣度甚至超過了皇溝企業(yè)本身。也許這是當(dāng)時的一句戲謔之語，但就是這句話造就了皇溝酒在永城市場的流行之勢。深究這句話的根源得知，這句話是基于皇溝酒的品質(zhì)而言，因為當(dāng)時，永城市的白酒是外地酒盛行，大部分市場份額都被古井、宋河和川酒占有，皇溝酒幾乎沒有生存之地。為什么會有不喝皇溝酒，對不起高全友這句話呢？是因為皇溝酒的品質(zhì)力，在皇溝酒拓展市場之初，大家喝了皇溝的產(chǎn)品之后

4、，都覺得皇溝酒的品質(zhì)確實(shí)比外地的酒好，本地有這么好的一個產(chǎn)品，質(zhì)優(yōu)價廉，如果不喝就是對不起企業(yè)，對不起高全友只不過是個代名詞，也許更深的含義是愛永城，喝皇溝。也就是這個號召性的語言，類似于臥龍酒業(yè)在南陽的品牌訴求：“喝杯臥龍，敘敘親情”。以親情為突破口，塑造情感訴求，拉動消費(fèi)購買。皇溝以酒好為品牌訴求，用一句詼諧的話折射出品質(zhì)訴求，或許這也是不經(jīng)意間的一句話，或許這句話到至今也沒有被完全解讀，但這句話卻對消費(fèi)者產(chǎn)生了極大的購買欲。透過問題識別機(jī)會，抓住機(jī)會的能力可以毫不夸張的說，皇溝在永城市場的成功，讓眾多的白酒企業(yè)如夢初醒，沒有想到市場的容量如此之大，更沒有想到一個企業(yè)可以在一個

5、市場達(dá)到如此高的市場占有率。一時間“皇溝模式”成為白酒界的熱議，學(xué)習(xí)皇溝模式的企業(yè)也絡(luò)繹不絕，但大部分人只看到了熱鬧，看不出皇溝成功背后的門道?；蕼细鶕?jù)地市場成功的門道在哪里？一是戰(zhàn)略目標(biāo)背后的戰(zhàn)略計劃。很多企業(yè)不缺少戰(zhàn)略目標(biāo)但沒有戰(zhàn)略目標(biāo)的可行性計劃，總是經(jīng)不起挫折或誘惑，導(dǎo)致企業(yè)的戰(zhàn)略左右搖擺，或者走走改改?；蕼虾团P龍都堅持三年如一日的運(yùn)作一個市場，無論市場怎么變，無論外邊的世界多精彩，自身的戰(zhàn)略目標(biāo)始終不變。對于企業(yè)的經(jīng)營而言，戰(zhàn)略和信心是相輔相成的，只要戰(zhàn)略堅定企業(yè)的信心就堅定，一旦戰(zhàn)略搖擺企業(yè)的信心也就不堅定。對于處于競爭邊緣的企業(yè)而言，沒有戰(zhàn)略目標(biāo)就意味著消失，而處于弱

6、勢競爭地位的企業(yè)而言，有戰(zhàn)略沒有戰(zhàn)略計劃就意味著空想。成功根據(jù)地的背后都意味著計劃，意味著堅定。二是透過問題抓住了機(jī)會。做根據(jù)地市場的企業(yè)必須摒棄浮躁，遠(yuǎn)離不切合實(shí)際的空想，更不能好高騖遠(yuǎn)，必須腳踏實(shí)地。而這一點(diǎn)恰是白酒企業(yè)的通病，很多企業(yè)一擲千金，最后卻落得曇花一現(xiàn)。做根據(jù)地市場肯定會面臨很多的壓力，從戰(zhàn)略上講，做根據(jù)地市場需要持續(xù)的投入，尤其是前期的市場投入，根本無法用投入和產(chǎn)出衡量，根據(jù)地市場靠的是企業(yè)戰(zhàn)略性前置投入，無法用財務(wù)的杠桿衡量。同時根據(jù)地市場只有從戰(zhàn)略高度認(rèn)識才能做成。從戰(zhàn)術(shù)上講，做根據(jù)地市場是枯燥的，寂寞的，因為做根據(jù)地市場沒有大事又全是大事，在事無巨細(xì)中成就根

7、據(jù)地的偉大。這就應(yīng)了海爾的管理名言：把最簡單的事做好就是不簡單，把最容易的事做好就是不容易。實(shí)質(zhì)上，做根據(jù)地市場就是把最簡單、最容易的事做好。皇溝酒業(yè)的根據(jù)地市場建設(shè)，是從問題堆里走出來的歷史抉擇，只有透過問題找到機(jī)會，抓住機(jī)會，才能成功的實(shí)現(xiàn)根據(jù)地市場建設(shè)。精耕細(xì)作，小縣城做出大市場粗略推算，皇溝的根據(jù)地建設(shè)應(yīng)該是從2005年開始，歷經(jīng)3年完成了根據(jù)地市場的成功建設(shè)，在一個縣級市實(shí)現(xiàn)了近1個億市場銷售規(guī)模，市場消費(fèi)占有率超過了80%，這是一個白酒界罕見的數(shù)字。業(yè)界都