白酒產(chǎn)品上市方案.doc

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1、全良液青花瓷系列外埠市場(chǎng)新品上市方案一、上市背景-必要性：江西市場(chǎng)的消費(fèi)偏好被四特酒所引領(lǐng)。鑒于四特青花瓷瓷系列在江西市場(chǎng)的旺銷，我品開發(fā)同樣符合消費(fèi)偏好的青花瓷系列就非常有必要。-充分性：全良液目前中低價(jià)位30—50價(jià)位為產(chǎn)品空擋，補(bǔ)充此價(jià)位產(chǎn)品，-完善產(chǎn)品線。-機(jī)會(huì)性：目前30—50價(jià)位的市場(chǎng)容量巨大，且主要競(jìng)品四特五星、雙龍及酒霸6年等產(chǎn)品由于長(zhǎng)時(shí)間的運(yùn)作渠道利潤(rùn)攤薄，終端推介力度降低，整體勢(shì)頭趨于萎縮。二、新品產(chǎn)品策略1、產(chǎn)品定位產(chǎn)品名稱流通產(chǎn)品零售價(jià)產(chǎn)品定位競(jìng)品定位備注青花瓷五星48元/瓶?jī)r(jià)位補(bǔ)充產(chǎn)品四特

2、三星青花瓷系列定位為招商產(chǎn)品，用于外阜市場(chǎng)的招商。青花瓷四星38元/瓶酒霸6年青花瓷三星28元/瓶四特雙龍2、外阜新品價(jià)格體系產(chǎn)品名稱度數(shù)容量ml規(guī)格成本價(jià)渠道促銷經(jīng)銷商進(jìn)價(jià)經(jīng)銷商順價(jià)返利二批供貨價(jià)返利二批利潤(rùn)率流通渠道酒店渠道盒蓋費(fèi)消費(fèi)者促銷進(jìn)價(jià)售價(jià)毛利率進(jìn)價(jià)售價(jià)毛利率五星454501*614123053%35514.3%354837%405845%53四星454501*61392543%29310.3%293831%344841%52三星454501*61161933%2229%222827%253540%31

3、.43、價(jià)格體系解析-外埠市場(chǎng)經(jīng)銷商享受較大操作空間，需區(qū)域經(jīng)理要求經(jīng)銷商按照以上指導(dǎo)價(jià)格體系執(zhí)行，其中二批商返利部分由經(jīng)銷商承擔(dān)。-10為了增加對(duì)二批的掌控，控制價(jià)格體系的穩(wěn)定，二批施行平進(jìn)平出的價(jià)格政策，二批通過(guò)返利實(shí)現(xiàn)盈利。二批返利分為年返及現(xiàn)返。（五星現(xiàn)返3元+年返2元，四星現(xiàn)返2元+年返1元，三星現(xiàn)返1元+年返1元）-開瓶費(fèi)所產(chǎn)生的空間在價(jià)格體系內(nèi)消化，外埠市場(chǎng)開瓶費(fèi)由經(jīng)銷商承擔(dān)。-渠道促銷費(fèi)用及消費(fèi)者促銷費(fèi)用，用于年節(jié)階段性促銷的及針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)預(yù)留費(fèi)用。由廠家根據(jù)市場(chǎng)情況不同，進(jìn)行投入。4、廠商

4、合作模式青花瓷系列產(chǎn)品定位為戰(zhàn)術(shù)性招商產(chǎn)品。企業(yè)旨在通過(guò)此產(chǎn)品彌補(bǔ)企業(yè)中低價(jià)位的產(chǎn)品空缺，同時(shí)通過(guò)外埠市場(chǎng)的廣泛招商快速回籠資金，緩解銷售壓力。青花瓷系列在上述產(chǎn)品定位之下，決定了企業(yè)在運(yùn)作此系列產(chǎn)品時(shí)不能進(jìn)行大量投入。應(yīng)采用半控價(jià)模式操作市場(chǎng)。即：市場(chǎng)運(yùn)作中廠家為經(jīng)銷商預(yù)留足夠市場(chǎng)運(yùn)作空間，供經(jīng)銷商靈活運(yùn)用。消費(fèi)者促銷費(fèi)用由廠家承擔(dān)。市場(chǎng)建設(shè)費(fèi)用、傳播費(fèi)用廠家根據(jù)市場(chǎng)不同情況及與經(jīng)銷商談判情況確定各自承擔(dān)比例。一、招商策略1、招商形式貫穿于2014年度經(jīng)銷商大會(huì)，以招商會(huì)的形式進(jìn)行招商。2、招商政策新品首批打款額

5、10萬(wàn)標(biāo)準(zhǔn)6萬(wàn)標(biāo)準(zhǔn)4萬(wàn)標(biāo)準(zhǔn)年度任務(wù)50萬(wàn)30萬(wàn)20萬(wàn)車輛支持贈(zèng)送價(jià)值3萬(wàn)元左右的面包車使用權(quán)一年，任務(wù)完成后給予所有權(quán)。無(wú)無(wú)直配產(chǎn)品30%20%10%業(yè)務(wù)員支持廠家區(qū)域業(yè)務(wù)人員配合消費(fèi)者促銷費(fèi)用廠家承擔(dān)廠家承擔(dān)廠家承擔(dān)其他支持廠家市場(chǎng)運(yùn)作指導(dǎo)廠家市場(chǎng)運(yùn)作指導(dǎo)廠家市場(chǎng)運(yùn)作指導(dǎo)10注：1、贈(zèng)送面包車由經(jīng)銷商打款后，由廠家直接購(gòu)買，而后贈(zèng)予經(jīng)銷商一年使用權(quán)，若經(jīng)銷商完成年度任務(wù)，則將所有權(quán)贈(zèng)予經(jīng)銷商。鋪貨支持政策中，上表所示為支持上限，廠家根據(jù)市場(chǎng)情況制定相應(yīng)鋪貨政策后由廠家支持鋪貨，酒水兌現(xiàn)。2、經(jīng)銷商保證金，依據(jù)公司

6、招商政策制定即可。1、招商產(chǎn)品：青花瓷系列2、經(jīng)銷商要求：-認(rèn)同全良液公司的經(jīng)營(yíng)理念及發(fā)展規(guī)化，愿與公司共同發(fā)展；-對(duì)白酒經(jīng)營(yíng)有良好的思路和見解；-具有較強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)、完善的配送能力和倉(cāng)儲(chǔ)能。一、市場(chǎng)運(yùn)作策略1、整體運(yùn)作思路-經(jīng)銷商主導(dǎo)市場(chǎng)運(yùn)作，廠家人員進(jìn)行指導(dǎo)。經(jīng)銷商根據(jù)市場(chǎng)情況不同，靈活運(yùn)用市場(chǎng)操作空間。-優(yōu)先保證終端利潤(rùn)，抓住主要競(jìng)品四特的終端利潤(rùn)萎縮的市場(chǎng)機(jī)遇。-通過(guò)消費(fèi)者促銷，增強(qiáng)產(chǎn)品力，彌補(bǔ)全良液前期品牌被邊緣化所帶來(lái)的困難。2、分銷策略-以強(qiáng)大的渠道利潤(rùn)及產(chǎn)品力做為驅(qū)動(dòng)，廣泛發(fā)展經(jīng)銷商，進(jìn)行廣泛分銷。

7、-以靈活的半控價(jià)操作模式做為保障，靈活發(fā)展渠道成員。3、渠道運(yùn)作策略根據(jù)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)、實(shí)力狀況靈活進(jìn)行渠道運(yùn)作。餐飲終端整體策略投入方式備注B類終端-以五星產(chǎn)品為核心導(dǎo)入，建立匹配的品牌/產(chǎn)品形象-通過(guò)一定的費(fèi)用/宣傳物料的投入核心酒店,樹立品牌形象和渠道信心--五星瓶蓋費(fèi)5元。-階段性壓貨政策。-可以有針對(duì)性的買斷酒店。-五星作為主力產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)運(yùn)作。10通過(guò)促銷隊(duì)伍支持和消費(fèi)者促銷活動(dòng),培養(yǎng)領(lǐng)袖消費(fèi)群體-通過(guò)返點(diǎn)或進(jìn)店費(fèi)用掌控生意好、形象好的重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)C類終端-以三星、四星為重點(diǎn)導(dǎo)入產(chǎn)品。-通過(guò)終端生動(dòng)化建設(shè)，營(yíng)造

8、旺銷氛圍。-通過(guò)消費(fèi)者促銷，形成銷售拉動(dòng)。-四星盒蓋3塊。-階段性渠道促銷。-c類終端的運(yùn)作，關(guān)鍵是掌握重點(diǎn)旺銷c類終端，-實(shí)現(xiàn)鋪貨率80%以上。流通終端整體策略投入方式備注鄉(xiāng)鎮(zhèn)零店和小商超-廠家提供消費(fèi)者促銷活動(dòng)支持。-標(biāo)準(zhǔn)終端生動(dòng)化建設(shè)進(jìn)行密集宣傳。-重點(diǎn)終端氛圍營(yíng)造。-區(qū)域核心終端，重點(diǎn)打造。-階段性促銷政策支持。-長(zhǎng)期生動(dòng)化費(fèi)用支出。-門頭支持。-社