“泰隆模式”的思考

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1、.........................“泰隆模式”的思考泰隆銀行成立于2006年，前身是1993年成立的臺州市泰隆城市信用社。通過十多年的銳意進取，各項業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，至2008年，泰隆銀行的存貸款余額分別為165億元和100億元，利潤近3.3億元。網(wǎng)點覆蓋臺州地區(qū)，在杭州、寧波、麗水等地開設(shè)了分行。泰隆銀行市場定位于中小企業(yè)，信貸投向分布約96%的客戶為中小企業(yè)和個體經(jīng)營戶。其中，93%為信用保證貸款，7%為抵押貸款。去年末不良貸款率僅為0.7%，戶均貸款額為58萬元，貸款額度在10萬—50萬元戶數(shù)占51%，5

2、00萬元以上的只占1.4%，現(xiàn)全行1000萬元以上的貸款戶僅83戶，6個月以下的短期流動性貸款占比為75.8％。泰隆創(chuàng)造了企業(yè)經(jīng)濟效益和社會責(zé)任的雙贏，獲得了社會的廣泛認可，得到了各界的高度肯定。為什么一家民營的股份制銀行會有如此驚人的發(fā)展速度、如此驕人的業(yè)績？小企業(yè)、民營企業(yè)貸款管理難度大、風(fēng)險大，是其它銀行不愿做、不想做、也不敢去涉足的，為什么泰隆卻定位中小企業(yè)市場，并從中探索出一套小額信貸管理技術(shù)和經(jīng)驗，成為同業(yè)競相效仿的對象？…泰隆的背景、業(yè)務(wù)模式給我們啟示，值得我們思考，通過兩周的跟班學(xué)習(xí)，我們深切感受了泰隆先進

3、的經(jīng)營理念與企業(yè)文化，也找到了這些“為什么”的答案。泰隆能有今天的成績，得益于其準確的市場定位、鮮明的產(chǎn)品特色、強有力的科技支撐，更專業(yè)資料分享.........................有一支愛崗敬業(yè)、愛行如家的客戶經(jīng)理團隊。他們的經(jīng)營理念，確實值得我們學(xué)習(xí)，他們積累的小額貸款管理經(jīng)驗，值得我們借鑒。一、理念先行，敢想敢做1、經(jīng)營模式創(chuàng)新---市場定位于中小企業(yè)中小企業(yè)貸款，由于信息不對稱，風(fēng)險大，在不少銀行眼里，做小企業(yè)貸款是一樁吃力不討好的買賣，因此，也不愿做、不想做、不敢做。城商行由于規(guī)模小、實力弱，難以為大

4、中型企業(yè)提供金融服務(wù)，同時又面臨其他金融機構(gòu)的競爭壓力，夾縫中求生存，只能選擇小企業(yè)、個體工商戶來開拓市場。泰隆銀行成立之初在這種境況下選擇中小企業(yè)來開拓市場，經(jīng)過不斷探究、摸索，進而大膽創(chuàng)新，以小企業(yè)成長伙伴為定位，積極、主動地推進小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)，并積累了大量的經(jīng)驗。泰隆定位于中小企業(yè)市場的實踐是成功的。2、貸款擔(dān)保方式的創(chuàng)新---推行以保證貸款為主在小企業(yè)貸款服務(wù)上，泰隆銀行擯棄了過分強調(diào)抵（質(zhì)）押物的貸款方法，創(chuàng)新地推行多人保證貸款，并將企業(yè)主、股東夫妻等實際控制人追加為貸款保證人，變“有限責(zé)任”為“無限責(zé)任”，較大

5、程度地避免了企業(yè)通過破產(chǎn)惡意逃避銀行債務(wù)的風(fēng)險?！鞍芽蛻糇兂晌倚械目蛻艚?jīng)理”。每個保證人都是一條信息渠道，因此，保證貸款拓寬了掌握中小企業(yè)信息的渠道。3、高效的信貸審批機制，為廣大客戶稱道泰隆銀行始終堅持以客戶為中心，不斷改進小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)流程，針對小企業(yè)信貸“短、頻、急”的特點，辦理貸款速度要求快，專業(yè)資料分享.........................通過流程的改造，權(quán)力下放，有效進行同步、前移、合并等手段，實行風(fēng)控前移--審查前移，與調(diào)查同步；決策前移—“讓最了解信息的人來決策”。推行“三三”制服務(wù)，承諾老客戶

6、辦理業(yè)務(wù)一般不超過3小時，新客戶最多不超過3天，弱勢群體強勢服務(wù)，建立了高效的貸款審批機制，大大拓寬了小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的輻射面，使得處于初創(chuàng)期的小企業(yè)能夠享受到及時有效的信貸支持，促進了小企業(yè)的發(fā)展，實現(xiàn)了銀企雙贏。二、突出的產(chǎn)品特色以市場需求為導(dǎo)向，依托先進的科技手段，針對小企業(yè)信貸“短、頻、急”的特點，開發(fā)出一系列以服務(wù)小企業(yè)的金融產(chǎn)品，以產(chǎn)品去吸引客戶，以產(chǎn)品去推動營銷。小額信用貸款、小額保證貸款、小額循環(huán)貸款、積數(shù)貸款、道義貸款、創(chuàng)業(yè)通貸款等產(chǎn)品，通過其借款主體特色或保證人特色或利率定價特色等，使走進泰隆的客戶都會找

7、到適合自己條件的信貸產(chǎn)品。三、強有力的支持保障1、“人海戰(zhàn)術(shù)”。泰隆對客戶的了解，基本上是建立在客戶經(jīng)理平時對客戶密集走訪、頻繁接觸與溝通交往過程中的信息積累基礎(chǔ)上的。泰隆有一支人數(shù)多、素質(zhì)高、自律性強的客戶經(jīng)理隊伍，其客戶經(jīng)理占比在40%以上。2、激勵措施。泰隆行的考核激勵機制靈活，獎罰分明。無任對客戶經(jīng)理還是對支行行長都是有相當(dāng)大的刺激作用的，對業(yè)務(wù)發(fā)展還是風(fēng)險防范都起了積極作用，他們有一種責(zé)任意識，專業(yè)資料分享.........................自己知道應(yīng)該去發(fā)展業(yè)務(wù)并防范風(fēng)險。這也是泰隆近幾年業(yè)務(wù)發(fā)展

8、迅速的一個主要因素。3、為鼓勵開拓小客戶市場，考核時區(qū)別對待，允許一定的風(fēng)險容忍度（1.2%）。對貸款責(zé)任區(qū)分主、客觀責(zé)任，責(zé)任認定為客觀原因的責(zé)任人，以行政處分、總結(jié)吸取經(jīng)驗教訓(xùn)為主。讓客戶經(jīng)理放開手腳做業(yè)務(wù)。四、特色有效的風(fēng)險管理技術(shù)泰隆的特色信貸風(fēng)險管理技術(shù)是：人海戰(zhàn)術(shù)、了解信息；背靠背了解、面對