“泰隆模式”的思考

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1、“泰隆模式”的思考泰隆銀行成立于2006年，前身是1993年成立的臺(tái)州市泰隆城市信用社。通過(guò)十多年的銳意進(jìn)取，各項(xiàng)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，至2008年，泰隆銀行的存貸款余額分別為165億元和100億元，利潤(rùn)近3.3億元。網(wǎng)點(diǎn)覆蓋臺(tái)州地區(qū)，在杭州、寧波、麗水等地開(kāi)設(shè)了分行。泰隆銀行市場(chǎng)定位于中小企業(yè)，信貸投向分布約96%的客戶為中小企業(yè)和個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶。其中，93%為信用保證貸款，7%為抵押貸款。去年末不良貸款率僅為0.7%，戶均貸款額為58萬(wàn)元，貸款額度在10萬(wàn)—50萬(wàn)元戶數(shù)占51%，500萬(wàn)元以上的只占1.4%，現(xiàn)全行1000萬(wàn)元

2、以上的貸款戶僅83戶，6個(gè)月以下的短期流動(dòng)性貸款占比為75.8％。泰隆創(chuàng)造了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)責(zé)任的雙贏，獲得了社會(huì)的廣泛認(rèn)可，得到了各界的高度肯定。為什么一家民營(yíng)的股份制銀行會(huì)有如此驚人的發(fā)展速度、如此驕人的業(yè)績(jī)？小企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)貸款管理難度大、風(fēng)險(xiǎn)大，是其它銀行不愿做、不想做、也不敢去涉足的，為什么泰隆卻定位中小企業(yè)市場(chǎng)，并從中探索出一套小額信貸管理技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，成為同業(yè)競(jìng)相效仿的對(duì)象？…泰隆的背景、業(yè)務(wù)模式給我們啟示，值得我們思考，通過(guò)兩周的跟班學(xué)習(xí)，我們深切感受了泰隆先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念與企業(yè)文化，也找到了這些“為什么

3、”的答案。泰隆能有今天的成績(jī)，得益于其準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位、鮮明的產(chǎn)品特色、強(qiáng)有力的科技支撐，更9有一支愛(ài)崗敬業(yè)、愛(ài)行如家的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。他們的經(jīng)營(yíng)理念，確實(shí)值得我們學(xué)習(xí)，他們積累的小額貸款管理經(jīng)驗(yàn)，值得我們借鑒。一、理念先行，敢想敢做1、經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新---市場(chǎng)定位于中小企業(yè)中小企業(yè)貸款，由于信息不對(duì)稱，風(fēng)險(xiǎn)大，在不少銀行眼里，做小企業(yè)貸款是一樁吃力不討好的買賣，因此，也不愿做、不想做、不敢做。城商行由于規(guī)模小、實(shí)力弱，難以為大中型企業(yè)提供金融服務(wù)，同時(shí)又面臨其他金融機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，夾縫中求生存，只能選擇小企業(yè)、個(gè)體工商戶來(lái)

4、開(kāi)拓市場(chǎng)。泰隆銀行成立之初在這種境況下選擇中小企業(yè)來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)不斷探究、摸索，進(jìn)而大膽創(chuàng)新，以小企業(yè)成長(zhǎng)伙伴為定位，積極、主動(dòng)地推進(jìn)小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)，并積累了大量的經(jīng)驗(yàn)。泰隆定位于中小企業(yè)市場(chǎng)的實(shí)踐是成功的。2、貸款擔(dān)保方式的創(chuàng)新---推行以保證貸款為主在小企業(yè)貸款服務(wù)上，泰隆銀行擯棄了過(guò)分強(qiáng)調(diào)抵（質(zhì)）押物的貸款方法，創(chuàng)新地推行多人保證貸款，并將企業(yè)主、股東夫妻等實(shí)際控制人追加為貸款保證人，變“有限責(zé)任”為“無(wú)限責(zé)任”，較大程度地避免了企業(yè)通過(guò)破產(chǎn)惡意逃避銀行債務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)。“把客戶變成我行的客戶經(jīng)理”。每個(gè)保證人都是一

5、條信息渠道，因此，保證貸款拓寬了掌握中小企業(yè)信息的渠道。3、高效的信貸審批機(jī)制，為廣大客戶稱道泰隆銀行始終堅(jiān)持以客戶為中心，不斷改進(jìn)小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)流程，針對(duì)小企業(yè)信貸“短、頻、急”的特點(diǎn)，辦理貸款速度要求快，9通過(guò)流程的改造，權(quán)力下放，有效進(jìn)行同步、前移、合并等手段，實(shí)行風(fēng)控前移--審查前移，與調(diào)查同步；決策前移—“讓最了解信息的人來(lái)決策”。推行“三三”制服務(wù)，承諾老客戶辦理業(yè)務(wù)一般不超過(guò)3小時(shí)，新客戶最多不超過(guò)3天，弱勢(shì)群體強(qiáng)勢(shì)服務(wù)，建立了高效的貸款審批機(jī)制，大大拓寬了小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的輻射面，使得處于初創(chuàng)期的小企業(yè)能

6、夠享受到及時(shí)有效的信貸支持，促進(jìn)了小企業(yè)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了銀企雙贏。二、突出的產(chǎn)品特色以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，依托先進(jìn)的科技手段，針對(duì)小企業(yè)信貸“短、頻、急”的特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)出一系列以服務(wù)小企業(yè)的金融產(chǎn)品，以產(chǎn)品去吸引客戶，以產(chǎn)品去推動(dòng)營(yíng)銷。小額信用貸款、小額保證貸款、小額循環(huán)貸款、積數(shù)貸款、道義貸款、創(chuàng)業(yè)通貸款等產(chǎn)品，通過(guò)其借款主體特色或保證人特色或利率定價(jià)特色等，使走進(jìn)泰隆的客戶都會(huì)找到適合自己條件的信貸產(chǎn)品。三、強(qiáng)有力的支持保障1、“人海戰(zhàn)術(shù)”。泰隆對(duì)客戶的了解，基本上是建立在客戶經(jīng)理平時(shí)對(duì)客戶密集走訪、頻繁接觸與溝通交往過(guò)程

7、中的信息積累基礎(chǔ)上的。泰隆有一支人數(shù)多、素質(zhì)高、自律性強(qiáng)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，其客戶經(jīng)理占比在40%以上。2、激勵(lì)措施。泰隆行的考核激勵(lì)機(jī)制靈活，獎(jiǎng)罰分明。無(wú)任對(duì)客戶經(jīng)理還是對(duì)支行行長(zhǎng)都是有相當(dāng)大的刺激作用的，對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展還是風(fēng)險(xiǎn)防范都起了積極作用，他們有一種責(zé)任意識(shí)，9自己知道應(yīng)該去發(fā)展業(yè)務(wù)并防范風(fēng)險(xiǎn)。這也是泰隆近幾年業(yè)務(wù)發(fā)展迅速的一個(gè)主要因素。3、為鼓勵(lì)開(kāi)拓小客戶市場(chǎng)，考核時(shí)區(qū)別對(duì)待，允許一定的風(fēng)險(xiǎn)容忍度（1.2%）。對(duì)貸款責(zé)任區(qū)分主、客觀責(zé)任，責(zé)任認(rèn)定為客觀原因的責(zé)任人，以行政處分、總結(jié)吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)為主。讓客戶經(jīng)理放開(kāi)手

8、腳做業(yè)務(wù)。四、特色有效的風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)泰隆的特色信貸風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)是：人海戰(zhàn)術(shù)、了解信息；背靠背了解、面對(duì)面溝通；“三品”“三表”；額小、期短、筆筆清；分散化信貸策略；存貸掛鉤，現(xiàn)金流測(cè)評(píng)。風(fēng)險(xiǎn)控制歸納總結(jié)為管好兩個(gè)人，一個(gè)是客戶，一個(gè)是客戶經(jīng)理。管客戶主要是用“定性＋定量”的方法，即通過(guò)“三品”“三表”，掌握客戶情況。首先是合理篩選