“泰隆模式”的思考

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1、..WORD完美格式..“泰隆模式”的思考泰隆銀行成立于2006年，前身是1993年成立的臺州市泰隆城市信用社。通過十多年的銳意進取，各項業(yè)務迅速發(fā)展，至2008年，泰隆銀行的存貸款余額分別為165億元和100億元，利潤近3.3億元。網點覆蓋臺州地區(qū)，在杭州、寧波、麗水等地開設了分行。泰隆銀行市場定位于中小企業(yè)，信貸投向分布約96%的客戶為中小企業(yè)和個體經營戶。其中，93%為信用保證貸款，7%為抵押貸款。去年末不良貸款率僅為0.7%，戶均貸款額為58萬元，貸款額度在10萬—50萬元戶數(shù)占51%，500萬元以上的只占1.4%，現(xiàn)全行1000

2、萬元以上的貸款戶僅83戶，6個月以下的短期流動性貸款占比為75.8％。泰隆創(chuàng)造了企業(yè)經濟效益和社會責任的雙贏，獲得了社會的廣泛認可，得到了各界的高度肯定。為什么一家民營的股份制銀行會有如此驚人的發(fā)展速度、如此驕人的業(yè)績？小企業(yè)、民營企業(yè)貸款管理難度大、風險大，是其它銀行不愿做、不想做、也不敢去涉足的，為什么泰隆卻定位中小企業(yè)市場，并從中探索出一套小額信貸管理技術和經驗，成為同業(yè)競相效仿的對象？…泰隆的背景、業(yè)務模式給我們啟示，值得我們思考，通過兩周的跟班學習，我們深切感受了泰隆先進的經營理念與企業(yè)文化，也找到了這些“為什么”的答案。泰隆能

3、有今天的成績，得益于其準確的市場定位、鮮明的產品特色、強有力的科技支撐，更..專業(yè)知識編輯整理....WORD完美格式..有一支愛崗敬業(yè)、愛行如家的客戶經理團隊。他們的經營理念，確實值得我們學習，他們積累的小額貸款管理經驗，值得我們借鑒。一、理念先行，敢想敢做1、經營模式創(chuàng)新---市場定位于中小企業(yè)中小企業(yè)貸款，由于信息不對稱，風險大，在不少銀行眼里，做小企業(yè)貸款是一樁吃力不討好的買賣，因此，也不愿做、不想做、不敢做。城商行由于規(guī)模小、實力弱，難以為大中型企業(yè)提供金融服務，同時又面臨其他金融機構的競爭壓力，夾縫中求生存，只能選擇小企業(yè)、個

4、體工商戶來開拓市場。泰隆銀行成立之初在這種境況下選擇中小企業(yè)來開拓市場，經過不斷探究、摸索，進而大膽創(chuàng)新，以小企業(yè)成長伙伴為定位，積極、主動地推進小企業(yè)貸款業(yè)務，并積累了大量的經驗。泰隆定位于中小企業(yè)市場的實踐是成功的。2、貸款擔保方式的創(chuàng)新---推行以保證貸款為主在小企業(yè)貸款服務上，泰隆銀行擯棄了過分強調抵（質）押物的貸款方法，創(chuàng)新地推行多人保證貸款，并將企業(yè)主、股東夫妻等實際控制人追加為貸款保證人，變“有限責任”為“無限責任”，較大程度地避免了企業(yè)通過破產惡意逃避銀行債務的風險?！鞍芽蛻糇兂晌倚械目蛻艚浝怼?。每個保證人都是一條信息渠道

5、，因此，保證貸款拓寬了掌握中小企業(yè)信息的渠道。3、高效的信貸審批機制，為廣大客戶稱道泰隆銀行始終堅持以客戶為中心，不斷改進小企業(yè)貸款業(yè)務流程，針對小企業(yè)信貸“短、頻、急”的特點，辦理貸款速度要求快，..專業(yè)知識編輯整理....WORD完美格式..通過流程的改造，權力下放，有效進行同步、前移、合并等手段，實行風控前移--審查前移，與調查同步；決策前移—“讓最了解信息的人來決策”。推行“三三”制服務，承諾老客戶辦理業(yè)務一般不超過3小時，新客戶最多不超過3天，弱勢群體強勢服務，建立了高效的貸款審批機制，大大拓寬了小企業(yè)貸款業(yè)務的輻射面，使得處于

6、初創(chuàng)期的小企業(yè)能夠享受到及時有效的信貸支持，促進了小企業(yè)的發(fā)展，實現(xiàn)了銀企雙贏。二、突出的產品特色以市場需求為導向，依托先進的科技手段，針對小企業(yè)信貸“短、頻、急”的特點，開發(fā)出一系列以服務小企業(yè)的金融產品，以產品去吸引客戶，以產品去推動營銷。小額信用貸款、小額保證貸款、小額循環(huán)貸款、積數(shù)貸款、道義貸款、創(chuàng)業(yè)通貸款等產品，通過其借款主體特色或保證人特色或利率定價特色等，使走進泰隆的客戶都會找到適合自己條件的信貸產品。三、強有力的支持保障1、“人海戰(zhàn)術”。泰隆對客戶的了解，基本上是建立在客戶經理平時對客戶密集走訪、頻繁接觸與溝通交往過程中的

7、信息積累基礎上的。泰隆有一支人數(shù)多、素質高、自律性強的客戶經理隊伍，其客戶經理占比在40%以上。2、激勵措施。泰隆行的考核激勵機制靈活，獎罰分明。無任對客戶經理還是對支行行長都是有相當大的刺激作用的，對業(yè)務發(fā)展還是風險防范都起了積極作用，他們有一種責任意識，..專業(yè)知識編輯整理....WORD完美格式..自己知道應該去發(fā)展業(yè)務并防范風險。這也是泰隆近幾年業(yè)務發(fā)展迅速的一個主要因素。3、為鼓勵開拓小客戶市場，考核時區(qū)別對待，允許一定的風險容忍度（1.2%）。對貸款責任區(qū)分主、客觀責任，責任認定為客觀原因的責任人，以行政處分、總結吸取經驗教訓

8、為主。讓客戶經理放開手腳做業(yè)務。四、特色有效的風險管理技術泰隆的特色信貸風險管理技術是：人海戰(zhàn)術、了解信息；背靠背了解、面對面溝通；“三品”“三表”；額小、期短、筆筆清；分散化信貸策略；存貸掛