談判圣經(jīng)——終極談判策略

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1、談判圣經(jīng)——終極談判策略圣經(jīng)1目錄第一章了解談判第二章談判發(fā)生的條件第三章你是強者還是弱者？第四章如何準備談判第五章談判與情報第六章讓步的藝術(shù)第七章鎖住自己第八章談判戰(zhàn)術(shù)的原則第九章推動談判與結(jié)束談判第十章談判與文化2第一章了解談判談判尋求雙贏談判要科學與藝術(shù)兼顧成功的談判者三要件3第一章了解談判談判是赤裸裸的權(quán)利游戲。強者有強者的談法，弱者有弱者的方式。1.談判尋求雙贏解決沖突靠談判沖突可能有三個『引爆點』：『客觀情勢』的沖突，包括本位主義以及資源分配的沖突『態(tài)度』的沖突『行為』的沖突4第一章了解談判客觀情勢態(tài)度行為現(xiàn)在的問題是：怎么把沖突的三個角

2、『砍』掉5第一章了解談判『行為』這個角，如果戰(zhàn)線展現(xiàn)在社會上，是可以用“法律”把它砍掉。如果是在公司或組織、學校里面，靠的則是“紀律”及“教育”，讓人們不要養(yǎng)成沖突的習慣。『態(tài)度』這個角，則要靠心理輔導(dǎo)（對他人）、心理調(diào)試（對自己）回我們本身的謹言慎行，來避免沖突和化解沖突?！嚎陀^情勢』這個角就得靠談判來尋求解決方案。6第一章了解談判談判的光譜解析架構(gòu)討價還價解決問題所有的談判技巧，就是想把雙方的關(guān)系從光譜的左邊往右邊拉，使雙方產(chǎn)生共同解決問題的共識?？墒枪庥泄沧R還不夠，共識只是個大原則，我們還得把這些原則轉(zhuǎn)化成細節(jié)，讓它可付諸實現(xiàn)才行。這個有原則到

3、細節(jié)的過程，我們把他叫做『協(xié)商』。7第一章了解談判中文所講得談判，應(yīng)該包括沖突由『討價還價』往『解決問題』得方向『拉』，再由原則推往談細節(jié)得『協(xié)商』等三個部分。細節(jié)協(xié)商討價還價解決問題沖突8第一章了解談判談判一定要造勢談判一定要造勢。把勢造起來，才能逼得對方上桌，逼得對方跟我雙贏。談判得本質(zhì)勢權(quán)利，心理是外面那一層皮?。?quán)力心理9第一章了解談判談判是科學，有理論、有心理學研判；談判也是藝術(shù)，許多難以預(yù)期得變數(shù)都可能改變理論。2.談判要科學與藝術(shù)兼顧談判的科學三理論『期待』決定了我們得讓步行為，這是第一個理論。擇在『焦點』布防，大概都可以守得住。這是第

4、二個理論。一定要提個對案，這樣才有個談判的起點嘛！這是第三個理論。10第一章了解談判談判的『藝術(shù)』境界以上的理論都是『科學』的部分。『藝術(shù)』的部分就是配套條件。就是因為有了這些配套條件，談判的研究才變得很有趣。而我們在研究談判個案時，出來對照一般理論，也要多思考為什么理論可能用不上的原因，這樣才能真正進入到談判研究的深層境界。11第一章了解談判敢于提出要求，懂得協(xié)商，勤于練習，才能做談判桌上得長勝軍。3.成功得談判者三要件首先在個性上，必須敢于提出自己的要求，并且給自己一個可以妥協(xié)的空間不能有贏者全贏、輸者全輸?shù)臐嶑薄Ｕ勁兄v的是妥協(xié)，不是非黑即白，而

5、是灰色的。要多練習。12第二章談判發(fā)生的條件僵局，談判之鑰小題大做制造僵局結(jié)盟使弱者反成強者強者如何反擊只靠一方無法解決僵局談判的吸引力了解對方的『需』于『懼』13第二章談判發(fā)生的條件一定要有個僵局，談判才有動力。4.僵局，談判之鑰想要對方走上談判桌，大概都脫離不論下面三個條件：一個無法容忍的僵局雙方體認靠其一己之力無法解決此一僵局透過談判解決問題的可行與可欲性14第二章談判發(fā)生的條件假如A大于B，A會不會跟B談判？AB15第二章談判發(fā)生的條件談判有時是一場秀（三種A與B談判的例外）第一種是想放長線釣大魚第二種例外是A喜歡B第三種A會和B談的例外是會

6、議規(guī)則16第二章談判發(fā)生的條件談判的目的在解決僵局，但在解決僵局之前，必須先有一個僵局，維持一個僵局。5.小題大做制造僵局談判的第一個工作，就是『小題大做』！17第二章談判發(fā)生的條件B怎么把自己變大？AB18第二章談判發(fā)生的條件方法有以下三大類：增加『議題』『結(jié)盟』戰(zhàn)術(shù)把情勢提高19第二章談判發(fā)生的條件把議題增加可分為把議題的“數(shù)目”增加或把“項目”增加。運用“掛鉤”戰(zhàn)術(shù)甲乙丙20第二章談判發(fā)生的條件強者非恒強第一，我們發(fā)現(xiàn)所謂強與弱，其實是依議題不同而有差異的第二，人與事是連在一起的善用獻媚與勒索戰(zhàn)術(shù)獻媚：做對我方不利、對對方有利的事的掛鉤方式叫做

7、獻媚勒索：做對方不利的事的掛鉤方式叫做勒索通常我們建議效果或弱方多用“獻媚”，少用“勒索”，這樣成功的機會比較大。21第二章談判發(fā)生的條件結(jié)盟可不是人愈多愈好，票數(shù)剛剛好，足以發(fā)揮力量致勝，就是最好的結(jié)盟。6.結(jié)盟使弱者反成強者最強即最弱需求決定談判權(quán)力千萬記得，不該讓人家知道的資訊就絕對不要讓人家知道，否則你的權(quán)力將會像春天的雪一樣，逐漸消融而渾然不自覺。22第二章談判發(fā)生的條件勝高情勢逼上談判桌走上街頭造成事實生米熟飯造成事實B開始變大后很難喊停，A也必須膨脹自己才行。BA23第二章談判發(fā)生的條件面對弱者不斷擴大自己，強者必須要能認清情勢發(fā)展的可

8、能，才能決定談判與否，并選擇最家談判時機。7.強者如何反擊A怎么擴大自己？增加議題、結(jié)盟都可以用，方法也差不