談判圣經(jīng)-終極談判策略

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1、談判圣經(jīng)——終極談判策略圣經(jīng)1目錄第一章了解談判第二章談判發(fā)生的條件第三章你是強(qiáng)者還是弱者？第四章如何準(zhǔn)備談判第五章談判與情報(bào)第六章讓步的藝術(shù)第七章鎖住自己第八章談判戰(zhàn)術(shù)的原則第九章推動(dòng)談判與結(jié)束談判第十章談判與文化2第一章了解談判談判尋求雙贏談判要科學(xué)與藝術(shù)兼顧成功的談判者三要件3第一章了解談判談判是赤裸裸的權(quán)利游戲。強(qiáng)者有強(qiáng)者的談法，弱者有弱者的方式。1.談判尋求雙贏解決沖突靠談判沖突可能有三個(gè)『引爆點(diǎn)』：『客觀情勢(shì)』的沖突，包括本位主義以及資源分配的沖突『態(tài)度』的沖突『行為』的沖突456789第一章了解談判客觀情勢(shì)態(tài)度行為現(xiàn)在的問(wèn)題是：怎么把沖突的三個(gè)角『砍』掉10第一章了解談

2、判『行為』這個(gè)角，如果戰(zhàn)線展現(xiàn)在社會(huì)上，是可以用“法律”把它砍掉。如果是在公司或組織、學(xué)校里面，靠的則是“紀(jì)律”及“教育”，讓人們不要養(yǎng)成沖突的習(xí)慣。『態(tài)度』這個(gè)角，則要靠心理輔導(dǎo)（對(duì)他人）、心理調(diào)試（對(duì)自己）回我們本身的謹(jǐn)言慎行，來(lái)避免沖突和化解沖突?！嚎陀^情勢(shì)』這個(gè)角就得靠談判來(lái)尋求解決方案。11第一章了解談判談判的光譜解析架構(gòu)討價(jià)還價(jià)解決問(wèn)題所有的談判技巧，就是想把雙方的關(guān)系從光譜的左邊往右邊拉，使雙方產(chǎn)生共同解決問(wèn)題的共識(shí)?？墒枪庥泄沧R(shí)還不夠，共識(shí)只是個(gè)大原則，我們還得把這些原則轉(zhuǎn)化成細(xì)節(jié)，讓它可付諸實(shí)現(xiàn)才行。這個(gè)有原則到細(xì)節(jié)的過(guò)程，我們把他叫做『協(xié)商』。12第一章了解談判中

3、文所講得談判，應(yīng)該包括沖突由『討價(jià)還價(jià)』往『解決問(wèn)題』得方向『拉』，再由原則推往談細(xì)節(jié)得『協(xié)商』等三個(gè)部分。細(xì)節(jié)協(xié)商討價(jià)還價(jià)解決問(wèn)題沖突13第一章了解談判談判一定要造勢(shì)談判一定要造勢(shì)。把勢(shì)造起來(lái)，才能逼得對(duì)方上桌，逼得對(duì)方跟我雙贏。談判得本質(zhì)勢(shì)權(quán)利，心理是外面那一層皮??！權(quán)力心理14第一章了解談判談判是科學(xué)，有理論、有心理學(xué)研判；談判也是藝術(shù)，許多難以預(yù)期得變數(shù)都可能改變理論。2.談判要科學(xué)與藝術(shù)兼顧談判的科學(xué)三理論『期待』決定了我們得讓步行為，這是第一個(gè)理論。擇在『焦點(diǎn)』布防，大概都可以守得住。這是第二個(gè)理論。一定要提個(gè)對(duì)案，這樣才有個(gè)談判的起點(diǎn)嘛！這是第三個(gè)理論。15第一章了解談

4、判談判的『藝術(shù)』境界以上的理論都是『科學(xué)』的部分?！核囆g(shù)』的部分就是配套條件。就是因?yàn)橛辛诉@些配套條件，談判的研究才變得很有趣。而我們?cè)谘芯空勁袀€(gè)案時(shí)，出來(lái)對(duì)照一般理論，也要多思考為什么理論可能用不上的原因，這樣才能真正進(jìn)入到談判研究的深層境界。16第一章了解談判敢于提出要求，懂得協(xié)商，勤于練習(xí)，才能做談判桌上得長(zhǎng)勝軍。3.成功得談判者三要件首先在個(gè)性上，必須敢于提出自己的要求，并且給自己一個(gè)可以妥協(xié)的空間不能有贏者全贏、輸者全輸?shù)臐嶑?。談判講的是妥協(xié)，不是非黑即白，而是灰色的。要多練習(xí)。17第二章談判發(fā)生的條件僵局，談判之鑰小題大做制造僵局結(jié)盟使弱者反成強(qiáng)者強(qiáng)者如何反擊只靠一方無(wú)法

5、解決僵局談判的吸引力了解對(duì)方的『需』于『懼』18第二章談判發(fā)生的條件一定要有個(gè)僵局，談判才有動(dòng)力。4.僵局，談判之鑰想要對(duì)方走上談判桌，大概都脫離不論下面三個(gè)條件：一個(gè)無(wú)法容忍的僵局雙方體認(rèn)靠其一己之力無(wú)法解決此一僵局透過(guò)談判解決問(wèn)題的可行與可欲性19第二章談判發(fā)生的條件假如A大于B，A會(huì)不會(huì)跟B談判？AB20第二章談判發(fā)生的條件談判有時(shí)是一場(chǎng)秀（三種A與B談判的例外）第一種是想放長(zhǎng)線釣大魚(yú)第二種例外是A喜歡B第三種A會(huì)和B談的例外是會(huì)議規(guī)則21第二章談判發(fā)生的條件談判的目的在解決僵局，但在解決僵局之前，必須先有一個(gè)僵局，維持一個(gè)僵局。5.小題大做制造僵局談判的第一個(gè)工作，就是『小題

6、大做』！22第二章談判發(fā)生的條件B怎么把自己變大？AB23第二章談判發(fā)生的條件方法有以下三大類：增加『議題』『結(jié)盟』戰(zhàn)術(shù)把情勢(shì)提高24第二章談判發(fā)生的條件把議題增加可分為把議題的“數(shù)目”增加或把“項(xiàng)目”增加。運(yùn)用“掛鉤”戰(zhàn)術(shù)甲乙丙25第二章談判發(fā)生的條件強(qiáng)者非恒強(qiáng)第一，我們發(fā)現(xiàn)所謂強(qiáng)與弱，其實(shí)是依議題不同而有差異的第二，人與事是連在一起的善用獻(xiàn)媚與勒索戰(zhàn)術(shù)獻(xiàn)媚：做對(duì)我方不利、對(duì)對(duì)方有利的事的掛鉤方式叫做獻(xiàn)媚勒索：做對(duì)方不利的事的掛鉤方式叫做勒索通常我們建議效果或弱方多用“獻(xiàn)媚”，少用“勒索”，這樣成功的機(jī)會(huì)比較大。26第二章談判發(fā)生的條件結(jié)盟可不是人愈多愈好，票數(shù)剛剛好，足以發(fā)揮力量

7、致勝，就是最好的結(jié)盟。6.結(jié)盟使弱者反成強(qiáng)者最強(qiáng)即最弱需求決定談判權(quán)力千萬(wàn)記得，不該讓人家知道的資訊就絕對(duì)不要讓人家知道，否則你的權(quán)力將會(huì)像春天的雪一樣，逐漸消融而渾然不自覺(jué)。27第二章談判發(fā)生的條件勝高情勢(shì)逼上談判桌走上街頭造成事實(shí)生米熟飯?jiān)斐墒聦?shí)B開(kāi)始變大后很難喊停，A也必須膨脹自己才行。BA28第二章談判發(fā)生的條件面對(duì)弱者不斷擴(kuò)大自己，強(qiáng)者必須要能認(rèn)清情勢(shì)發(fā)展的可能，才能決定談判與否，并選擇最家談判時(shí)機(jī)。7.強(qiáng)者如何反擊A怎么擴(kuò)大自己？增加議題、結(jié)盟