有關(guān)關(guān)系經(jīng)理制-制度介紹和實(shí)際運(yùn)用

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1、有關(guān)關(guān)系經(jīng)理制:制度介紹和實(shí)際運(yùn)用：關(guān)系經(jīng)理制作為一種先進(jìn)的理想客戶關(guān)系處理方法，對(duì)加入S，Relationshipmanagersystem）顧名思義，是一種以客戶為中心、以關(guān)系為目標(biāo)的客戶管理體系。它具有多層含義。第一，為客戶提供全套金融服務(wù)。這也是客戶關(guān)系經(jīng)理制下的客戶經(jīng)理們的任務(wù)，它要求客戶經(jīng)理能為客戶提供本行所有的金融產(chǎn)品服務(wù)，并且最大限度的提高服務(wù)的水平和質(zhì)量，力圖使客戶在服務(wù)中得到最大限度的滿足。第二，運(yùn)用多種手段，加強(qiáng)金融產(chǎn)品的營(yíng)銷。銀行員工在這種體制下，將全面出擊，進(jìn)行立體式的全員營(yíng)銷；專職關(guān)系經(jīng)理將針對(duì)不同的客戶，為其真正意義上量

2、身定做金融產(chǎn)品，通過提供一攬子的金融服務(wù)來引導(dǎo)客戶對(duì)金融產(chǎn)品進(jìn)行消費(fèi)。第三，分析探究客戶的潛在需求。這是關(guān)系經(jīng)理制區(qū)別于客戶經(jīng)理制的根本點(diǎn)之一，客戶經(jīng)理制下的客戶經(jīng)理在服務(wù)中采取的是被動(dòng)式服務(wù)，注重的是宣傳推銷本行的金融產(chǎn)品，而關(guān)系經(jīng)理制則是一種主動(dòng)的滿足客戶需求服務(wù)模式，積極發(fā)現(xiàn)客戶在各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)生過程中潛在的或隱藏的金融產(chǎn)品需求點(diǎn)，從根本上發(fā)掘產(chǎn)品資源，變被動(dòng)推銷為主動(dòng)開發(fā)、營(yíng)銷，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶需求的真正意義上滿足。第四，為企業(yè)提供產(chǎn)品市場(chǎng)、行業(yè)信息、經(jīng)營(yíng)管理決策性建議、咨詢等服務(wù)。關(guān)系經(jīng)理制下的客戶服務(wù)比客戶關(guān)系經(jīng)理制下的服務(wù)更加細(xì)化，更加密切化

3、，利用銀行對(duì)金融市場(chǎng)的靈活、迅捷、準(zhǔn)確把握，以及各種產(chǎn)品市場(chǎng)對(duì)金融市場(chǎng)的敏感反應(yīng)的科學(xué)合理分析，可以實(shí)時(shí)的為企業(yè)提供介入式的決策性咨詢服務(wù)，從而在源頭上和企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行捆綁，達(dá)到穩(wěn)定和拓展壯大客戶群尤其優(yōu)質(zhì)客戶群的目的。第五，對(duì)企業(yè)間的聯(lián)系進(jìn)行科學(xué)引導(dǎo)。關(guān)系經(jīng)理制將不再局限于為企業(yè)提供單純的金融服務(wù)，而是介入企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理，充分合理的運(yùn)用已把握的客戶信息，對(duì)各客戶間的原料供給市場(chǎng)供求、產(chǎn)品市場(chǎng)供求等市場(chǎng)內(nèi)部的隱含市場(chǎng)空白進(jìn)行顯現(xiàn)，指導(dǎo)企業(yè)通過合作、并購(gòu)等方式提高資源供給效率和利用率，拓展業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍，彌補(bǔ)市場(chǎng)空缺，最終在客戶經(jīng)濟(jì)總量增長(zhǎng)的同時(shí)實(shí)

4、現(xiàn)銀行業(yè)務(wù)總量的增長(zhǎng)。第六，和其他銀行、保險(xiǎn)公司、證券公司等金融機(jī)構(gòu)聯(lián)合進(jìn)行金融市場(chǎng)的分析探究、猜測(cè)和開拓。關(guān)系經(jīng)理制要求銀行不僅能發(fā)揮自身的產(chǎn)品資源優(yōu)勢(shì)，而且要求銀行能站在整個(gè)金融市場(chǎng)的高度對(duì)各金融機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品資源進(jìn)行整合，作為金融市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)行金融產(chǎn)品的開發(fā)和利用。二.引進(jìn)關(guān)系經(jīng)理制的必要性關(guān)系經(jīng)理制較之于客戶經(jīng)理制更加科學(xué)、更加具備以人為本的經(jīng)營(yíng)理念，它的推廣運(yùn)用必將給我國(guó)的商業(yè)銀行帶來新的發(fā)展機(jī)遇和空間。第一，它將有效提高國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)管理水平，成為一條有效應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的策略。隨著加入WTO后對(duì)金融領(lǐng)域逐步開放的承諾的兌現(xiàn)，我國(guó)商業(yè)銀行面

5、臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力將逐步增強(qiáng)，關(guān)系經(jīng)理制作為一種科學(xué)、高效率的客戶管理體系，通過和客戶的高層次交流及對(duì)其更加科學(xué)的管理，必將可以極大的提高國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)管理水平，從而為應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)提供有效的快捷途徑。第二，穩(wěn)定客戶的需要。我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)快速健康穩(wěn)定的發(fā)展，不僅得益于國(guó)有大中型企業(yè)的發(fā)展，從實(shí)際情況看更得益于民營(yíng)、私營(yíng)及外資企業(yè)等非國(guó)有經(jīng)濟(jì)實(shí)體的拉動(dòng)，對(duì)于這些新興企業(yè)，針對(duì)其興起和衰落的概率都很高的特征，銀行就需要不僅能為其提供傳統(tǒng)意義上的金融服務(wù)，更要為其健康、穩(wěn)定的發(fā)展提供經(jīng)營(yíng)管理策略性的支持，從而一方面可以培育忠誠(chéng)的客戶群體，另一方面也可進(jìn)一步提高銀行自

6、身經(jīng)營(yíng)管理水平，穩(wěn)定客戶群。同時(shí)，關(guān)系經(jīng)理制為客戶提供強(qiáng)大的服務(wù)、專業(yè)的高層次的策略咨詢對(duì)國(guó)有大中型企業(yè)也是極具吸引力的。第三，人力、金融產(chǎn)品及信息資源更加充分合理利用的需要。銀行作為高智力型服務(wù)特征的企業(yè)，具有豐富的人力、金融產(chǎn)品及信息資源，這些資源的邊際成本較低，給銀行帶來的利潤(rùn)率和其使用率成反比關(guān)系，規(guī)模效應(yīng)比較突出。在關(guān)系經(jīng)理制下，可以最大程度的開發(fā)這些銀行資源優(yōu)勢(shì)，通過有效的激勵(lì)機(jī)制，挖掘員工潛力，運(yùn)用交叉銷售等產(chǎn)品營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品的全員營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)人力資源和金融產(chǎn)品資源的充分利用；對(duì)市場(chǎng)信息的收集和科學(xué)分析探究，發(fā)揮信息優(yōu)勢(shì)，從而實(shí)現(xiàn)

7、信息資源的更加充分和合理的利用。第四，充分發(fā)現(xiàn)并充分發(fā)揮現(xiàn)有的銀行比較優(yōu)勢(shì)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn)的需要。關(guān)系經(jīng)理制下在和其他各種金融機(jī)構(gòu)更為密切的交往、合作中可以明確自身的比較優(yōu)勢(shì)，尤其在和其他銀行的合作中更可以發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的潛在需求或隱藏需求，通過積極的整合自身資源的比較優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)自身的某方面或幾方面競(jìng)爭(zhēng)力，通過占領(lǐng)一項(xiàng)或多項(xiàng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的市場(chǎng)，最終實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的相對(duì)控制。第五，拓展有效業(yè)務(wù)品種的需要。關(guān)系經(jīng)理制下，銀行和客戶的關(guān)系更為緊密，而企業(yè)客戶和個(gè)人客戶對(duì)金融產(chǎn)品的需求越來越廣泛，在和客戶的密切交往中和對(duì)客戶的科學(xué)探究分析下，可以發(fā)現(xiàn)或培養(yǎng)客戶多種

8、潛在的對(duì)金融產(chǎn)品的消費(fèi)傾向，銀行可以充分的整合資源，為其提供金融服務(wù)。由于這些服務(wù)是基于客戶現(xiàn)實(shí)需求而創(chuàng)造或