導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)資料

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1、目錄一、顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧二、顧客心理分析三、不同類型消費(fèi)者應(yīng)對(duì)技巧１、性別：男/女２、年齡：兒童/少年/青年/中年/老年３、性格：分析型/力量型/活潑型/和平型四、銷售溝通技巧：同樣是銷售，因人差異，同樣一句話，由不同的人說(shuō)出，會(huì)得到不同的結(jié)果五、說(shuō)的技巧：顧客不關(guān)心你說(shuō)什么，而關(guān)心你怎么說(shuō)？１、不同情景應(yīng)對(duì)２、怎樣處理顧客的異議？六、終端導(dǎo)購(gòu)銷售十二式在日常銷售中你是怎樣發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的？顧客決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)的言談舉止一、顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧-凝重表情過(guò)后，出現(xiàn)了明朗表情-再次疊起宣傳彩頁(yè)的時(shí)候-結(jié)束玩手指后主動(dòng)詢問(wèn)-持續(xù)關(guān)注特定產(chǎn)品的時(shí)候-開(kāi)始用

2、手摸鼻子、耳朵的時(shí)候-閉上眼睛開(kāi)始思考的時(shí)候-再次來(lái)確認(rèn)價(jià)格的時(shí)候-詢問(wèn)有關(guān)售后服務(wù)的情況時(shí)-開(kāi)始砍價(jià)的時(shí)候-突然開(kāi)始說(shuō)“不可能”的時(shí)候-開(kāi)始和同行的人商量什么的時(shí)候“實(shí)際上….”，說(shuō)出自己心中想法的時(shí)候通過(guò)顧客的表情通過(guò)顧客的對(duì)話發(fā)現(xiàn)適當(dāng)?shù)氖瘴矙C(jī)會(huì)一、顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧“什么時(shí)候安裝呢?”“您是現(xiàn)金結(jié)算嗎?”“您是要白色的還是紅色的?”“如果您現(xiàn)在不買(mǎi)明天價(jià)格就上調(diào)了.”以前買(mǎi)了這款冰箱的客人都說(shuō)效果不錯(cuò).您看，這是這個(gè)型號(hào)這幾天的銷售記錄“您對(duì)容量還滿意嗎?”“是”“符合您的預(yù)算要求嗎?”“是”假定購(gòu)買(mǎi)法二選一法結(jié)果指出法最后王牌法誘導(dǎo)暗示法累計(jì)決

3、定法“哎呀，我還忘了告訴您了?！绷N收尾技法一、顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧①不要讓第三者介入。②盡量縮短簽約時(shí)間，明確說(shuō)明合同條款。③因?yàn)殡p方都很緊張，不要開(kāi)玩笑。④不要太興奮，要沉著。⑤使顧客產(chǎn)生信任感“你真會(huì)買(mǎi)東西……”⑥在顧客面前重復(fù)約定事項(xiàng)。切記收尾注意事項(xiàng)一、顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧面子心理從眾心理推崇權(quán)威愛(ài)占便宜害怕后悔心理價(jià)位炫耀心理攀比心理1、消費(fèi)心理的八大表現(xiàn)二、顧客心理分析2、不同類型的消費(fèi)者心理不同性別的消費(fèi)心理不同年齡的消費(fèi)心理不同性格的消費(fèi)心理三、顧客類型細(xì)分女性男性一、性別劃分三、顧客類型細(xì)分－性別女性心理女性女性永遠(yuǎn)是購(gòu)物的主力軍，

4、尤其是我們家電產(chǎn)品的白電，百分之八十以上是由女性購(gòu)買(mǎi)的。接待女性顧客的你要知道：女性們?cè)谫?gòu)物的過(guò)程中既感性、挑剔，又細(xì)心。你須給她們提供真誠(chéng)、周到、耐心的服務(wù)。如果你的服務(wù)獲得了她們的信任，她會(huì)向很多朋友宣傳你的口碑，并給你帶來(lái)更多的潛在顧客。三、顧客類型細(xì)分－性別男性顧客的性格絕對(duì)不同于女性，他們的購(gòu)物狀況是：◆直接走到他想要的產(chǎn)品專柜展區(qū)◆不喜歡閑逛◆不喜歡羅嗦的介紹勸說(shuō)◆看中產(chǎn)品下決定快◆仔細(xì)看產(chǎn)品的單頁(yè)◆買(mǎi)與不買(mǎi)理由簡(jiǎn)單，心理變化不會(huì)很大男性心理接待男性顧客的你須注意：男性顧客要求的是干凈利落、動(dòng)作迅速、不拖泥帶水，你的推介說(shuō)明要簡(jiǎn)潔，及時(shí)說(shuō)出產(chǎn)品

5、的特點(diǎn)。另外，男性顧客自尊心較強(qiáng)，他需要你的尊重；如果有新產(chǎn)品你可大方引領(lǐng)他去看，并介紹新產(chǎn)品的功能特點(diǎn)，但要敏捷又簡(jiǎn)單。三、顧客類型細(xì)分－性別兒童少年青年中年老年二、年齡劃分三、顧客類型細(xì)分－年齡兒童消費(fèi)心理案例:誰(shuí)在影響兒童的消費(fèi)行為?兒童雖沒(méi)有收入,但他(或她)的”錢(qián)袋”卻很大.據(jù)2007年我國(guó)一項(xiàng)最新調(diào)查表明,北京上海廣州成都西安五城市,0-12歲的兒童年消費(fèi)總額為70億元以上.調(diào)查還表明,75%以上的兒童是從電視中獲得新玩具的信息.其余大部分是從同伴那里得知；最新的調(diào)查還表明兒童獲得關(guān)于圣誕禮物信息的四條渠道是:電視商店同伴網(wǎng)絡(luò).然

6、而更重要的是:兒童消費(fèi)并不能完全自己做主,他們主要受到父母同伴或者同學(xué)教師廣告及商家的影響.三、顧客類型細(xì)分－年齡追求時(shí)尚,表現(xiàn)個(gè)性突出個(gè)性,表現(xiàn)自我注重情感,沖動(dòng)性強(qiáng)青年消費(fèi)心理特征中年消費(fèi)心理理智性強(qiáng),沖動(dòng)性小計(jì)劃性強(qiáng),盲目性小注重傳統(tǒng),創(chuàng)新性小老年消費(fèi)心理商品追求實(shí)用性消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化較強(qiáng)的補(bǔ)償性消費(fèi)心理消費(fèi)習(xí)慣穩(wěn)定,消費(fèi)行為理智消費(fèi)追求便利,要求得到良好的售后服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)游戲互動(dòng)，清楚自己的性格分析型顧客力量型顧客活潑型顧客和平型顧客重事、目標(biāo)，輕人際關(guān)系重人際關(guān)系，輕事、目標(biāo)不同消費(fèi)者性格分析三、顧客類型細(xì)分－性別性格分類和平型活潑型力量型

7、分析型人內(nèi)向外向事三、顧客類型細(xì)分－性別活潑型優(yōu)點(diǎn)：善于勸導(dǎo)，著重別人關(guān)系弱點(diǎn)：缺乏條理，粗心大意反感：循規(guī)蹈矩追求：廣受歡迎與喝彩擔(dān)心：失去聲望動(dòng)機(jī)：別人的認(rèn)同三、顧客類型細(xì)分－性別分析型優(yōu)點(diǎn)：做事講求條理、善于分析弱點(diǎn)：完美主義、過(guò)于苛刻反感：盲目行事追求：精細(xì)準(zhǔn)確、一絲不茍擔(dān)心：未能按計(jì)劃行事動(dòng)機(jī)：進(jìn)步三、顧客類型細(xì)分－性別力量型優(yōu)點(diǎn)：目標(biāo)導(dǎo)向、主動(dòng)積極、挑戰(zhàn)困難弱點(diǎn)：缺乏耐心、感覺(jué)遲鈍、大大咧咧反感：優(yōu)柔寡斷、唯唯諾諾追求：工作效率、支配地位擔(dān)心：被驅(qū)動(dòng)、強(qiáng)迫動(dòng)機(jī)：獲勝、成功三、顧客類型細(xì)分－性別和平型優(yōu)點(diǎn)：恪盡職守、善于傾聽(tīng)、忠誠(chéng)老實(shí)弱點(diǎn)：過(guò)于敏

8、感、缺乏主見(jiàn)反感：感覺(jué)遲鈍追求：被人接受、生活穩(wěn)定擔(dān)心：突然的變革