銷售七步成交法

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1、銷售七步成交法云天團(tuán)銷售流程七部曲7售后服務(wù)6促進(jìn)成交1售前準(zhǔn)備2接近顧客3了解需求4產(chǎn)品介紹5排除異議專業(yè)知識(shí)精神面貌儀容儀表統(tǒng)一的促銷口徑觀察提問(wèn)聆聽體驗(yàn)式銷售法FABE銷售法主推、轉(zhuǎn)推合約計(jì)劃的介紹公司優(yōu)勢(shì)法正品驗(yàn)證法傳單議價(jià)法耐心周旋法禮品成交二選一簽單法緊迫成交連帶銷售關(guān)系維護(hù)第一步：售前準(zhǔn)備營(yíng)業(yè)環(huán)境的準(zhǔn)備個(gè)人自身的準(zhǔn)備商品的準(zhǔn)備店容店貌檢查店鋪衛(wèi)生清掃店員之間配合商品陳列促銷信息商品庫(kù)存專業(yè)知識(shí)儀容儀表精神面貌銷售工具充分的準(zhǔn)備，是成功銷售的保障.機(jī)會(huì)只會(huì)降臨到有準(zhǔn)備的人頭上。第二步：接近顧客對(duì)任何一名銷售員來(lái)說(shuō)，成交與否很大程度上取決于與客戶

2、最初接觸的30秒，心理學(xué)家認(rèn)為：形成第一印象的時(shí)間只有30秒。為了給客戶留下這“瞬間的輝煌”，銷售員必須從下面三個(gè)方面入手。1.良好的職業(yè)形象2.良好的心態(tài)3.打動(dòng)人心的開場(chǎng)白除儀表得體外，還要表現(xiàn)出自信、干練、專業(yè)的職業(yè)形象，要刻意的修正您的站、坐、行、走。要顯得儀態(tài)高雅、自信和活力。世界壽險(xiǎn)推銷高手弗蘭克·貝格說(shuō)：“我一直深信熱忱是銷售成功的最大要素，也是唯一要素?！痹阡N售的過(guò)程中，始終要讓客戶感受到您的熱情，而且享受到您的熱情。30秒的快速表達(dá)，決定了客戶和您溝通的最終效果，甚至影響到客戶最終是否愿意和你成交。如果您的開場(chǎng)白沒有引起客戶的注意，那么后

3、面的談話也很難再引起客戶的興趣。第三步：了解需求大部分的顧客并不會(huì)把自己的真實(shí)想法告訴銷售員，這是一種自我保護(hù)的意識(shí)，那銷售員就必須要擁有“望、聞、問(wèn)、切”之能，也具備“眼觀六路，耳聽八方”之功。1.觀察職業(yè)裝工作服休閑服女性老年人男性年輕人很舊的普通的中年人高端的穿著年齡性別手機(jī)白領(lǐng)、高管、跑業(yè)務(wù)......銷售員、工廠工人......老板、個(gè)體戶、居民......潮流、時(shí)尚、炫耀心理......務(wù)實(shí)、穩(wěn)重......實(shí)惠、實(shí)用、簡(jiǎn)單......求穩(wěn)重、講排場(chǎng)、愛面子......愛漂亮、講感覺......重實(shí)用、講質(zhì)量、低價(jià)格......求面子、高配置.

4、.....求上不足比下有余的態(tài)度......善于通過(guò)觀察客戶的衣著打扮、性別、年齡和在用手機(jī)等信息，推斷客戶的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)能力、對(duì)產(chǎn)品的要求和認(rèn)識(shí)水平等信息，以便介紹產(chǎn)品時(shí)能更準(zhǔn)確。2.提問(wèn)問(wèn)及使用者、價(jià)位、使用要求等信息，鎖定需求3.聆聽聽顧客的回答。評(píng)價(jià)、生活習(xí)慣等，以判斷顧客對(duì)產(chǎn)品的喜歡程度，并可以及時(shí)作出調(diào)整第四步：產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品時(shí)銷售員要熱情，因?yàn)槿说那榫w會(huì)相互影響的，并且要用簡(jiǎn)明、扼要、清晰易懂的方式介紹產(chǎn)品。避免由于緊張等因素，一口氣把產(chǎn)品的功能全部介紹一次，這樣不但不能讓顧客滿意，甚至?xí)岊櫩透械絽挓ABE銷售法：屬性：產(chǎn)品的特質(zhì)，

5、特性等最基本功能；如：這瓶野櫻莓汁有“抗氧化”功能，抗氧化就是這個(gè)產(chǎn)品的一個(gè)屬性。優(yōu)點(diǎn)：即(F)所列的屬性究竟發(fā)揮什么樣的優(yōu)勢(shì)？如：野櫻莓汁的抗氧化性是目前所有已知植物中花青素單位含量最高；好處：即(A)商品的優(yōu)點(diǎn)帶給顧客的好處；如：降低血壓，促進(jìn)減肥，保護(hù)肝臟，調(diào)節(jié)血糖，減少體內(nèi)炎癥；證據(jù)：包括所有能證明上面FAB的事物；如：傳單、實(shí)操演示、產(chǎn)品物料、視頻、具體化真實(shí)感受等。ABEFFABE銷售法是一種世界公認(rèn)的最有效的銷售方法，按照這樣的順序介紹，顧客不僅更容易聽懂，還更容易接受。請(qǐng)記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益。第五步：排除異議異議是

6、指顧客在購(gòu)買過(guò)程中對(duì)不明白、不認(rèn)同的地方持有的懷疑和反對(duì)意見。所謂“嫌貨才是買貨人”并不表示顧客不會(huì)購(gòu)買，而此時(shí)正確處理異議，顧客在消除疑慮后，通常就會(huì)下定決心購(gòu)買。解釋異議主要產(chǎn)生于三種情況：可能顧客沒有被產(chǎn)品包括性價(jià)比說(shuō)服可能顧客沒有被推銷員本身說(shuō)服可能顧客沒有被公司說(shuō)服或者品牌說(shuō)服解釋第六步：促進(jìn)成交很多員工很關(guān)注銷售方法、產(chǎn)品知識(shí)等等，但往往會(huì)忽視了促成交這個(gè)環(huán)節(jié)，促成時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)瞬即逝，過(guò)早促成客人還沒下定決心，猶豫不定；太晚促成客人的購(gòu)買沖動(dòng)勁漸漸消失，而變得理智。促成交的三大原則：主動(dòng)發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買欲望后，要主動(dòng)的提出成交要求。自信促成時(shí)一定要充滿

7、自信，對(duì)自己的服務(wù)、產(chǎn)品充滿信心堅(jiān)持被拒絕后，不要放棄，有技巧的再次引導(dǎo)成交第七步：售后服務(wù)售后條款說(shuō)明，提升客戶服務(wù)感知產(chǎn)品價(jià)值傳播，創(chuàng)造轉(zhuǎn)介紹客戶以服務(wù)關(guān)懷收尾，帶來(lái)更多回頭客戶