電話銷售的成交法.doc

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1、成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)之后，電話銷售人員所要做的主要事情就是趕緊進(jìn)行成交的試探動(dòng)作，因?yàn)榧幢憧蛻粼儆谐山灰庀?，也很少有客戶?huì)主動(dòng)和電話銷售人員講“那你送一臺(tái)過來吧”，客戶是付款方，總是會(huì)顯得比較猶豫不決的，電話銷售人員需要學(xué)會(huì)主動(dòng)出擊，掌握多種成交方法，在不同的情景下熟練運(yùn)用。下面就是在電話銷售過程中常用的十二種成交方法，大家可以對照學(xué)習(xí)，并運(yùn)用在自己的實(shí)踐中。一、假設(shè)成交法假設(shè)成交法是電話銷售人員先假設(shè)出現(xiàn)一種客戶希望出現(xiàn)的情景，激發(fā)客戶的想象空間，然后再作價(jià)值的對比，讓客戶明白他的付出和回報(bào)之間的對比價(jià)值關(guān)系，促使客戶明白做出決定是物超所值的，是一種很有效的成交方法。假設(shè)

2、成交法之所以非常有效的一個(gè)關(guān)鍵原因，就是你并沒有陳述某種事實(shí)，而只是在虛擬，這樣可以降低客戶的防范心理。大家看下面的例子：“如果有一種方法可以幫助您解決令人頭痛的客戶資料收集問題，您想具體了解一下嗎?”(想。)“如果真的有效，是不是真的可以幫助您節(jié)省大量的時(shí)間，并且可以大大提升銷售業(yè)績，賺取到更多的財(cái)富?”(是。)“如果真的全部做到，您每一次通電話中都能夠找到自己想要找到的關(guān)鍵聯(lián)系人，有沒有可能提升銷售業(yè)績30％以上?”(有。)“如果以每個(gè)月1．5萬元的業(yè)績增長來計(jì)算，那么一年下來，是不是可以幫助您增加18萬元的銷售業(yè)績?”(是。)“如果僅僅投資980元，就可以一年

3、增加18萬元的銷售業(yè)績，這樣的投資您覺得值不值得?”(值得。)“如果連980元都不要，僅僅需要680元，是不是更加物有所值?是不是更加劃算?”(是。)“我們這套客戶資料收集系統(tǒng)……”二、由小到大成交法第六章提交合適的解決方案基由小到大成交法是比較隱蔽的成交方法，它指的是讓客戶先做一個(gè)小的決定，然后再做一個(gè)大的決定，由于每次決定之間的差距不是很大，客戶容易做出承諾，當(dāng)一個(gè)個(gè)看起來連貫的小決定累積起來的時(shí)候，就成為一個(gè)整套的解決方案。由小到大的成交方法就好比讓客戶爬樓梯，如果要客戶一口氣就爬到樓上，客戶覺得很高，擔(dān)心很累，但是如果你一次只讓客戶爬一兩個(gè)臺(tái)階，客戶就覺得很

4、容易，這樣不知不覺就引導(dǎo)客戶爬到了樓上。比如下面的例子．“劉經(jīng)理，如果按照您的要求，配置獨(dú)立的顯卡可能比較好，您認(rèn)為呢?”“除了獨(dú)立顯卡之外，處理器的配置最好是選用64位雙核處理器，這樣速度才能夠保證設(shè)計(jì)的需要，您說呢?’’“在顯示器的配置上，考慮到分辨率的要求，最好配置××品牌的高亮度顯示器，您看怎么樣?”“同時(shí)在系統(tǒng)集成上面……”三、直接成交法既然客戶已經(jīng)發(fā)出了購買的信號(hào)，并且沒有什么異議，電話銷售人員就可以直接、干脆地提出成交的要求，然后沉默，靜待客戶的反應(yīng)，再?zèng)Q定下一步的動(dòng)作。實(shí)施直接成交法的前提是電話銷售人員必須確認(rèn)已經(jīng)激發(fā)了客戶的購買欲望，并且在雙方的關(guān)

5、系比較融洽的情況下才可以使用，否則有可能引起客戶的反感，并失去銷售的引導(dǎo)控制權(quán)。比如下面的例子：“王經(jīng)理，早點(diǎn)解決早點(diǎn)受益，您說呢?”“不如我們定個(gè)送貨時(shí)間，那么下個(gè)星期您就可以使用了。，，“我現(xiàn)在將申請表發(fā)給您，您確認(rèn)一下就好了，等到明天上午您就可以使用這項(xiàng)新的服務(wù)了!”“為了能夠讓您盡快看到效果，我現(xiàn)在就幫您下單，好嗎?”“張經(jīng)理，按照剛才我們探討過的，使用這套節(jié)電系統(tǒng)每月可以幫助您節(jié)省3000,~的電費(fèi)，反正您已經(jīng)確認(rèn)了，與-,g,g-~'l下個(gè)月，不如現(xiàn)在就定下來，這樣就可以多節(jié)省3000元，您說呢7，，四、附加利益成交法客戶總是希望自己購買的時(shí)候能夠享受到

6、一些額外的附加優(yōu)惠，這樣可以讓自己產(chǎn)生一種十分精明能干、占到便宜的感覺，為了這種感覺，客戶愿意盡快付諸購買行動(dòng)。附加利益法本身就帶有誘導(dǎo)的性質(zhì)，就好比我們到商場看一件衣服，覺得還不錯(cuò)，但是又猶豫不決，這時(shí)營業(yè)員告訴我們“如果您現(xiàn)在購買，可以享受到……優(yōu)惠”，這種額外的優(yōu)惠會(huì)讓我們覺得物超所值，同時(shí)我們也給了自己一個(gè)購買的“借口”，做起決定來心安理得。比如下面的例子：“今天已是30日了，在這個(gè)月內(nèi)辦理可以享受到新品推廣價(jià)，也就是九折優(yōu)惠!”“如果您現(xiàn)在確認(rèn)，我?guī)湍医?jīng)理申請一下，送給您一份精美的禮品!”“如果滿足您的要求，再優(yōu)惠5％的話，您是不是馬上可以做出決定?”“

7、這是最后的機(jī)會(huì)了，上午公司開過會(huì)，下周就要漲價(jià)12％，您可要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)呀!”五、短缺成交法物以稀為貴，越是不容易得到的東西，客戶越是覺得物有所值，越想要擁有。大家看看競爭車牌的時(shí)候，那些特別的號(hào)碼總是能夠拍賣出讓人瞠目結(jié)舌的價(jià)格，就可以明白這一點(diǎn)了，作為人性的一種欲望，電話銷售人員要學(xué)會(huì)善加利用，將自己的產(chǎn)品塑造成一種稀缺的商品，就可以產(chǎn)生很好的成交效果。大家請認(rèn)真回憶一下，自己出去逛街的時(shí)候，對于那些寫著“限時(shí)優(yōu)惠，僅剩最后一天!”的商店是不是有著特別的感觸，就可以明白這一點(diǎn)了!比如下面的例子：“我們在每個(gè)地級(jí)市只選擇一家加盟商，這樣可以最大限度地保證與我們