201305銷售渠道管理必備(補(bǔ)充)

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1、2013年05月SMAT銷售管理專業(yè)證書考試銷售渠道管理分章節(jié)必背考點(diǎn)一、單項(xiàng)選擇題1.生產(chǎn)資料分銷中最重要、最基礎(chǔ)的類型是（制造商-用戶）。P32.什么是公司式的（垂直渠道系統(tǒng)）？P4垂直渠道系統(tǒng)：公司式、管理式、合同3.4個制造商和4個消費(fèi)者完成一次全連接需要16次交易或信息交換，若引入1名中間商，則需交易或信息交換的次數(shù)足（8次）。P124.銷售渠道屮的成員不公可以獲得經(jīng)營商品本身的信息，也可以通過銷雋活動獲得其他更多消費(fèi)者需求信息，這些銷售渠道中獲得的信息在很大程度上支持著企業(yè)的下一步?jīng)Q策。屬丁?銷售管理功能

2、的（研究功能）。P155.什么是銷售渠道的（融資功能）？P15資金投入6.國慶期間，某零售商對部分商品展開“買一贈一’活動，此過程屮伴隨實(shí)物流出現(xiàn)的還有（促銷流）。P167.銷售渠道成員中的渠道中間商和輔助性成員的根木區(qū)別在中間商食（談判權(quán)）。P178.銷售渠道的輔助性成員中廣告公司承扔的是（促銷流）。P199.市場研究機(jī)構(gòu)、咨詢公司主要實(shí)現(xiàn)（信息流）。P1910.互聯(lián)網(wǎng)、消費(fèi)者在網(wǎng)上閑暇并購物，屬于（技術(shù)環(huán)境）。P3111.造成人們習(xí)慣利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行購物的外部環(huán)境是（技術(shù)環(huán)境）。P3I12.北美、西歐等發(fā)達(dá)國家，銷

3、售渠道結(jié)構(gòu)一般呈現(xiàn)（扁平化）。P3313.什么是影響銷售梁道微觀環(huán)境的（公從型素）？P38微觀環(huán)境：企業(yè)木身、銷售渠道成員、競爭者、市場、公眾。14.對企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售□標(biāo)的能力有實(shí)際或潛在利害關(guān)系和影響力的團(tuán)體或個人是（公眾）。P3715.銷售渠道戰(zhàn)員選擇標(biāo)準(zhǔn)中的（渠道風(fēng)險(xiǎn)）。P4416.某銷售梁道成員希望成功的影響一個梁道成員的某種決策的行為是（渠道控制）。P4717.渠道控制的基礎(chǔ)是（平等原則）。P4818.最直接最明確的控制方式是（強(qiáng)制性權(quán)利控制）。P5019.渠道內(nèi)公司利用獨(dú)家經(jīng)營權(quán)、價(jià)格優(yōu)惠在一定程度上獲取對

4、經(jīng)銷商的控制權(quán)，這種方法稱為（利用激勵手段進(jìn)行渠道控制）。P5120.（連續(xù)生產(chǎn)）的特點(diǎn)：單位成木低、庫存風(fēng)險(xiǎn)高。P5721.從功能注銷的角度分析，能產(chǎn)生實(shí)物流，帶動整個銷售渠道運(yùn)作的是（制造商）。P5722.制造商的（靈活性生產(chǎn)戰(zhàn)略）。P5823.1$機(jī)制造業(yè)按（定單生產(chǎn)方式）進(jìn)行生產(chǎn)。P5824.（經(jīng)銷批發(fā)商）：在交易過程中，經(jīng)銷商購買商品并取得商品的所有權(quán)，再進(jìn)行存儲、分銷、最終轉(zhuǎn)售給其他渠道成員，經(jīng)銷商是最主耍的批發(fā)商類型。P5925.什么叫制造商的（分銷機(jī)構(gòu)）？P59由制造商自行創(chuàng)建、擁有一定獨(dú)立性的分銷機(jī)

5、構(gòu)。26.（商品組合）：零售商從很多批發(fā)商出進(jìn)貨，按照消費(fèi)者的需求重新優(yōu)化商品組合，使消費(fèi)者的消費(fèi)行為更加便利。P6427.個人消費(fèi)者對于特定品牌的商品沒有特別的偏好，似購買后滿意度有較高的要求的是屬于（協(xié)調(diào)型購買）。P6828.忽略商品所屬類別，最大限度地覆蓋市場需求是（大量商品戰(zhàn)略）。P6929.人類最高層次的需求。是（自我實(shí)現(xiàn)需求）。P6730.什么是馬斯洛需求層次論的（社會需求量）？P67—、友誼和愛情的需求二、歸屬的需求4.什么叫個人消費(fèi)者的（復(fù)雜型購買行為）？P68指個人消費(fèi)者較注重品牌差異，往往在精挑細(xì)

6、選后進(jìn)行消費(fèi)。5.營銷管理的實(shí)質(zhì)是（需求管理）。P776.（控制）：關(guān)系營銷要求建立專門的部門，用以跟蹤顧客、經(jīng)銷商、供應(yīng)商及營銷系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度，由此了解關(guān)系的動態(tài)變化，及時(shí)采取措施消除關(guān)系中的不穩(wěn)定因素和不利子關(guān)系各方利益共同增長的因素。P734.IBM和Intel的長期合作促進(jìn)了計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展，索尼和愛立信的合作造就了索愛這個知名手機(jī)品牌，體現(xiàn)了（合作）。P7835.什么是關(guān)系營銷屮的（作用方程）？P81企業(yè)不僅而臨著同行業(yè)競爭對手的威脅，而且在外部環(huán)境屮還有潛在進(jìn)入者和替代品的威脅，以及供應(yīng)商和顧客的

7、討價(jià)還價(jià)的較量。36.蘇寧公司建立的SVIP會員俱樂部，這個俱樂部其會員提供雙倍積分、全程導(dǎo)購等優(yōu)惠和服務(wù)措施，返些優(yōu)惠和措施獲得了廣大老顧客的好評，同時(shí)吸引了很多別顧客，這就是（個性化的營銷計(jì)劃）P8337.使用共同的訂票系統(tǒng)和維護(hù)系統(tǒng)，建立統(tǒng)一的行李運(yùn)輸?shù)鹊厍诜?wù)制度，大大降低了企業(yè)的成本，（有利于減少無益競爭，達(dá)到井存井榮的目的）。P8938.什么是顧客簾場關(guān)系的（后營銷理論策略）？P90企業(yè)既要賣優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，乂要賣優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，除此之外，賣給最容易購買的人群、賣給最先到達(dá)的用戶、設(shè)定特定消費(fèi)者通道、采取特定傳播

8、媒介傳達(dá)信息。這也是一種從根本上通過盡川*能減少銷售成本提高FI標(biāo)銷售率的做法。39.理解（后營銷理論）。P9940.理解（渠道戰(zhàn)略失誤）。P102人們往往錯誤地認(rèn)為，銷售柒道的管理就是和供應(yīng)商及其他成員打交道和積累關(guān)系，卻忽略了最根木的戰(zhàn)略M題。書上有個案例P102第二段41.制定銷售渠道戰(zhàn)略的基本!li發(fā)點(diǎn)是（消費(fèi)者的需求）。P10442.