從營(yíng)銷角度看信息技術(shù)應(yīng)用

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1、從營(yíng)銷角度看信息技術(shù)應(yīng)用【摘要】和消費(fèi)者、合作伙伴、客戶以及供應(yīng)商之間維系好關(guān)系是每個(gè)公司夢(mèng)寐以求的。如何創(chuàng)造這樣的模式，并隨技術(shù)、市場(chǎng)的改變而改進(jìn)它，將有效的決定公司能否在運(yùn)作成本、市場(chǎng)占有等方面取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。充分應(yīng)用有限的資源，穩(wěn)固和發(fā)展公司所建立的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，需要利用信息技術(shù)，讓這個(gè)網(wǎng)絡(luò)工作得更好，傳播更新更快的信息?！娟P(guān)鍵詞】信息技術(shù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)公司客戶應(yīng)該說(shuō)信息技術(shù)是一個(gè)很廣泛的話題，涉及到公司經(jīng)營(yíng)的各個(gè)方面，帶來(lái)經(jīng)營(yíng)理念上的創(chuàng)新，然而事實(shí)告訴我們，并不是所有利用信息技術(shù)的公司都取得了讓人欣慰的成果。種種失敗的經(jīng)歷仿佛

2、為這項(xiàng)新技術(shù)下了注腳：是鮮美的果實(shí)也是致命的誘惑。這里嘗試從四個(gè)方面思考信息技術(shù)在公司里應(yīng)用。一、競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)的選擇眾所周知環(huán)境以更快的速度在變化。對(duì)于技術(shù)的更新，提出了“摩爾定理”，新技術(shù)的周期縮短。適應(yīng)新變化，決定了公司的競(jìng)爭(zhēng)力。僅就信息來(lái)看，需要面對(duì)一些問題：1.公司的擴(kuò)張，帶來(lái)結(jié)構(gòu)復(fù)雜程度的上升公司在不斷擴(kuò)張的同時(shí)，為了避免交易費(fèi)用，更好的協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部資源，包括人力、財(cái)力、物力、客戶關(guān)系，以及最為緊要的時(shí)間要素，我們使用了各種管理工具，應(yīng)對(duì)協(xié)調(diào)龐大的資源，公司的結(jié)構(gòu)同時(shí)變的更加復(fù)雜。如同是鐘表，為了尋求精確的時(shí)間，它

3、被制作的越來(lái)越復(fù)雜。然而我們不是精密設(shè)備?？梢韵胂?，在最初，信息的傳遞是準(zhǔn)確的，但隨著復(fù)雜程度的上升，所以信息的傳遞在內(nèi)部就像是在迷宮中一樣。這樣，效率下降、傳遞錯(cuò)誤相伴發(fā)生了。于是，我們需要在公司擴(kuò)張和效率之間找到平衡。加入信息技術(shù)，就像是在機(jī)械手表中加入電子技術(shù)提高時(shí)間的準(zhǔn)確率，我們也希望能由此提高效率和準(zhǔn)確性。2.信息的膨脹，需要一個(gè)過濾層我們都知道，無(wú)論是個(gè)人，還是公司，生存的環(huán)境都改變了。以前，可以認(rèn)為一個(gè)星期前的信息是及時(shí)的，但現(xiàn)在，這個(gè)時(shí)間用秒來(lái)計(jì)算也不為過；同時(shí)，了解環(huán)境的觸角也借助傳媒的拓展，達(dá)到了整個(gè)地

4、球、太陽(yáng)系、銀河，涉及到政治、經(jīng)濟(jì)、文學(xué)、醫(yī)學(xué)等等。在紛繁復(fù)雜的信息中探索信息應(yīng)用的內(nèi)在規(guī)律，先一步掌握這一“利器”就能在競(jìng)爭(zhēng)中占有先一步的位置。3.滿足變化的需求，要求有新的渠道需求的變化向著多樣化發(fā)展，隨著市場(chǎng)的進(jìn)一步的細(xì)分，產(chǎn)品不僅僅是簡(jiǎn)單的買賣。技術(shù)的發(fā)展，就產(chǎn)品本身來(lái)說(shuō)，差別越來(lái)越小，附加的服務(wù)、增加的價(jià)值不可避免的成為進(jìn)行比較的重要砝碼。了解產(chǎn)品的性能等，有不同的層次需要。僅僅是知道價(jià)格是一種，知道產(chǎn)品性能是一種，了解產(chǎn)品的基本原理會(huì)是又一種。如何去滿足各種不同需求的客戶，是對(duì)公司提出的新要求。通常情況下，是去

5、商店購(gòu)買產(chǎn)品，現(xiàn)在我們希望能夠使用電話、網(wǎng)絡(luò)等方便的工具，輕松實(shí)現(xiàn)購(gòu)買行為，把購(gòu)買行為變得簡(jiǎn)單、迅速。市場(chǎng)壓力要求創(chuàng)新產(chǎn)品供應(yīng)渠道，利用網(wǎng)絡(luò)的電子商務(wù)進(jìn)入視野。二、提高客戶的忠誠(chéng)度觀察市場(chǎng)的變化，我們可以看到：客戶需求多樣化趨勢(shì)曰趨明顯，每人都希望能夠有符合自己愛好，具有個(gè)性化特點(diǎn)的產(chǎn)品，比如汽車，各種不同的車型，不同的顏色和附加的配置，這些都帶來(lái)了市場(chǎng)的不斷細(xì)分；同時(shí)，技術(shù)發(fā)展迅速，新產(chǎn)品的性能、價(jià)格等都有很大的優(yōu)勢(shì)，替代品推出的時(shí)間縮短且更有競(jìng)爭(zhēng)力；還有，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的范圍從國(guó)家、地區(qū)范圍拓展到了全球。所有這些都使客戶的忠

6、誠(chéng)度下降了。公司要擁有客戶，提高忠誠(chéng)度，需要提高服務(wù)的質(zhì)量和附加值。首先要了解客戶的需求，有幾個(gè)方式：公司銷售人員和客戶進(jìn)行直接的溝通；設(shè)立咨詢電話，通過語(yǔ)音平臺(tái)或者人工值守進(jìn)行溝通做市場(chǎng)調(diào)查問卷；通過公司網(wǎng)站；利用售后服務(wù)部門的反饋；利用從第三方得到的信息。獲取客戶數(shù)據(jù)是第一步，但數(shù)據(jù)不是只使用一次，把客戶資料進(jìn)行記錄，并方便下一次使用。建立一個(gè)關(guān)于客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)，為每個(gè)客戶設(shè)立一個(gè)檔案，記錄關(guān)于該客戶的個(gè)人資料、購(gòu)買公司的產(chǎn)品以及購(gòu)買時(shí)間、客戶提出的意見等。在這個(gè)客戶下一次訪問公司的時(shí)候，無(wú)論使用何種方式，公司都能通過以

7、前的記錄做出最貼切的服務(wù)，增加客戶購(gòu)買產(chǎn)品的成功率和滿意度，最終提高客戶的忠誠(chéng)一個(gè)客戶在訪問公司的時(shí)候，銷售人員通過查詢以前的記錄，在幾分鐘的時(shí)間內(nèi)，可以了解這個(gè)客戶以前的購(gòu)買行為和購(gòu)買特點(diǎn)，并把這次的購(gòu)買和以前的情況聯(lián)系起在整個(gè)客戶數(shù)據(jù)建立、使用的過程中，可以劃分四個(gè)步驟：客戶識(shí)別、客戶區(qū)分、相互交流、定制銷售。1.客戶識(shí)別可以這樣理解，一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)不是一成不變，是隨著經(jīng)營(yíng)活動(dòng)來(lái)不斷更新的，需要建立一個(gè)自動(dòng)的過程，記錄每次數(shù)據(jù)的更新。而每個(gè)客戶都應(yīng)該有一個(gè)唯一的確定標(biāo)識(shí)，一些公司通過發(fā)放會(huì)員卡來(lái)確定；公司網(wǎng)站可以通過客戶自

8、己注冊(cè)一個(gè)用戶ID來(lái)實(shí)現(xiàn)；也可以使用客戶的電話號(hào)碼，聯(lián)想電腦的800熱線就是使用這個(gè)方法，雖然有很大不方便，因?yàn)槊看蔚脑L問公司，客戶不一定使用同—個(gè)電話。2.客戶區(qū)分是市場(chǎng)細(xì)分的關(guān)鍵。在客戶數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，對(duì)客戶進(jìn)行劃分，可以有兩個(gè)方式。一個(gè)是通過客戶的價(jià)值來(lái)區(qū)分，即：最大價(jià)值客戶、戰(zhàn)略客戶、負(fù)價(jià)值客戶。