關于為產(chǎn)品確立最佳售價

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1、關于為產(chǎn)品確立最佳售價巴黎證交所四周有家小餐館。它的菜根據(jù)點菜人的多少定價。假如點一道菜的人多，這個菜就貴；點的人少，價格就便宜。顧客可以查看店內(nèi)的電腦，在點菜時鎖定一個價；也可以冒險到結單時賭個好價錢。不過，顧客和餐館所承擔的風險都不大。　　天天上下浮動的最大差額不過6法郎，還不到1美元。但顧客可以一試運氣，嘗嘗投機的樂趣。對店家來說，也可以賭一賭能賺多少，因為就算是最低價也包括了成本和一定的利潤?！　∵@實在是一個不錯的營銷策略，也是一堂生動的營銷定價課。這家餐館的主人熟悉到，并不僅是靠成本加利潤算出一個模式就可以定出一個適當?shù)膬r格。你可以有一個價

2、格模式。但是，假如盲目遵從一個模式，只能對你的業(yè)務帶來破壞、使你毫無利潤可賺，甚至把你趕出市場?！　∮绊懩阕罱K定價的因素有很多，如產(chǎn)品、市場、經(jīng)濟氣候等。假如你能靈活應變，就可以象巴黎那家餐館主人一樣多賺一點?！　∠日叶▋r模式　　首先，用定價模式制定一個目標價格。最簡單、最直接的方法是找出和產(chǎn)品相關的所有成本，然后再加上毛利。比如，你的成本是每產(chǎn)品單位50美分，你要50%的毛利，即每產(chǎn)品單位的毛利為25美分。這樣，你的產(chǎn)品價格為75美分?！　〕杀居袃刹糠郑粸楣潭ǔ杀?，一為可變成本。所謂固定成本即租金、工資、折舊、保險等。這些成本是你開業(yè)所必須支付的

3、，不管你賣20件產(chǎn)品還是200件。假如把這些成本分攤到每個產(chǎn)品單位，銷售量就能起功能?！　『痛瞬煌傮w可變成本則全看銷量。每多生產(chǎn)一個產(chǎn)品單位需要更多物料、勞工、銷售傭金等。因此，可變成本通常隨銷量上升。當然，我們還可以利用規(guī)模經(jīng)濟?！　r格的第3部分則是利潤。沒有利潤，自然無生意可言。　　這種定價模式還有很多復雜的變量，使我們必須重視其中一些成分或采用不同的定價模式?！　〖偃缯J為成本可能下降，你可以不看目前成本，而注重未來成本。抑或你是生產(chǎn)商，則會先看直接成本，因為它最輕易確定?！　〔还苣阍趺纯?，必須牢記的一點就是，一種定價模式只能建立在你擁有的

4、數(shù)字之上。準確地了解成本是每一個新開業(yè)者非凡感到棘手的地方。他們經(jīng)常被設備失靈增加的成本、出乎預料的退款或者壞賬弄得措手不及?！　⌒麻_業(yè)者完全可以抄襲競爭對手的定價，而不必自己對成本做精確的計算。一旦業(yè)務正常之后，再去考慮自己的定價該比競爭對手高還是低?！　∪欢?，只有新開業(yè)者才能這么做。其他人必須考慮所有成本，然后再加上不能放入成本加利潤模式的其它因素?！　∑渌紤]因素　　首先，有一個最高價，即市場能夠接納的價格。盡管美國輪胎生產(chǎn)商1981年比1985的成本上漲了4%，然而1985年的價格比1981年卻下降了7%.由于來自國外的競爭，它們的價格遠遠低

5、于它們的成本加上適當?shù)睦麧??！　×硪环矫?，最低價格通常是成本不加利潤成分。在艱難時期或一些非凡時期，可能比這還要糟?！　∵€有一個重要因素是你所在的市場。它的潛在需求量有多大？你是否給困在一個市場類型中了？是否能挑選一種營銷策略，如大減價或提供全面服務以取得全價？你是否有足夠資金可以進行批量采購以維持低價？　　在這個最高價和最低價范圍內(nèi)，另外還有許多其它因素會影響你決定定價高于還是低于目標價格，例如，你進入這個市場的時間長短、是否預備打入或退出這個市場等。以下情況，你必須對價格做出調(diào)整：　　定高價　　成本加利潤的定價策略不考慮愿意出高價購買你產(chǎn)品和服務

6、的顧客這一因素。幾年前，一家生產(chǎn)廉價杜松子酒的公司通過提價重新奪回了其日薄西山的市場份額。原來，它的杜松子酒主要銷往酒吧。但是，隨著酒吧的生意越來越少，家庭消費者日益增多，他們必須想法增加商店的銷量。結果，他們用新瓶裝舊酒，加價銷售。其中原理就是，顧客總認為價格高就是質(zhì)量好?！　≡谕瞥鲆粋€高品位產(chǎn)品時，可以短時間內(nèi)采用高價。方法是，先在一段時間內(nèi)只瞄準一小批優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品采購者，隨后擴大市場并相應地按步驟下調(diào)價格?！　∥㈦娔X就是以這種定價策略推出來的，而且一開始十分成功。但從這一行業(yè)得來的結果讓我們發(fā)現(xiàn)了定高價的一個重大弱點，即競爭對手對這一行業(yè)垂涎三尺，

7、價格下降的幅度和速度難以預料，遠非健康?！　∵€有一個更冒險的策略就是，為一種短期內(nèi)供不應求的產(chǎn)品在需求旺盛的時候提高價格。但顧客對這樣一個趁火打劫的企業(yè)會生出許多嫉恨。當需求平衡之后，你就別想顧客對你忠誠。　　不過，還有一些場合你可以要高價而不致于得罪顧客。例如，你生產(chǎn)一種產(chǎn)品有一段時間了。產(chǎn)量的提高使生產(chǎn)成本下降，同時資產(chǎn)也折舊了。但你不想和顧客分享利潤，而是保持原價不變。你要的價是高于現(xiàn)成本加上正常利潤。這時，你得留意由于高價格的驅(qū)動有競爭對手卷入?！　∽詈螅僭O你馬上要退出市場，可以利用這一機會，減少市場營銷費用而提高價格。雖然你會損失市場份額

8、（由于你將退出市場了也無所謂），短期內(nèi)你可以從現(xiàn)有顧客身上掙到可觀利潤?！　《ǖ蛢r　　人們很自然就會把低價和