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《酒店管理行銷 酒店收益管理超額預訂分析2015(葉予舜》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、酒店管理行銷酒店收益管理超額預訂分析酒店市場營銷及收益管理分析酒店收益管理“收益”與“收入”之爭在定義上，學術界存在“收入”與“產(chǎn)出”的分歧。關于“收入管理技術增加的究竟是收入還是產(chǎn)出（即利潤）”的爭論一直沒有停止。這使“收入管理”在名稱上尚未統(tǒng)一，有“產(chǎn)出管理”或“收益管理”。注：“YieldManagement”譯為“收益管理”“RevenueManagement”譯為“收入管理”l案例：源于美國航空業(yè)的收益管理收益管理理論最早起源于美國航空業(yè)。在1978年《解除航空公司管制法》頒布以前，美國政府制定了統(tǒng)一的國內(nèi)票價，根據(jù)飛行的距離來衡量航空業(yè)的平均成本，所有
2、航空公司的航班只要是飛行距離相同，都必須執(zhí)行相同的票價。1978年以后，伴隨著價格管制的解除，收益管理應運而生。當時出現(xiàn)了一家新的航空公司——人民捷運公司，推出了低價機票。一些大航空公司，如美國和聯(lián)合航空公司為了與人民捷運公司競爭，將一部分座位以低價出售，但同時將剩余的座位仍然以高價出售。通過這種方式他們既吸引了人捷公司那些價格敏感型的顧客，同時又沒有失去高價顧客，結果大量人捷的顧客轉投大航空公司，人捷最終破產(chǎn)。人捷公司前首席執(zhí)行官唐納德·伯爾（DonaldBurr）認為，人捷公司破產(chǎn)的主要原因是缺乏收益管理系統(tǒng)。他在人民捷運199614葉予舜二〇一四年十二月二十
3、日星期六年破產(chǎn)后總結原因時說：“1981年到1985年期間我們是一個充滿活力和盈利的公司。隨后我們開始從頂峰跌入到每月虧損5千萬美元的地步。我們公司沒有任何變化，可是美國航空公司卻將他們的效益管理滲透到我們的每一個市場。當美國航空公司以終結者的面目出現(xiàn)時，我們盈利的日子就徹底結束了。我們喪失了防衛(wèi)能力，我們末路到了，因為他們總能夠比我們價格或則即將公布的價格要低?！币?SummaryofRevenueManagement收益管理概述Question問題1．RevenueManagementinRealLife收益管理的運用NecessaryConditions必要
4、條件lRelativelyfixedCapacity相對固定的庫存量lTime-perishableInventory非耐久性產(chǎn)品lTime-variableDemand季節(jié)性需求量lAppropriateCostStructure合理的成本結構lAdvanceBooking預訂lSegmentedMarket市場細分化14葉予舜二〇一四年十二月二十日星期六1．WhatisRevenueManagement?什么是收益管理？SellingtherightPRODUCTfortherightPRICEtotherightPEOPLEattherightTIMEthr
5、oughtherightDISTRIBUTIONCHANNELinordertoMAXIMIZEREVENUEforthehotel。在適當?shù)臅r間、通過適當?shù)姆咒N渠道、以適當?shù)膬r格、向適當?shù)目蛻翡N售適當?shù)漠a(chǎn)品，以此最大化酒店的收益。?時間:季節(jié)性、周中vs.周末、住客時間長短?分銷渠道電話預訂中心酒店直接訂房全球分銷系統(tǒng)品牌網(wǎng)站?價格：團隊價、散客價、門市價、協(xié)議價、折扣及其他?客戶：商務客、休閑客及其他?產(chǎn)品：房型、房晚、餐飲、會議設施2．RevenueManagementSuccessStories收益管理成功范例?AmericanAirlines（美國航空公
6、司）：年收入增加五億美元?Marriott(萬豪酒店管理集團）：年收入增加一億美元?Nationalcarrental（全美汽車租賃公司）：由面臨破產(chǎn)轉而成為年增長率20%的公司一.ComponentsofRevenueManagement收益管理的組成1．Forecasting預測14葉予舜二〇一四年十二月二十日星期六lWhydoweforecast?我們?yōu)槭裁匆A測？01)Determinepricing確定價格02)Helpoperationsserveguestsbetter幫助酒店各運營部門更好地服務客人03)投資者考慮酒店公司價值的方法l我們?nèi)绾谓㈩A
7、測？01)根據(jù)歷史02)根據(jù)經(jīng)濟政策和市場趨勢03)根據(jù)對未來的展望1．定價?Pricing當你在美國下榻旅館酒店時，有時會發(fā)現(xiàn)你的房價比隔壁同樣的房間貴了許多！這是怎么回事呢？其中很大的原因是由于收益管理在后面運作的結果。什么是差異定價策略？差異定價策略就是根據(jù)顧客不同的需求特征和價格彈性向顧客執(zhí)行不同的價格標準。收益管理的差異定價策略中的“價格歧視”問題價格歧視（pricediscrimination）：銷售同一商品而對不同消費者收取不同價格的行為。價格歧視分為三種：一級價格歧視——最為理想，很難實現(xiàn)二級價格歧視——實際經(jīng)營中比較常見14葉予舜二〇一四年十二月
8、二十日星期
