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1、----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方中國壽險代理人個人評估系統(tǒng)設計及新式薪酬分配方案?作者：吳博文?（北京大學經(jīng)濟學院，北京100871）?摘要：我國的壽險代理人目前以個人代理為主。然而由于種種原因，個人代理制度遇到了信用危機，代理人利用自己的信息優(yōu)勢給行業(yè)造成了很大的信用風險。本文設計了壽險代理人個人評估系統(tǒng)及新型薪酬分配方案，可有效解決代理信用危機，促進保險業(yè)健康發(fā)展。關(guān)鍵詞：壽險代理人；評估系統(tǒng)；約束機制；層次分析法；商業(yè)智能；薪酬激勵[收稿日期]2005-01-06
2、作者簡介：吳博文（1983—），男，天津人，北京大學經(jīng)濟學院金融學專業(yè)學生。0引言壽險市場主要由壽險公司，壽險代理人，和投保人共同組成，壽險代理人是不可或缺的重要組成部分，起到了連接橋梁的作用。在我國，自1992年美國友邦壽險公司引入壽險代理營銷體制以來，經(jīng)過12年的發(fā)展，我國的壽險代理人已經(jīng)發(fā)展成為了一支140萬人的大軍，是壽險營銷的主渠道，現(xiàn)今個人業(yè)務占整個壽險保費規(guī)模的80%。但此時，個人代理壽險營銷卻走進了一個怪圈，一方面代理人增員越來越困難，素質(zhì)普遍走低，壽險公司的增員成本和培訓成本在加大；另一方面壽險代理人脫落率居高不下，在業(yè)務辦理中
3、常常出現(xiàn)欺詐、作假、誤導等現(xiàn)象。這些給保險業(yè)帶來了深深的潛在信用危機?，F(xiàn)在業(yè)界和理論界很多人在討論，要借鑒國外保險營銷模式，將我國的代理人制度向代理人員工制，專業(yè)代理公司制，及獨立代理人制等方向發(fā)展。但是就我國壽險業(yè)的實際情況而言，要將代理人轉(zhuǎn)為壽險公司正式員工，要承受巨大的轉(zhuǎn)制成本。[1]日前，由新華人壽保險公司控股的云南新華保險代理責任有限公司和重慶新華保險代理責任有限公司相繼成立，拉開了營銷體制改革的帷幕。此舉得到了保險會的支持，認為發(fā)展前景利大于弊。但是，業(yè)內(nèi)其他保險公司則表示不會效仿。在國內(nèi)壽險市場尚未完善的時候，這樣的舉措難度太大，不
4、能有效解決實際問題。[2]筆者認為，在目前這個階段，個人代理人體制仍在占據(jù)主導，我們要使這種制度更加完善，適應中國國情，才是最切合實際的道路。目前，我國理論界已經(jīng)指出，激勵機制不完善，約束機制不健全是壽險個人代理人信用危機的主要原因，且國內(nèi)其他理論文章多為定性分析。有少數(shù)從定量角度建立模型分析，如《華東經(jīng)濟管理》03年12月發(fā)表的《如何抑制保險代理人的違規(guī)操作性為》，《中國軟科學》04年第三期發(fā)表的《保險代理激勵機制：一個長期模型》，分別從不同角度設計了新的激勵機制并提出了政策建議。本文運用層次分析法和商業(yè)智能技術(shù)構(gòu)建壽險代理人個人指標評價系統(tǒng)，
5、并在此基礎上嘗試運用委托代理理論設計了新的保險人與代理人信息不對稱下的薪酬激勵方案，提出發(fā)展完善我國現(xiàn)有壽險個人代理制度的有效措施。1．????壽險代理人個人績效評價指標體系設計1.1?壽險代理人評級指標計算1.1.1選定評估指標建立分層結(jié)構(gòu)由于保險公司與代理人之間存在著嚴重的信心不對稱的情況，因此在評價中僅僅考核業(yè)績的最終結(jié)果是不合理，不全面的。為了保證考核結(jié)果的科學，誘使代理人盡可能地暴露自己的信息，做到信息的最大可能對稱，在壽險代理人的評估指標中，還要加入能力，職業(yè)道德與態(tài)度等方面。對于評價個人業(yè)績，這些指標具有以下特點：側(cè)重考察對經(jīng)營成果
6、有直接控制力的工作，主要由客觀公式得出；考察最終結(jié)果，前期業(yè)績很重要。我們把定期銷售額，發(fā)展客戶數(shù)，短期死亡率、契撤率、生調(diào)陽性率、拒付率和投訴率作為衡量業(yè)績的幾個方面。對于保險代理人，工作中很重要的是專業(yè)技能和交際能力與人溝通能力。公司考核專業(yè)技能的方式包括保險行業(yè)協(xié)會的職業(yè)資格考試成績，公司培訓成績，與公司定期考核成績。目前我國的壽險公司已經(jīng)形成了自己的代理人培訓體系，一般會根據(jù)代理人從業(yè)時間和業(yè)務級別進行有針對性地培訓。對于新人中在技術(shù)和職業(yè)取向，具體包括銷售觀念、態(tài)度、技巧、方式、保單促成、同業(yè)情況等內(nèi)容。對于老代理人則重在糾正性培訓與開
7、發(fā)性培訓，不僅包括專業(yè)知識、職業(yè)素質(zhì)、和業(yè)務實踐方面的進一步深化培訓、訓練、而且還包括會議組織、招聘、溝通等管理的培訓[3]。對于考核交際能力和與人溝通能力，公司會采取問卷調(diào)查、情景測試、拓展訓練等多種方式。職業(yè)道德與態(tài)度的考核對于減少信息的不對稱非常重要，我們要考核是否認同行業(yè)與組織價值觀，客戶滿意度和忠誠度，責任感主動性，有無重大違規(guī)事件。發(fā)放價值觀問卷，運用心理學的方法，可以有效判斷代理人的價值觀。[4]?客戶投訴的事件數(shù)可以作為考察客戶滿意度的指標；使代理人小組的每位成員互相評分，以評定責任感主動性指標。選定指標后，我們采用層次分析法（A
8、HP）計算各項指標的權(quán)重。層次分析法作為系統(tǒng)工程中對非定量事件一種評價分析方法，是1973年由美國學者A.L.Saaty在七十年代初提出
