觀江花園營(yíng)銷(xiāo)推廣方案

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1、[觀江花園]營(yíng)銷(xiāo)策略推廣方案可行性建議書(shū)27建議觀江花園主打廣告語(yǔ)：0首期，贈(zèng)裝修！松花江畔高檔物業(yè)現(xiàn)樓即買(mǎi)即??！———————主題廣告27促銷(xiāo)策略之一：降低門(mén)檻入市（一）采用此策略的原因：1、目前[觀江花園]尚處于尾樓銷(xiāo)售階段，發(fā)展商基本上已收回了投資成本，而項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用比例也達(dá)到了預(yù)算。2、項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)目前涌現(xiàn)出了一大批高素質(zhì)的房子，而在房?jī)r(jià)比例大同的區(qū)域內(nèi)，項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)顯得泛力。3、項(xiàng)目目前尾盤(pán)單位大多存在著一些劣勢(shì)，比如說(shuō)剩下的是高層部分，價(jià)位較高，另外朝向好的單位基本上也被認(rèn)購(gòu)?fù)炅恕?、如果按原來(lái)的促銷(xiāo)方式和策略，很明顯對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售促進(jìn)完全沒(méi)有吸引力。5、降低門(mén)檻入市，在

2、原有目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上進(jìn)一步與區(qū)域的整體目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)別開(kāi)來(lái)。6、使項(xiàng)目“短、平、快”的完成銷(xiāo)售周期，是項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)最大利潤(rùn)的關(guān)鍵。具體操作手法：發(fā)展商強(qiáng)力推出，最后保留單位裝修套餐低首期策略。具體操作如下：1、考慮到項(xiàng)目銷(xiāo)售情況，如果發(fā)展商在尾樓處理上包裝修將會(huì)影響到銷(xiāo)售情況。271、裝修餐套低首期策略是指，發(fā)展商提供每單位10萬(wàn)元的裝修套餐。發(fā)展商提供銀行按揭的方便，最后在總樓款中返還客戶10萬(wàn)元作為首期樓款的沖抵，（其實(shí)發(fā)展商不提供裝修）。如一個(gè)保留單位，現(xiàn)售價(jià)50萬(wàn)元，發(fā)展商提供10萬(wàn)元的裝修套餐，則使房子的價(jià)格為：50＋10＝60萬(wàn)元。這樣按七成按揭，則首期為18萬(wàn)，另42萬(wàn)按揭

3、，發(fā)展商返還10萬(wàn)沖抵首期，則變?yōu)槭灼?萬(wàn)，42萬(wàn)按揭，物業(yè)的價(jià)位同樣為8＋42＝50萬(wàn)。在此之前，如果發(fā)展商不提供10萬(wàn)元的裝修套餐，則客戶需交首期15萬(wàn)，另35萬(wàn)按揭，這樣大大加大了首期款的壓力，同時(shí)高價(jià)位的首期也加大了項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力，而提高客戶對(duì)周邊樓盤(pán)的選擇。以上操作手法換一句話來(lái)說(shuō)是降低了首期款增加了按揭的成數(shù)，相當(dāng)于發(fā)展商為客戶提供了八點(diǎn)四成銀行按揭。在操作過(guò)程中注意：1、與客戶簽訂合同的房地產(chǎn)總價(jià)為60萬(wàn)，其中在裝修標(biāo)準(zhǔn)中指明含10萬(wàn)元裝修。2、要求客戶在簽訂合同后提出申請(qǐng)，要求發(fā)展商取消發(fā)展商提供10萬(wàn)元裝修。3、客戶提供1027萬(wàn)元裝修款返還的收據(jù)，即發(fā)展商在客戶

4、的首期款中，扣除10萬(wàn)元，發(fā)展商自行融資10萬(wàn)元補(bǔ)交客戶首期為客戶辦理銀行按揭?？偨Y(jié)：這樣操作使客戶的首期樓款由15萬(wàn)降到8萬(wàn)，大大降低了客戶入市的門(mén)檻，進(jìn)一步激化客戶的選擇。27促銷(xiāo)策略之二：降低購(gòu)房門(mén)檻（二）“0首期入伙”策略方案說(shuō)明：客戶交納三萬(wàn)定金，剩余三成首期在兩年內(nèi)免息分期付清。同時(shí)，開(kāi)發(fā)商提高出售折頭，以抵消利息差額。優(yōu)勢(shì)（同比一成首期的方案）：1、在目前市場(chǎng)一成首期滿天飛的時(shí)候，以“0首期入伙”可給客戶一種耳目一新的感覺(jué)。2、同比一成首期開(kāi)發(fā)商的資金壓力并沒(méi)提高多少，以剩余房號(hào)總價(jià)平均50萬(wàn)計(jì)算，一成為5萬(wàn)，而“0首期”交3萬(wàn)定金，相比只2萬(wàn)元。27促銷(xiāo)策略三：“

5、特價(jià)，一口價(jià)策略”方案說(shuō)明：兩房?jī)蓮d兩種戶型面積相差極小，選擇價(jià)格相近的部分房雖以一口價(jià)策略銷(xiāo)售。三房二廳兩種戶型亦以一口價(jià)推出，方法與兩房一致。優(yōu)勢(shì)說(shuō)明：在房地產(chǎn)市場(chǎng)，尾盤(pán)銷(xiāo)售的常規(guī)銷(xiāo)售中，一口價(jià)具相當(dāng)?shù)臎_擊力，很容易引發(fā)客戶的關(guān)注，很好地達(dá)到匯積人氣的作用。27促銷(xiāo)策略四：“35萬(wàn)入住松花江畔”本方案特針對(duì)目前剩余的70－80多M2的兩房?jī)蓮d，可只作一兩次廣告訴求，非常有針對(duì)性地尋求購(gòu)買(mǎi)較小戶型的客戶。而口號(hào)重在宣傳“35”和“松花江景觀”，其理由如下：1、無(wú)論是何種類(lèi)型的客戶，追求一個(gè)成熟的社區(qū)環(huán)境是相當(dāng)客戶的共同心理，對(duì)于大多數(shù)置業(yè)于兩房?jī)蓮d的客戶來(lái)講，限于本身的資金條件

6、，多數(shù)情況下不得不選擇相對(duì)嘈雜，缺乏配套產(chǎn)環(huán)境的項(xiàng)目，因?yàn)槌墒焐鐓^(qū)的房子多數(shù)定位于大戶型。如果在魚(yú)與熊掌可皆得的條件下，相信大多數(shù)有意向于較小戶型的客戶會(huì)在成熟社區(qū)，而不愿選擇其它區(qū)域。2、35萬(wàn)是指最低樓層的兩房，是一個(gè)吸引客戶的口號(hào)，而“35萬(wàn)入住松花江畔”綜合訴求即是買(mǎi)較小住房的客戶，可選擇中央大街大社區(qū)。簡(jiǎn)潔、明了，具相當(dāng)沖擊力。3、與社區(qū)“聚豪天下、麗水華庭”的銷(xiāo)售區(qū)分，在市場(chǎng)細(xì)分中獲取市場(chǎng)。促銷(xiāo)策略五：搖獎(jiǎng)促銷(xiāo)27方案說(shuō)明：在其它方案既定的條件下，客戶交付三萬(wàn)定金后，可集中一天在公證的基礎(chǔ)上，由客戶自己搖獎(jiǎng)，最高可獲“額外九折”的優(yōu)惠，而最低則只獲額外“九九折”的優(yōu)惠

7、。理由：1、根據(jù)絕大多數(shù)都有賭博心理可使客戶寄望于獲取最大優(yōu)惠折扣的沖動(dòng)而下定金。2、根據(jù)絕大多數(shù)都想念自己而不想念別人的心理，故選擇由客戶搖獎(jiǎng)而非由公證人抽獎(jiǎng)的策略。3、搖獎(jiǎng)方式由公證人監(jiān)督的基礎(chǔ)上，制定一套能靠自己運(yùn)氣決定優(yōu)惠折扣的方式，可博取客戶的信任。促銷(xiāo)策略六：[觀江花園]以租帶售策略27[觀江花園]目前除復(fù)式大戶型外，還剩30多套住宅，并且其朝向和樓層都不大好，項(xiàng)目入伙的時(shí)間很長(zhǎng)了，尾盤(pán)的銷(xiāo)售仍不容樂(lè)觀，我司策劃部經(jīng)過(guò)認(rèn)真討論，再結(jié)合市場(chǎng)調(diào)查，建議采取“以租帶售”、“