顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧-劉成熙老師

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1、SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧課程規(guī)劃方案課程規(guī)劃的說(shuō)明銷(xiāo)售人員是公司的中堅(jiān)力量，他們的觀念、心態(tài)以及對(duì)銷(xiāo)售的理解等能否吻合企業(yè)的市場(chǎng)需求和獲得客戶的認(rèn)同是取得市場(chǎng)成功的關(guān)鍵。傳統(tǒng)的市場(chǎng)銷(xiāo)售理論其教條化的模式難以激發(fā)銷(xiāo)售人員的共鳴并在實(shí)際市場(chǎng)中靈活應(yīng)用，也很難使員工對(duì)企業(yè)產(chǎn)生忠誠(chéng)度，更無(wú)法建立雙贏策略下的客戶忠誠(chéng)度；該課程通過(guò)生活化的語(yǔ)言和真實(shí)的案例來(lái)對(duì)銷(xiāo)售的理論、方法、溝通技巧等進(jìn)行演繹，并對(duì)眾多市場(chǎng)活動(dòng)中的行為與現(xiàn)象加以提煉，總結(jié)出精辟的見(jiàn)解并升華，寓銷(xiāo)售理念于生活化。學(xué)員學(xué)習(xí)后會(huì)對(duì)銷(xiāo)售體系有更深刻的理解，并能在市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)中善于抓住問(wèn)題的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)而達(dá)成企業(yè)的市場(chǎng)目的。今天的銷(xiāo)售，越來(lái)越具有挑戰(zhàn)

2、性。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日趨激烈，客戶的要求越來(lái)越多，客戶變得更加精明，采購(gòu)選擇和決策的過(guò)程也更為復(fù)雜和漫長(zhǎng)。銷(xiāo)售人員不再是只推銷(xiāo)產(chǎn)品，更要有推銷(xiāo)解決問(wèn)題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷(xiāo)，成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢者?？梢?jiàn)要達(dá)成交易，往往還需要在技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達(dá)成交易的方法不得不與時(shí)共進(jìn)，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時(shí)間和資源，遠(yuǎn)比從前要多，面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。因此對(duì)當(dāng)今的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講，面臨著更大的挑戰(zhàn)。課程特色講師具有專(zhuān)業(yè)魅力的表達(dá)技巧，課程活潑具啟發(fā)性。講師具備各類(lèi)型課程的規(guī)劃與講授的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，實(shí)踐性強(qiáng)。課程內(nèi)容深入淺出，幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到。理論

3、與實(shí)務(wù)兼具,使學(xué)習(xí)輕松愉快。透過(guò)問(wèn)卷分析及個(gè)案解說(shuō)，輕易掌握課程內(nèi)容。由實(shí)際演練中得到隨學(xué)即用的效果。課程目標(biāo)掌握和了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)與技巧引導(dǎo)學(xué)員了解微利（知識(shí)經(jīng)濟(jì)）時(shí)代銷(xiāo)售人員應(yīng)有的認(rèn)知、銷(xiāo)售原則具體進(jìn)行方法。協(xié)助學(xué)員掌握銷(xiāo)售成功的策略要領(lǐng)與執(zhí)行計(jì)劃規(guī)劃的技巧。協(xié)助學(xué)員如何運(yùn)用顧客為導(dǎo)向的策略運(yùn)作技巧，進(jìn)而提升與顧客達(dá)成價(jià)值交換的效能。促使學(xué)員能夠熟悉成功銷(xiāo)售行動(dòng)策略執(zhí)行手法，建立行動(dòng)執(zhí)行的機(jī)制。促使學(xué)員能夠運(yùn)用成功銷(xiāo)售行動(dòng)策略執(zhí)行表格，建立行動(dòng)策略執(zhí)行的程序。能夠?qū)ψ约旱匿N(xiāo)售技巧做客觀的評(píng)估；樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員形象，獲得客戶的好感與尊重；掌握規(guī)范的銷(xiāo)售流程，有步驟的開(kāi)展銷(xiāo)售工作；運(yùn)用有效

4、的銷(xiāo)售技巧提供銷(xiāo)售過(guò)程中全方位立體方案，增加獲單的可能性；熟練運(yùn)用談判技巧于銷(xiāo)售中，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)雙贏。通過(guò)自我訓(xùn)練很快提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；將銷(xiāo)售技巧運(yùn)用于工作和生活，提高個(gè)人的影響力。授課時(shí)數(shù)：2天12小時(shí)（9:00-12:00；13:30-16:30）課程大綱項(xiàng)次內(nèi)容訓(xùn)練內(nèi)容細(xì)則授課手法www.kttuan.com（KT團(tuán)，企業(yè)培訓(xùn)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)）一市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)--結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)及環(huán)境分析市場(chǎng)環(huán)境的本質(zhì)區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品定位市場(chǎng)細(xì)分化和定位產(chǎn)品計(jì)劃和市場(chǎng)銷(xiāo)售策略實(shí)施行業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素有哪些？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在何處？弱點(diǎn)在何處？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的行動(dòng)是什么？相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的優(yōu)勢(shì)在何

5、處？你的公司處于什么樣的競(jìng)爭(zhēng)地位？思考與討論&講授法&案例研討&小組討論&小組發(fā)表二營(yíng)銷(xiāo)的形成與管理客戶與潛在客戶誰(shuí)是公司當(dāng)前的客戶客戶為什么購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)客戶是如何做出選擇的誰(shuí)是你的潛在客戶思考與討論營(yíng)銷(xiāo)透視與管理行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說(shuō)明市場(chǎng)情報(bào)說(shuō)明中6P的運(yùn)用&講授法&案例研討&小組討論&小組發(fā)表三成為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售高手知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的四只眼銷(xiāo)售的三個(gè)C與企業(yè)建立“營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系”—合格員工第一步銷(xiāo)售人員良好心態(tài)的標(biāo)志專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才是訓(xùn)練出來(lái)的建構(gòu)以顧客為導(dǎo)向銷(xiāo)售能力&講授法&案例研討&小組討論&小組發(fā)表四銷(xiāo)售環(huán)境與實(shí)

6、戰(zhàn)技巧新的銷(xiāo)售環(huán)境快速變化的市場(chǎng)銷(xiāo)售的特點(diǎn)客戶的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境不同客戶購(gòu)買(mǎi)環(huán)境下的銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售漏斗案例研究-如何選擇您的理想客戶銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)增加有望顧客的涵蓋面如何增加有效商機(jī)數(shù)量如何提高銷(xiāo)售的成功率營(yíng)業(yè)額、回款率與利潤(rùn)率各種實(shí)戰(zhàn)工具的介紹與運(yùn)用&講授法&案例研討&小組討論&小組發(fā)表www.kttuan.com（KT團(tuán)，企業(yè)培訓(xùn)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)）五客戶開(kāi)發(fā)技巧銷(xiāo)售人員的素養(yǎng)與專(zhuān)業(yè)形象接近客戶的技巧直接拜訪的技巧信函開(kāi)發(fā)的技巧電話開(kāi)發(fā)的技巧電話銷(xiāo)售的定位電話銷(xiāo)售漏斗客戶跟蹤曲線原理電話銷(xiāo)售SWOT分析企業(yè)及個(gè)人“短缺元素”案例分析工業(yè)品銷(xiāo)售的關(guān)鍵電話銷(xiāo)售中的溝通技巧如何讓自己的聲音更有魅力電話銷(xiāo)售中溝通者的三種類(lèi)

7、型電話銷(xiāo)售技巧的幾個(gè)層次發(fā)問(wèn)技巧和傾聽(tīng)技術(shù)認(rèn)同心和快速理解成為一個(gè)產(chǎn)品專(zhuān)家獲取客戶電話的幾種方法領(lǐng)悟、把握不同電話中性格的人有效聆聽(tīng)的準(zhǔn)則突破障礙以客戶為中心的電話銷(xiāo)售流程充分的準(zhǔn)備（積極的心態(tài)、時(shí)間、目標(biāo)、問(wèn)題、情景）人性化的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ)探詢客戶的真正需求電話銷(xiāo)售中產(chǎn)品陳述技巧（FAB、UPS、UBV）常見(jiàn)的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧LSCPA異議處理技巧及防范擴(kuò)大銷(xiāo)售和交叉銷(xiāo)售的完美運(yùn)用讓客戶滿