銷售經(jīng)理必須具備的能力

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1、天馬行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632銷售經(jīng)理必須具備的能力按照公司分工，銷售部一般是執(zhí)行的角色，銷售經(jīng)理更是各項(xiàng)市場(chǎng)方案和公司指令的執(zhí)行者。正是因?yàn)殇N售經(jīng)理執(zhí)行者的角色，正是因?yàn)殇N售經(jīng)理沖殺在第一線，面對(duì)更加復(fù)雜和殘酷的現(xiàn)實(shí)，也就對(duì)銷售經(jīng)理的能力提出了更多的要求，這些能力的要求，遠(yuǎn)在執(zhí)行之上，沒有這些能力，談不上執(zhí)行?！　【臀覀€(gè)人的職業(yè)生涯，對(duì)銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的能力，簡(jiǎn)述如下：　　　　一、分清“義”“利”　　銷售經(jīng)理，一般是駐外；高級(jí)銷售經(jīng)理，也經(jīng)常云游四海。他們所接觸的對(duì)象

2、，大多是公司的合作伙伴或者是同公司有關(guān)聯(lián)的社會(huì)關(guān)系；他們的工作，直接以利益為基石，每一項(xiàng)具體工作，都同銷售回款和銷售指標(biāo)有關(guān)，他們是業(yè)務(wù)紐帶，傳承著公司利益和合作伙伴的利益?！　′N售經(jīng)理的工作，“利”字當(dāng)頭，這是對(duì)銷售經(jīng)理最基本的要求?！　∈紫龋欠駮r(shí)刻把“利”字放在心頭，能否銷售回款達(dá)標(biāo)，是考量銷售經(jīng)理的硬指標(biāo)　　第二，能否共贏創(chuàng)“利”？不僅是個(gè)人得利，不僅是公司得利，而是爭(zhēng)取公司、合作伙伴和個(gè)人多方得利，讓市場(chǎng)良性發(fā)展　　第三，是否正當(dāng)?shù)美?？所謂“君子愛財(cái)，取之有道”，銷售經(jīng)理不能為了回款，欺壓欺騙合作伙伴，或者以犧牲公司利益，換取暫時(shí)的個(gè)人利益，然后一拍屁股

3、走人；更不能弄虛作假，吃拿費(fèi)用，或倒賣假貨，謀取不正當(dāng)?shù)美　∨c利字相對(duì)應(yīng)的，是銷售經(jīng)理決不能夠“見利忘義”，不能忘記做人做事的大義。常年外派，銷售經(jīng)理接受公司的管理相對(duì)松散，又面對(duì)各種放任自流的機(jī)會(huì)和利益誘惑，這對(duì)銷售經(jīng)理的品格是巨大考驗(yàn)　　至少，銷售經(jīng)理不能忘記下列“大義”：　　1、國(guó)家法律法規(guī)　　2、公司基本管理制度　　3、不在財(cái)務(wù)上動(dòng)歪心思　　4、不坑害不套取合作伙伴　　5、保障工作時(shí)間　　如果能夠堅(jiān)持大義，以君子愛財(cái)，取之有道的精神，拼命去追逐回款，就具備了做銷售經(jīng)理的底氣?！　　　《⒉邉潯　「鶕?jù)管理學(xué)的觀點(diǎn)，銷售經(jīng)理就是一個(gè)管理者，它進(jìn)行任何一項(xiàng)工作

4、之前，必須做好工作計(jì)劃，包括執(zhí)行公司既定的方案；根據(jù)營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)，營(yíng)銷方案如何具體化執(zhí)行，必須根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，制定執(zhí)行方案。因此，面對(duì)具體市場(chǎng)，銷售經(jīng)理，首先必須有策劃的能力?！　±纾骸　∧甓?、季度、月度回款計(jì)劃如何分解；通過何種方式實(shí)現(xiàn)回款，回款的節(jié)奏如何；公司的指導(dǎo)性市場(chǎng)推廣方案，是否完全適合本地市場(chǎng)，哪些可以完全執(zhí)行，哪些需要增加針對(duì)性；為了執(zhí)行好公司的指標(biāo)和方案，如何有效調(diào)配本市場(chǎng)的資源；本市場(chǎng)資源不足，如何向公司求助，等等?！　∫粋€(gè)合格的銷售經(jīng)理，面對(duì)公司的指標(biāo)，必須迅速判斷，拿出對(duì)應(yīng)的策劃方案，從而使公司的指令真正落到實(shí)處。　　三、執(zhí)行和變通　　銷

5、售經(jīng)理，就是公司派出去，帶著作戰(zhàn)方案，征戰(zhàn)疆場(chǎng)的將軍。作為一名士兵，他首先必須是一名不折不扣的執(zhí)行者，是公司作戰(zhàn)方案的完美詮釋者?！　′N售經(jīng)理容易犯的錯(cuò)誤，是經(jīng)常自以為是，往往認(rèn)為公司的市場(chǎng)部或決策者不了解市場(chǎng)，亂做方案，亂下指令。他們的很多反映和認(rèn)識(shí)是有價(jià)值的，但往往表現(xiàn)出本位主義或局域市場(chǎng)的片面性。在這種心理的指導(dǎo)下，銷售經(jīng)理在執(zhí)行上經(jīng)常打折扣，影響了公司決策的效果?！　〉?，正如很多銷售經(jīng)理的認(rèn)識(shí)一樣，他們對(duì)市場(chǎng)直接的認(rèn)識(shí)最深刻，有時(shí)候，市場(chǎng)的實(shí)際狀況同公司的預(yù)設(shè)發(fā)生了很大變化，銷售經(jīng)理就應(yīng)該在遵從公司指令的前提下，適度變通，提高執(zhí)行的效果。從小的方面來說，

6、例如，公司指令進(jìn)行“五一大促”，舉行大規(guī)模ROADSHOW，如果某市場(chǎng)當(dāng)天下大雨，就應(yīng)該及時(shí)變通為室內(nèi)活動(dòng)；例如公司主推保濕性護(hù)扶品，南方市場(chǎng)就應(yīng)當(dāng)適度變通　　執(zhí)行中的變通不是為了鉆空子，而是為了更好的執(zhí)行　　　　從事銷售管理多年，深刻地體會(huì)到：管理的核心是控制?？刂凭拖耖_閉水閘，如果出現(xiàn)開閉閘時(shí)頗感費(fèi)力的時(shí)候，你的管理中肯定已經(jīng)存在著令自己頭疼的問題。成功的管理著一定是把握住了控制的杠桿，像放風(fēng)箏一樣收放自如?？刂剖欠竦轿?，則是控制的關(guān)鍵點(diǎn)。比如，管理者傳達(dá)的指令是“1”，執(zhí)行者接受的指令同樣是“1”，而不是“0.9”或“0.8”等數(shù)字，只有這樣才叫控制到位了。

7、控制不到位的地方，我們稱之為管理盲區(qū)?！　′N售經(jīng)理是企業(yè)和市場(chǎng)的唯一對(duì)接橋梁，因此，企業(yè)如果無能力控制銷售經(jīng)理，也就無能力控制市場(chǎng)！筆者在工作中發(fā)現(xiàn)，在管理銷售經(jīng)理中，有五個(gè)管理盲區(qū)是容易被高層管理者所忽視的?！　∫皇切膽B(tài)管理盲區(qū)：　　雖然目前還沒有“心態(tài)管理”這一名詞，但事實(shí)上目前很多管理者或企業(yè)主是相當(dāng)看重職員的心態(tài)的。良好心態(tài)來源于職業(yè)道德、個(gè)人修養(yǎng)和社會(huì)閱歷，所以，職員有良好的心態(tài)對(duì)一個(gè)企業(yè)來說是非常重要的?！　′N售經(jīng)理更需要有良好的心態(tài)，因?yàn)殇N售經(jīng)理是離企業(yè)管理視線最遠(yuǎn)的職員，他們?cè)谝痪€市場(chǎng)，山高皇帝遠(yuǎn)，如果沒有良好的心態(tài)，出問題的概率會(huì)相當(dāng)高。比如，如

8、果銷售經(jīng)理