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《銷售經(jīng)理必須具備的能力》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、銷售經(jīng)理必須具備的能力按照公司分工，銷售部一般是執(zhí)行的角色，銷售經(jīng)理更是各項市場方案和公司指令的執(zhí)行者。正是因為銷售經(jīng)理執(zhí)行者的角色，正是因為銷售經(jīng)理沖殺在第一線，面對更加復(fù)雜和殘酷的現(xiàn)實，也就對銷售經(jīng)理的能力提出了更多的要求，這些能力的要求，遠在執(zhí)行之上，沒有這些能力，談不上執(zhí)行。 就我個人的職業(yè)生涯，對銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的能力，簡述如下： 一、分清“義”“利” 銷售經(jīng)理，一般是駐外；高級銷售經(jīng)理，也經(jīng)常云游四海。他們所接觸的對象，大多是公司的合作伙伴或者是同公司有關(guān)聯(lián)的社會關(guān)系；他們的工作，直接以利益為基石，每一項具體工作，都同銷售回款和銷售指標有
2、關(guān)，他們是業(yè)務(wù)紐帶，傳承著公司利益和合作伙伴的利益?！ ′N售經(jīng)理的工作，“利”字當頭，這是對銷售經(jīng)理最基本的要求。 首先，是否時刻把“利”字放在心頭，能否銷售回款達標，是考量銷售經(jīng)理的硬指標 第二，能否共贏創(chuàng)“利”？不僅是個人得利，不僅是公司得利，而是爭取公司、合作伙伴和個人多方得利，讓市場良性發(fā)展 第三，是否正當?shù)美?？所謂“君子愛財，取之有道”，銷售經(jīng)理不能為了回款，欺壓欺騙合作伙伴，或者以犧牲公司利益，換取暫時的個人利益，然后一拍屁股走人；更不能弄虛作假，吃拿費用，或倒賣假貨，謀取不正當?shù)美 ∨c利字相對應(yīng)的，是銷售經(jīng)理決不能夠“見利忘義”，不能忘記
3、做人做事的大義。常年外派，銷售經(jīng)理接受公司的管理相對松散，又面對各種放任自流的機會和利益誘惑，這對銷售經(jīng)理的品格是巨大考驗 至少，銷售經(jīng)理不能忘記下列“大義”： 1、國家法律法規(guī) 2、公司基本管理制度 3、不在財務(wù)上動歪心思 4、不坑害不套取合作伙伴 5、保障工作時間 如果能夠堅持大義，以君子愛財，取之有道的精神，拼命去追逐回款，就具備了做銷售經(jīng)理的底氣?！ 《⒉邉潯 「鶕?jù)管理學的觀點，銷售經(jīng)理就是一個管理者，它進行任何一項工作之前，必須做好工作計劃，包括執(zhí)行公司既定的方案；根據(jù)營銷學的觀點，營銷方案如何具體化執(zhí)行，必須根據(jù)市場實際情況，制
4、定執(zhí)行方案。因此，面對具體市場，銷售經(jīng)理，首先必須有策劃的能力?！ ±纾骸 ∧甓?、季度、月度回款計劃如何分解；通過何種方式實現(xiàn)回款，回款的節(jié)奏如何；公司的指導性市場推廣方案，是否完全適合本地市場，哪些可以完全執(zhí)行，哪些需要增加針對性；為了執(zhí)行好公司的指標和方案，如何有效調(diào)配本市場的資源；本市場資源不足，如何向公司求助，等等。 一個合格的銷售經(jīng)理，面對公司的指標，必須迅速判斷，拿出對應(yīng)的策劃方案，從而使公司的指令真正落到實處?！ ∪?、執(zhí)行和變通 銷售經(jīng)理，就是公司派出去，帶著作戰(zhàn)方案，征戰(zhàn)疆場的將軍。作為一名士兵，他首先必須是一名不折不扣的執(zhí)行者，是公司作
5、戰(zhàn)方案的完美詮釋者?！ ′N售經(jīng)理容易犯的錯誤，是經(jīng)常自以為是，往往認為公司的市場部或決策者不了解市場，亂做方案，亂下指令。他們的很多反映和認識是有價值的，但往往表現(xiàn)出本位主義或局域市場的片面性。在這種心理的指導下，銷售經(jīng)理在執(zhí)行上經(jīng)常打折扣，影響了公司決策的效果?！ 〉?，正如很多銷售經(jīng)理的認識一樣，他們對市場直接的認識最深刻，有時候，市場的實際狀況同公司的預(yù)設(shè)發(fā)生了很大變化，銷售經(jīng)理就應(yīng)該在遵從公司指令的前提下，適度變通，提高執(zhí)行的效果。從小的方面來說，例如，公司指令進行“五一大促”，舉行大規(guī)模ROADSHOW，如果某市場當天下大雨，就應(yīng)該及時變通為室內(nèi)活動
6、；例如公司主推保濕性護扶品，南方市場就應(yīng)當適度變通 執(zhí)行中的變通不是為了鉆空子，而是為了更好的執(zhí)行 從事銷售管理多年，深刻地體會到：管理的核心是控制?？刂凭拖耖_閉水閘，如果出現(xiàn)開閉閘時頗感費力的時候，你的管理中肯定已經(jīng)存在著令自己頭疼的問題。成功的管理著一定是把握住了控制的杠桿，像放風箏一樣收放自如?？刂剖欠竦轿?，則是控制的關(guān)鍵點。比如，管理者傳達的指令是“1”，執(zhí)行者接受的指令同樣是“1”，而不是“0.9”或“0.8”等數(shù)字，只有這樣才叫控制到位了?？刂撇坏轿坏牡胤?，我們稱之為管理盲區(qū)。 銷售經(jīng)理是企業(yè)和市場的唯一對接橋梁，因此，企業(yè)如果無能力控制
7、銷售經(jīng)理，也就無能力控制市場！筆者在工作中發(fā)現(xiàn)，在管理銷售經(jīng)理中，有五個管理盲區(qū)是容易被高層管理者所忽視的?！ ∫皇切膽B(tài)管理盲區(qū)： 雖然目前還沒有“心態(tài)管理”這一名詞，但事實上目前很多管理者或企業(yè)主是相當看重職員的心態(tài)的。良好心態(tài)來源于職業(yè)道德、個人修養(yǎng)和社會閱歷，所以，職員有良好的心態(tài)對一個企業(yè)來說是非常重要的?！ ′N售經(jīng)理更需要有良好的心態(tài)，因為銷售經(jīng)理是離企業(yè)管理視線最遠的職員，他們在一線市場，山高皇帝遠，如果沒有良好的心態(tài)，出問題的概率會相當高。比如，如果銷售經(jīng)理懷著撈一把就走的心態(tài)，你派他去招商，他一般會選擇有錢沒網(wǎng)絡(luò)實力的經(jīng)銷商，或為達到簽約目的
8、而隨便承諾經(jīng)銷商，最后他拿了提成走人，
