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《銷售經(jīng)理必須具備的能力》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、http://www.glzy8.com管理資源吧·管理人自己的下載網(wǎng)站銷售經(jīng)理必須具備的能力按照公司分工，銷售部一般是執(zhí)行的角色，銷售經(jīng)理更是各項市場方案和公司指令的執(zhí)行者。正是因為銷售經(jīng)理執(zhí)行者的角色，正是因為銷售經(jīng)理沖殺在第一線，面對更加復雜和殘酷的現(xiàn)實，也就對銷售經(jīng)理的能力提出了更多的要求，這些能力的要求，遠在執(zhí)行之上，沒有這些能力，談不上執(zhí)行?！ 【臀覀€人的職業(yè)生涯，對銷售經(jīng)理應該具備的能力，簡述如下： 一、分清“義”“利” 銷售經(jīng)理，一般是駐外；高級銷售經(jīng)理，也經(jīng)常云游四海。他們所接觸的對象，大多是公司的合作伙伴或者是同公司有關聯(lián)的
2、社會關系；他們的工作，直接以利益為基石，每一項具體工作，都同銷售回款和銷售指標有關，他們是業(yè)務紐帶，傳承著公司利益和合作伙伴的利益?！ ′N售經(jīng)理的工作，“利”字當頭，這是對銷售經(jīng)理最基本的要求?！ ∈紫?，是否時刻把“利”字放在心頭，能否銷售回款達標，是考量銷售經(jīng)理的硬指標 第二，能否共贏創(chuàng)“利”？不僅是個人得利，不僅是公司得利，而是爭取公司、合作伙伴和個人多方得利，讓市場良性發(fā)展 第三，是否正當?shù)美?？所謂“君子愛財，取之有道”，銷售經(jīng)理不能為了回款，欺壓欺騙合作伙伴，或者以犧牲公司利益，換取暫時的個人利益，然后一拍屁股走人；更不能弄虛作假，吃拿費用
3、，或倒賣假貨，謀取不正當?shù)美 ∨c利字相對應的，是銷售經(jīng)理決不能夠“見利忘義”，不能忘記做人做事的大義。常年外派，銷售經(jīng)理接受公司的管理相對松散，又面對各種放任自流的機會和利益誘惑，這對銷售經(jīng)理的品格是巨大考驗 至少，銷售經(jīng)理不能忘記下列“大義”： 1、國家法律法規(guī) 2、公司基本管理制度 3、不在財務上動歪心思 4、不坑害不套取合作伙伴 5、保障工作時間 如果能夠堅持大義，以君子愛財，取之有道的精神，拼命去追逐回款，就具備了做銷售經(jīng)理的底氣?！ ttp://www.glzy8.com管理資源吧·管理人自己的下載網(wǎng)站 二、策劃 根據(jù)管
4、理學的觀點，銷售經(jīng)理就是一個管理者，它進行任何一項工作之前，必須做好工作計劃，包括執(zhí)行公司既定的方案；根據(jù)營銷學的觀點，營銷方案如何具體化執(zhí)行，必須根據(jù)市場實際情況，制定執(zhí)行方案。因此，面對具體市場，銷售經(jīng)理，首先必須有策劃的能力?！ ±纾骸 ∧甓取⒓径?、月度回款計劃如何分解；通過何種方式實現(xiàn)回款，回款的節(jié)奏如何；公司的指導性市場推廣方案，是否完全適合本地市場，哪些可以完全執(zhí)行，哪些需要增加針對性；為了執(zhí)行好公司的指標和方案，如何有效調配本市場的資源；本市場資源不足，如何向公司求助，等等。 一個合格的銷售經(jīng)理，面對公司的指標，必須迅速判斷，拿出對應
5、的策劃方案，從而使公司的指令真正落到實處?！ ∪?、執(zhí)行和變通 銷售經(jīng)理，就是公司派出去，帶著作戰(zhàn)方案，征戰(zhàn)疆場的將軍。作為一名士兵，他首先必須是一名不折不扣的執(zhí)行者，是公司作戰(zhàn)方案的完美詮釋者?！ ′N售經(jīng)理容易犯的錯誤，是經(jīng)常自以為是，往往認為公司的市場部或決策者不了解市場，亂做方案，亂下指令。他們的很多反映和認識是有價值的，但往往表現(xiàn)出本位主義或局域市場的片面性。在這種心理的指導下，銷售經(jīng)理在執(zhí)行上經(jīng)常打折扣，影響了公司決策的效果?！ 〉?，正如很多銷售經(jīng)理的認識一樣，他們對市場直接的認識最深刻，有時候，市場的實際狀況同公司的預設發(fā)生了很大變化，銷
6、售經(jīng)理就應該在遵從公司指令的前提下，適度變通，提高執(zhí)行的效果。從小的方面來說，例如，公司指令進行“五一大促”，舉行大規(guī)模ROADSHOW，如果某市場當天下大雨，就應該及時變通為室內活動；例如公司主推保濕性護扶品，南方市場就應當適度變通 執(zhí)行中的變通不是為了鉆空子，而是為了更好的執(zhí)行 從事銷售管理多年，深刻地體會到：管理的核心是控制。控制就像開閉水閘，如果出現(xiàn)開閉閘時頗感費力的時候，你的管理中肯定已經(jīng)存在著令自己頭疼的問題。成功的管理著一定是把握住了控制的杠桿，像放風箏一樣收放自如?？刂剖欠竦轿?，則是控制的關鍵點。比如，管理者傳達的指令是“1”，
7、執(zhí)行者接受的指令同樣是“1”，而不是“0.9”或“0.8”等數(shù)字，只有這樣才叫控制到位了?？刂撇坏轿坏牡胤?，我們稱之為管理盲區(qū)。http://www.glzy8.com管理資源吧·管理人自己的下載網(wǎng)站 銷售經(jīng)理是企業(yè)和市場的唯一對接橋梁，因此，企業(yè)如果無能力控制銷售經(jīng)理，也就無能力控制市場！筆者在工作中發(fā)現(xiàn)，在管理銷售經(jīng)理中，有五個管理盲區(qū)是容易被高層管理者所忽視的。 一是心態(tài)管理盲區(qū)： 雖然目前還沒有“心態(tài)管理”這一名詞，但事實上目前很多管理者或企業(yè)主是相當看重職員的心態(tài)的。良好心態(tài)來源于職業(yè)道德、個人修養(yǎng)和社會閱歷，所以，職員有良好的心態(tài)對一
8、個企業(yè)來說是非常重要的?！ ′N售經(jīng)理更需要有良好的心態(tài)，因為銷售經(jīng)理是離企業(yè)管理視線最遠的職員
