對(duì)于合生元：精準(zhǔn)化會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)

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1、對(duì)于合生元：精準(zhǔn)化會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于合生元：精準(zhǔn)化會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)讀：精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)不是冷冰冰的數(shù)據(jù)、模型分析，把理性與感性相結(jié)合的精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)同樣可以實(shí)現(xiàn)?！　?huì)員平臺(tái)　　2008年，合生元奶粉品項(xiàng)剛一上市，會(huì)員數(shù)量猛增，當(dāng)時(shí)只能通過(guò)為會(huì)員積分，2009年，媽媽100會(huì)員平臺(tái)上線，開(kāi)始發(fā)揮威力?！　寢?00平臺(tái)向全國(guó)1萬(wàn)多家門(mén)店發(fā)放媽媽100積分POS機(jī)，通過(guò)POS機(jī)發(fā)展新會(huì)員，發(fā)放媽媽100星座會(huì)員卡，讓會(huì)員積分，兌換產(chǎn)品，采集會(huì)員購(gòu)買(mǎi)行為數(shù)據(jù)，建立完善的會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)?！　膵寢?00會(huì)員平臺(tái)，合生元隨時(shí)可以查詢(xún)哪些產(chǎn)品在哪些渠道，賣(mài)給了哪些

2、會(huì)員。門(mén)店和合生元的目標(biāo)是完全一致的，這些顧客不僅是合生元的消費(fèi)者，同時(shí)也是門(mén)店的高端客戶(hù)，合生元和門(mén)店都希望黏住這些高端客戶(hù)，這使媽媽100會(huì)員平臺(tái)得到門(mén)店的大力支持?！　『仙ㄟ^(guò)媽媽100會(huì)員平臺(tái)不僅釋放了呼叫中心的壓力，還發(fā)展了大量會(huì)員，把客戶(hù)黏在平臺(tái)上，更重要的是搜集了大量的消費(fèi)者信息和購(gòu)買(mǎi)行為數(shù)據(jù)，這是下一步做精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的重要基礎(chǔ)。　　精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)　　面對(duì)龐大的會(huì)員客戶(hù)群，合生元媽媽100通過(guò)會(huì)員數(shù)據(jù)分析模型，評(píng)估客戶(hù)需求，并定制個(gè)性化的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方案。　　經(jīng)過(guò)總結(jié)，合生元形成了一套客戶(hù)RFMCL評(píng)價(jià)模型，按照購(gòu)買(mǎi)頻次、購(gòu)買(mǎi)金額

3、、最近一次購(gòu)買(mǎi)時(shí)間三個(gè)基本維度分類(lèi)，不同類(lèi)別的客戶(hù)相應(yīng)地有不同的售后策略，針對(duì)基礎(chǔ)模型再納入180多個(gè)指標(biāo)，是合生元客戶(hù)價(jià)值合生元：精準(zhǔn)化會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)由寫(xiě)論文的好幫手..提供,.需求的基本維度?！　『仙J(rèn)為做精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵在于從數(shù)據(jù)中總結(jié)出信息，從數(shù)據(jù)挖掘中總結(jié)出知識(shí)，分析統(tǒng)計(jì)報(bào)表背后的消費(fèi)行為邏輯。　　合生元實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，啟動(dòng)“澆水施肥”項(xiàng)目。針對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)、新客戶(hù)回頭購(gòu)買(mǎi)和客戶(hù)交叉購(gòu)買(mǎi)都有不同的策略?！　≡诤仙?，育兒顧問(wèn)通過(guò)合生元媽媽100會(huì)員通和POS機(jī)系統(tǒng)，快速獲取會(huì)員名單、購(gòu)買(mǎi)記錄和營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行回訪。終端門(mén)

4、店也可以針對(duì)會(huì)員信息，配置相應(yīng)的個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，以吸引顧客回頭和交叉購(gòu)買(mǎi)?！　】蛻?hù)關(guān)懷　　在對(duì)大數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上，合生元會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)對(duì)消費(fèi)者需求分析下了很大功夫，對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)心理需求也理解得更加透徹。　　母嬰類(lèi)顧客有兩個(gè)重要特征：一是高關(guān)注，懷孕后媽媽們對(duì)育兒過(guò)程非常關(guān)注，育兒過(guò)程的生理和心理變化，遇到哪些育兒難題，買(mǎi)什么奶粉、輔食、服裝、玩具，媽媽們都非常關(guān)注。二是高互動(dòng)性，80后、90后媽媽育兒經(jīng)驗(yàn)缺乏，雖然有些媽媽看了許多書(shū)，但還是無(wú)法解決現(xiàn)實(shí)中碰到的理由，需要通過(guò)與醫(yī)生、育兒顧問(wèn)或消費(fèi)者之間互動(dòng)來(lái)解決?！　≡诰珳?zhǔn)化會(huì)員營(yíng)

5、銷(xiāo)實(shí)踐中，合生元深入分析會(huì)員的生理需求和心理需求。媽媽100會(huì)員中心向會(huì)員提供媽媽100《育兒雜志》、《孕產(chǎn)專(zhuān)刊》、呼叫中心熱線、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)回訪，面對(duì)面與消費(fèi)者互動(dòng)，讓媽媽們更好地解決育兒理由，讓媽媽們更好地做好育兒產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)選擇?！　∧笅胄袠I(yè)做會(huì)員平臺(tái)、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，不僅僅是冷冰冰的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，還要有更多的人性關(guān)懷，分析數(shù)據(jù)背后的情感邏輯，關(guān)心媽媽和寶寶在不同的時(shí)間點(diǎn)上不同的個(gè)性化需求?！　寢?00會(huì)員中心通過(guò)平臺(tái)、短信和回訪以及利用雜志、育兒顧問(wèn)等解決寶寶在成長(zhǎng)中遇到的理由，并且針對(duì)不同的顧客，設(shè)置不一樣的活動(dòng)和優(yōu)惠，發(fā)送“定制短信”

6、，讓顧客感知合生元是為“我”服務(wù)?！　』?dòng)營(yíng)銷(xiāo)　　會(huì)員是一種資產(chǎn)，資產(chǎn)放在數(shù)據(jù)庫(kù)里不會(huì)增值的，關(guān)鍵是對(duì)會(huì)員資產(chǎn)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，通過(guò)與客戶(hù)互動(dòng)，讓顧客動(dòng)起來(lái)，這是會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。因此，從2012年起，合生元更加關(guān)注與消費(fèi)者互動(dòng)，尤其是與消費(fèi)者面對(duì)面互動(dòng)?！　∪绾渭訌?qiáng)與消費(fèi)者互動(dòng)？在線上，媽媽100會(huì)員中心推出移動(dòng)應(yīng)用，建立線上社區(qū)，會(huì)員不僅可以找到附近的門(mén)店，還可以分享自己的育兒理念和寶寶的成長(zhǎng)趣事。同時(shí)，開(kāi)展X絡(luò)互動(dòng)、互動(dòng)、雜志互動(dòng)、短信互動(dòng)等多種形式的線上互動(dòng)活動(dòng)?！　≡诰€下，媽媽100通過(guò)門(mén)店育兒顧問(wèn)、顧問(wèn)講師與消費(fèi)者面對(duì)面互動(dòng)，解決

7、媽媽們?cè)谟齼哼^(guò)程中的疑難理由，引導(dǎo)媽媽們形成正確的育兒理念。開(kāi)辦媽媽培訓(xùn)課程，從懷孕、出生到成長(zhǎng)的每個(gè)階段提供不同的課程包，面對(duì)面地向媽媽們講授營(yíng)養(yǎng)知識(shí)、護(hù)理知識(shí)和兒童心理早教知識(shí)，解決她們的育兒困惑?！　〈髷?shù)據(jù)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)智慧　　艾瑞數(shù)據(jù)顯示，2012年中國(guó)母嬰X絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)到610億元，約占中國(guó)X絡(luò)購(gòu)物整體市場(chǎng)的4.3%。面對(duì)如此大的消費(fèi)群體，如何借助電商平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，利用其高效的數(shù)據(jù)收集分析能力實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，成為母嬰商家關(guān)注的焦點(diǎn)。　　未來(lái)，借助電商平臺(tái)進(jìn)行的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)也成為其未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)。在大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，企業(yè)的任何投

8、放帶來(lái)的點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率和銷(xiāo)售，X絡(luò)輿情，都將以數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，而如何利用大數(shù)據(jù)的價(jià)值，對(duì)于企業(yè)而言，都是“技術(shù)性”的挑戰(zhàn)。　　當(dāng)然，需注意的是隨著大數(shù)據(jù)時(shí)代的來(lái)臨，數(shù)據(jù)的量是巨大的，呈現(xiàn)無(wú)規(guī)律分散的；對(duì)于母嬰產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)人員而言，如何在海量的大