保健品公司營(yíng)銷手冊(cè)

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1、第一章如何制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃?1、營(yíng)銷環(huán)境的調(diào)研與分析?（1）在我們所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)中有多少（大流通）保健品批發(fā)市場(chǎng)和多少保健品二批商？他們分布在什么地方？他們主要經(jīng)營(yíng)哪些品種？這些品種的外觀、質(zhì)量、價(jià)格如何？他們主要采用的那種經(jīng)營(yíng)模式？他們的客戶是誰(shuí)？這些客戶分布如何？他們對(duì)這些客戶提供哪些銷售服務(wù)？?（2）在我們所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)中有多少連鎖醫(yī)藥銷售公司和主營(yíng)保健品的銷售代理公司？他們分布在什么地方？他們主要經(jīng)營(yíng)哪些品牌和品種？這些品牌和品種的外觀、質(zhì)量、價(jià)格如何？他們主要采用的那種經(jīng)營(yíng)模式？他們

2、的客戶是誰(shuí)？這些客戶分布如何？他們對(duì)這些客戶提供哪些銷售服務(wù)？?（3）在我們所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)中有多少經(jīng)營(yíng)保健食品的藥店、專賣店、商超？他們分布在什么地方？他們主要經(jīng)營(yíng)哪些品種？這些品種的外觀、質(zhì)量、價(jià)格如何？他們主要采用的那種經(jīng)營(yíng)模式？他們?nèi)绾芜M(jìn)貨和選擇品牌？他們對(duì)零售利潤(rùn)有何要求？他們?nèi)绾潍@得顧客和維持顧客？?（4）在我們所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)中有多少經(jīng)營(yíng)保健食品的會(huì)議營(yíng)銷/直銷/美容院線的銷售團(tuán)隊(duì)？他們分布在什么地方？他們主要經(jīng)營(yíng)哪些品種？這些品種的外觀、質(zhì)量、價(jià)格如何？他們?nèi)绾芜M(jìn)貨和選擇品牌？他們

3、對(duì)零售利潤(rùn)有何要求？他們?nèi)绾潍@得顧客和維持顧客？?（5）市場(chǎng)上現(xiàn)有哪些品牌和哪些品種銷售比較好？這些品牌和品種的外觀、質(zhì)量、價(jià)格如何？它們有哪些促銷宣傳活動(dòng)？他們提供給顧客哪些額外服務(wù)？?（6）系列保健品的目標(biāo)消費(fèi)者是誰(shuí)？他們?cè)谀睦?？他們的消費(fèi)潛力大約有多大？他們接受什么樣的促銷宣傳及利益承諾？他們購(gòu)買保健品最主要考慮哪些因素？?（7）當(dāng)?shù)卣畬?duì)于保健品市場(chǎng)有哪些規(guī)范規(guī)定？我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？65?2、企業(yè)SWOT分析?（1）根據(jù)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的調(diào)研與分析，我們現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)模式和品牌/品種/價(jià)位面臨著

4、哪些方面的威脅？我們應(yīng)該如何消除或避讓？同時(shí)現(xiàn)有市場(chǎng)給我們帶來(lái)什么樣的機(jī)會(huì)？我們應(yīng)該如何把握和采取行動(dòng)？?（2）比較市場(chǎng)上現(xiàn)有的保健品公司和品牌，我們公司和品牌有哪些方面的優(yōu)勢(shì)？如何把這些優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來(lái)更好的服務(wù)于市場(chǎng)？同時(shí)我們又有哪些不如別人的地方？如何規(guī)避這些弱勢(shì)方面做到揚(yáng)長(zhǎng)避短？?（3）我們應(yīng)該選擇品牌的哪些品種進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)？是全部進(jìn)入還是部分進(jìn)入？是所有銷售渠道都進(jìn)入還是選擇部分銷售渠道進(jìn)入？是不同銷售渠道選擇不同品種銷售還是統(tǒng)一銷售？不同的渠道或不同的品種應(yīng)該如何制定價(jià)格體系？我們?cè)诓?/p>

5、同的渠道應(yīng)該主推哪些品種？不同的銷售渠道和品種我們應(yīng)該如何制定銷售政策和促銷方法？?3、制定市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)?（1）制定系列產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋目標(biāo)和覆蓋率；以及完成目標(biāo)覆蓋率的確切時(shí)間?（2）制定系列產(chǎn)品的年銷量目標(biāo)以及主推產(chǎn)品的年銷量目標(biāo)?（3）制定系列產(chǎn)品的年銷售額目標(biāo)；以及總的銷售額目標(biāo)如何分解到每個(gè)渠道/品種/季/月?（4）制定營(yíng)銷費(fèi)用控制目標(biāo)；包括：人員工資、差旅費(fèi)、促銷宣傳、客戶返利、倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸費(fèi)用等?（5）制定品牌的品牌建設(shè)目標(biāo)，包括品牌知名度、指名購(gòu)買率、品牌忠誠(chéng)度、顧客資料的收集與跟蹤服

6、務(wù)等?4、制定營(yíng)銷戰(zhàn)略?（1）目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略（選擇目標(biāo)顧客和對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)）?（2）渠道戰(zhàn)略（不同銷售渠道的品種/價(jià)格/銷售政策/促銷宣傳/服務(wù)）65?（3）產(chǎn)品組合戰(zhàn)略（主推品/平銷品/低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)品）?（4）推銷戰(zhàn)略（人員/促銷活動(dòng)/宣傳）?5、行動(dòng)方案開(kāi)始時(shí)間地點(diǎn)做什么事完成時(shí)間負(fù)責(zé)人是誰(shuí)需要哪些資源?6、執(zhí)行與控制建立營(yíng)銷管理組織設(shè)計(jì)和使用各種營(yíng)銷管理工具定期和隨機(jī)的檢查機(jī)制評(píng)估和反饋不斷調(diào)整行動(dòng)方案?第二章如何建立銷售隊(duì)伍?生意成功很重要的原因之一就是我們必須有一個(gè)讓同行敬佩，富有效率的銷售

7、網(wǎng)絡(luò)。而銷售代表是這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中最敏感的神經(jīng)末梢。這些末端神經(jīng)的數(shù)量多少，工作業(yè)績(jī)的好壞，都會(huì)直接影響到公司這個(gè)神經(jīng)中樞對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)的勝利運(yùn)作。因此招聘足夠數(shù)量的銷售代表是銷售工作順利開(kāi)展的第一環(huán)節(jié)。實(shí)踐證明，銷售人員增長(zhǎng)一定會(huì)帶來(lái)銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。這里有一個(gè)鐵的經(jīng)營(yíng)法則：“銷售人員的多少就是業(yè)績(jī)好壞的答案”。有適量的人員是我們開(kāi)展生意的基礎(chǔ)。因而，招聘這一工作就顯得特別重要。651、銷售人員條件請(qǐng)永遠(yuǎn)記住一點(diǎn)：我們要招聘素質(zhì)高的人員，但也是適合職位的人員。不要企盼一個(gè)跨國(guó)公司總裁會(huì)來(lái)作你的經(jīng)銷商銷售代表

8、，因而根據(jù)生意需要和職責(zé)需要，確定人員招聘條件也同樣顯得非常重要。只有合適定位，才會(huì)避免人員較高的流失率，才會(huì)避免培訓(xùn)無(wú)效的煩惱。一般認(rèn)為，不管是零售覆蓋，還是客戶拓展，銷售代表應(yīng)具備一些最基本的條件：1積極進(jìn)取，踏實(shí)肯干，吃苦耐勞。2身體健康。3學(xué)歷：原則上高中畢業(yè)或以上。4年齡：18-30歲。5良好的溝通技巧。以上五點(diǎn)是考慮到銷售工作本身的艱苦性、挑戰(zhàn)性，同時(shí)也考慮到接受培訓(xùn)時(shí)人員接受能力，以及發(fā)展?jié)摿Χ贫ǖ摹?、制定招聘政策當(dāng)我們確定好要招聘的人數(shù)和條件后，我們就要開(kāi)始制定